家居建材--超级卖手(李晓峰)-中华讲师网剖析.ppt

超级卖手特训营 导师：李晓峰 打造超级卖手的468工程 一、超级导购必备的四大素质 王牌导购必备的技能 二、家居超级导购必备六种知识 三、超级卖手必备的八大战力 第一章：洞察力-洞悉顾客消费心理 一、解读顾客购买过程模型 二、解读顾客购买家居建材的三个不同心理阶段 三、四大购买特点 一、顾客购买决策过程 二、顾客购买家居建材的心理特点 顾客购买家居建材的心理特点 话术突围 1、买不买没关系，我帮您介绍一下。多了解一些，在选择的时候会更专业。 2、您想选些什么款式呢？什么档次的？我可以帮你推荐一下。 五看一想 四大购买特点 钓鱼理论 技巧与耐心 不要惊吓 热情有度 舒服自由 放松警惕 欣赏产品 余光留意 抓住时机 慧道家居建材商学院 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 专业力 亲和力 诚信力 吸引力 被信任 有效信息 企业形象 维系顾客关系 沟通力 获取需求信息 激活购买欲望 品牌 竞争对手 家居知识 消费心理 沟通技巧 销售技巧 会说话 给解释 会展示 会推荐 会沟通 给方案 给优惠 给放心 会灵活 给服务 企业知识 产品知识 市场知识 操作知识 装修知识 保养知识 Your text in here Your text in here Your text in here Your text in here Your text in here 洞察力 沟通力 展示力 成交力 判断力 探寻力 排异力 八大战力 引导力 需求 认识 信息收集 比较 选择 购买决策 购买 后评估 顾客购买决策过程 比较选择：提供设计方案，掌握产品知识 信息收集：了解品牌、产品的途径 网络、小区拦截 专业人群、老客户介绍 需求认识:家装风格是影响购买关键 需要导购积极引导 购买决策：顾客的购买过程 反复比较、货比三家 购买周期长，多人参与 购买后评估：继续服务、让顾客做口碑 顾客会把不满意告诉25个人 加强业务沟通 成交不是结束，而是开始 一逛 二比 三买 有中意产品、确认选择、希望优惠 认同选择 超越期望的卖点 给顾客惊喜 三买 了解产品知识、自己的关注点、合理引导 了解关注点；挖掘顾客核心需求 提供设计方案；突出产品核心卖点 引用例证鼓励下单，预交定金提前夺单 二比 信息收集、走马观花、了解标准、看促销 教会选购标准：一看、二听、三试、四量、五划 品牌宣传、推销服务、推销自己、留下联系方式 一逛 辩证施法：问清背景，了解购买阶段 看质量 看服务 看价格 看款式 看安全 想效果 时间长 1 信息广 2 顾虑多 3 选择大 4 门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼 慧道家居建材商学院 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台