对公客户经理业绩倍增特训营孙军正.pdf

《对公客户经理业绩倍增特训营》课程介绍 主讲老师：孙军正博士 一、课程背景 随着国内银行业竞争的日趋激烈，如何快速提升业绩成为银行各级负责人必须面对的问题。 但纵观各家银行，团队执行力、竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在 着严重的缺失。这必将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。银行对公客户经 理发挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此，如何提高对公客户经 理的素质与能力已成为国内各大银行持续关注的重要课题。 结合我国银行业的实际需求，银行业绩倍增系统创始人孙军正博士及其专家团队根据多年研 究成果与实战经验，首创了“银行业绩倍增系统”并已在多家银行成功实施与应用。这一系 统课程主要针对银行以网点为销售渠道、被动销售、没有专业的销售队伍、没有上下一致的 以销售为主导的文化、没有实行有区别的销售与服务方式等现状，透析了客户价值与团队执 行力对银行业绩的影响，帮助银行了解网点转型的意义，提升网点转型必备的服务、营销、 现场和人员管理技能，提升客户服务意识及对工作的认同度，提升银行的服务品质和客户满 意度，全面掌握客户服务管理流程、模式、方法，搭建系统、高效的执行力科学体系等等， 从而为银行的业绩突破及长足发展奠定基础。 二、课程特色 1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故 事。 2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中 学。 3、非常简单，快速有效，容易做得到。 三、培训形式： 讲授、现场训练、典型案例分析、互动研讨、激励、游戏、引导、分享、疑难问题解答 四、课时：6天 第一次培训2天 第二次培训2天 第三次培训2天 五、核心模块： 1、《对公客户经理营销服务技巧》 2、《对公客户经理的七个好习惯》 3、《对公客户经理正能量与执行力提升》 六、学习对象：银行对公客户经理等。 七、课程收益： 1、课前有问卷或者口头调研，主讲老师会有针对性的解答银行问题； 2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果； 3、课后有120天跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，能随时解答学员提问。 八、课程大纲 第一次培训：《对公客户经理营销技巧》（2天） 第 1模块：营销自己 第1节：心态决定命运 银行营销要有好心态 不同的心态决定不同的人生 第2节：热诚赢得一切 热情是一种力量 让热情升温 第3节：诚信是营销之本 获得客户信赖的秘方 大诚信，小技巧 第4节：知识就是力量 行业基本知识 职业辅助知识 第5节：进入职业营销时代 职业营销 魔鬼营销 第6节：良好的习惯 好习惯靠培养 习惯引领工作 第7节：稳定的情绪 自我情绪控制法 不能打开的 “潘多拉魔盒” 第2模块：寻找客户 第1节：用优选法确定目标客户 择优选客户 目标客户的选择分类 第2节：用资料法查找目标客户 巧用资料法，锁定新客户 让 “猎犬”找资料 第3节：用陌生法寻找目标客户 揭开陌生法的面纱 从陌生到不陌生 第4节：用缘故法介绍目标客户 “缘故”助你找客源 五种朋友不可少 第5节：用关系法开发目标客户 连锁式开拓 关系法运用四部曲 第3模块：接近客户 第1节：收集客户情报 个体情报 团体情报 第2节：制订访问计划 营销要打提前量 有备才能无患 第3节：约见目标客户 把握进入时机 条条大路通客户 第4模块：面议商谈 第1节:正式接触客户 树立良好的第一印象 寻找营销突破口 第2节：善于沟通 沟通无处不在 成功经营别人 第3节：认真倾听 “听”比“说”更重要 五位一体倾听法 第4节：巧妙问答 问君能有几多愁 有理不可直说 第5节：介绍产品 推介产品服务功能 让介绍 “跳”出来 第6节：场外公关 妙用非正式沟通 学会送礼 第7节：提出提议 设定底线与目标 学会报盘 第5模块：异议处理 第1节：营销从被拒绝开始 客户向你说 “不” 面对拒绝，态度先行 第2节：辨别异议 客户异议的真相 遇见 “红灯”不要停 第3节：冰释异议 异议处理的原则和模式 处理客户异议有方法 第6模块：促成交易 第1节：捕捉成交信号 客户情绪变化八阶段 识别客户购买信号 第2节：讲究成交策略 基本成交法 曲线助营销 第3节：走出成交误区 成交的误区与禁忌 给客户面子，就是给自己面子 第4节：签订合作协议 协议的构成 撰写协议须谨慎 第7