《营销经理必修的九大技能》全国顶级营销经理培训教材.pdf

全国顶级营销经理培训教材 企业实战版 《营销经理必修的九大技能》 目录 第一环 中流砥柱 怎样胜任区域经理这个角色 ·怎样做主管 ·优秀的业务经理是优秀的教练员 第二环 溯本清源 年度盘点、市场调查、年度营销计划制定的要素与方法 ·区域经理：岁末年初8件大事 ·区域经理：年度盘点与任务分解 ·渠道建设的健康诊断 ·区域经理年度计划要点 第三环 飞流直下 建立激励与约束并重、科学合理的双赢渠道规则 ·谁与你搭档 ·如何用经济标准确定分销渠道 ·慎定经销商政策 第四环 清淤排阻 让你的产品不会在渠道中形成“肠梗阻” ·疏通二级批发商 ·助销——深化市场管控 第五环 万流归“终” 建立赢得目标消费群体的终端优势 ·零售终端的管理 ·铺市——市场开拓的高效“润滑剂” ·市场的终端促销 ·酒产品的餐饮店营销 第六环 堤锁蛟龙 深化市场管理，加强渠道控制 ·如何管理好你的客户 ·激励你的经销商 ·销售过程的管理方法 ·标本兼治窜货乱价 ·销售渠道的价格管理 第七环 鱼满船舱 销售围绕回款转 ·如何进行客户信用评价 ·掌握回收货款的主动权 ·收款技法12策 第八环 领航弄潮 打造能征善战的营销“精英团队” ·海尔员工的在职培训细则 销售队伍管理实务 ·售考核3：7互动法 第九环 四面逢源 建立全面、良好的人际关系 ·如何领会上级意图 ·调动下属的积极性 ·如何选择广告公司 第一环：中流砥柱 经理的任务不是带头去做业务，而是对业务员、经销商、市场实施科学地管理。中流砥柱 篇告诉你该怎样胜任区域经理这个角色。 怎样做主管 主管是人人羡慕的职位，不但有可观的收入，还有较高的社会地位。尽管人人向往，但却并 非人人都能登上此宝座。即使是荣登这一宝座的，事实上也不一定活的轻松。许多身临其境 的主管，常因处事不够严格，人际关系不够融洽，以致于“尺寸”把握不准，而大惑：主管 难也！ 1、主管的性质与内涵 主管是劳心而非劳力者。所谓劳心者是指运其智慧，发掘潜在问题，进而深入分析，提出解 决问题对策的人；劳力者是指凭自身实力，劳碌工作，而少用大脑思考问题的人。孟子说： 劳心者役人，劳力者役于人。 主管是人才而非人手。企业的强弱是看各类人才（运用脑子去管理部属者）是否多而全，而 不是只求人手（依照上司旨意办事的人）多，人多只是势众，但不一定能成事。 主管不是做官。主管不是做官，而是引导别人把事情做好的人，因此主管并非事必躬亲者。 既然不是当官，就不能有“官大学问大”的心态，头衔高并非一定实力强，名副其实才是真 主管。 主管是既管又理的人。过去是劳心者密集的天下，是人找事、人求事的时代；当今则是技术、 资金、信息与人才密集的时代，找事已变成求人。因此，主管的角色不能再凭权威，颐指气 使、管教、谩骂的待人方式已经落伍，取而代之是讲理、注意理性和身教的方式管理员工， 故主管不只是讲求管教，还要讲求合理、合法及合情。 主管是负责单位业绩成败的人。企业各部门若有良好的业绩，大家都会说是主管的领导有方。 然而，计算成败其实应按90：10的原则，有错则由上 （90）往下 （10）记，有功则应由下 （10） 往上（90）记。 主管是调和各方关系的人。主管既要尽力而为，领导部属完成上级所交给的任务，又要善于 踏实本份，设法争取到老板的支持与信任，进而顺利完成任务。由于这种两面关系，故常遇 到“该说的不能说”、“不该说的非说不可”的两难境地。 2、主管工作的内涵 主管是推动群策力已求成功的人，其工作极富有挑战性，但也因掌舵该单位的方向及政策方 针的制定与执行，而饱受工作压力的催逼。主管的工作内涵主要有以下几点特征： 工作进度异常紧凑。主管既要负责工作单位的内外联系，又要处理例行性业务与某些突发性 事件，加上业务的规划、执行权力与考核都要主管构思与推动，因此，可谓“三千宠爱集于 一身”，工作繁重而忙碌。而一有空闲，书信电话紧随而来，部属的请示又剥夺了他不少时间， 主管似乎无权可说：现在我的工作都做完了。 工作特点：简短、片断和