外贸客户跟进中二八法则.ppt

80％的收入来自20％的商品 如果对我们的经营做一个细致的统计，就会发现商品市场永远不可能达到均衡。通常的情况是，占总产品的20％的部分产品，所带来的利润却占了全部利润的80％；反之，剩余80％的产品创造的利润，仅仅占了全部利润的20％。 发现我们经营中的招牌产品和占据着大比重营业额的商品。 ????要注意的是，二八法则不是说只需要掌握这20％的核心商品，其他的商品可以不管不顾。法则的目的是让你把重要精力投注在重要商品上。 重点客户跟进要点 收到邮件第一时间回复---永远的守则 技巧详解 很多客户报价后没有反馈 在催促也没有反馈 客户给了目标价，我放答应，客户音信全无 技巧 1. 跟进客户不是简单的催促客户 Follow - up / Push a 简单询问客户是否收到报价 是否有反馈 b free samples == 尽自己的努力帮助客户推动项目进展，为客户提供方便和便利，尝试解决客户的下游问题，自己也能获利 c 开发信= 冗长 没有重点 客户没有感兴趣的点 、 质量好 = 大家都是 / 宗旨 = 没有交叉点 / 产品卖到xx = 和我有什么关系 没有产品的特点 自身优势 商业信息 2 跟进客户要保持互动 给出专业意见/特别建议 / 产品价格走势 采购季节 供需变化 /汇率政策 / 研发趋势 / 竞争对手的动向 / 产业行业政策 即：你和其他有何不一样？为什么选择你 找突破口 / 探讨需求 / 吸引对方兴趣 ---- professional / comfortable 前几次联系双方缺乏互信 === 客户相信老供应商 黄金定律== 买家选择最合适，而不是最便宜的供货商 / 淘宝 开发：见面 / 取得联系，真正的难度在于跟进：从第一封邮件开始 / 其他外贸行业，不要挤牙膏是的回答客户/ 提问客户 3. 客户不回复的原因总结 可控/ 不可控 a 没有收到邮件 b 对业务员的专业表示怀疑 c 项目还在进展 没有进一步消息 d 客户休假 / 等待最终客户/老板 反馈 e 比较其他供应商 f 市场、采购计划有变动 回顾整个流程和细节：是否满意每一个环节 / 例外情况 无法控制 买房子： 地段 / 预算 - 售楼电话天天催 当然客户未必说真话 -- your price is too high/ will let you know from my director/customer 潜台词 只要够专业/ 效率/了解对方的市场和情况，客户的内部工作流程/法规情况 一般都会得到客户尊重和回复 或者其他合作机会 客户跟进技巧：二八法则 Gerry - Jun 2014 前言 1 在现在外贸工作的客户跟进环节中发现，我们手上客户量不少，意向度高的客户也不少。但是对于大单的接单能力却一直未能有显著的提升。针对这个问题，我们需要理清思路，从客户分析着手，改变我们的跟单思路，提高我们的跟单特别是跟大单的能力。 目录 2 二八法则简介 二八营销法则 客户跟进中的二八法则 对于重点客户的跟进技巧 思路就是出路 3 80%销售来源于20%的客户 二八法则简介 4 二八定律也叫帕累托定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发明的。他认为，在任何事物中，最重要的、起决定性作用的只占其中一小部分，约20%；其余80%的尽管是多数，却是次要的、非决定性，因此又称二八法则。 这样，我们可以得到一个让很多人不愿意看到的结论：一般情况下： 我们付出的80％的努力，也就是绝大部分的努力，都没有创造收益和效果，或者是没有直接创造收益和效果。 而我们80％的收获却仅仅来源于20％的努力，其他80％的付出只带来20％的成果。 二八法则简介 5 而在生活中： 80％的交通事故是被那些20％的违规驾驶者造成的； 家里的地毯有20％遭受了80％程度的磨损； 你所有衣服中的20％占据了你全部生活时间的80％； 你的电脑80％的故障是由20％的原因导致的； 你一生使用的80％的文句是用字典里20％的字组成的。 而在考试中，20％的知识能为你带来80％的分数。 同样的道理，你20％的朋友，占据了你80％与朋友见面的时间…… 由此可见，二八法则无处不在、无时不有，它就像人的影子，潜伏在生活的每个角落。大家可以每个人举个例子。 二八法则简介 6 比尔盖茨：谁要是带走微软20%最重要的员工，微软可能就完了。 杰克韦尔奇：古老的二八法则就是：你收益的80%，往往来自你20%的客户。 麦金塔：如果你掌握20%决定性的质量，就能收到80%的效果。 二八法则认为，原因与结果，投入与产出，努力与报酬之间本身就存在无法解释的不平衡。 二八营销法则 7 20%的商品带来8