济南市场的战略.doc

关于下达2011公司经营战略通知 目录： 一、明确战略的目的 二、市场调研 （一）了解法律法规 （二）了解行业与产品特点 1、需要调研的内容 2、按市场细分 3、个人消费包装产品与礼品包装产品各自特点 4、高中低档产品分类依据 5、刚性消费与软性消费 6、新老产品的划分 （三）了解终端消费者、竞争对手、自己 1、了解消费者 （1）、按市场分类 (2)、消费者的分类依据 (3)、客户的分类 (4)、需要了解的消费者的需求了解消费者 2、了解竞争对手 3、了解自己 （四）了解合作商、竞争对手、自己 待完善 （五）了解经销商、竞争对手、自己 待完善 三、SWOT分析 1、终端市场SWOT分析 （1）产品方面的优势、劣势比较 （2）价格方面的优势、劣势比较 （3）渠道方面的优势、劣势比较 （4）推广方面的优势、劣势比较 （5）、服务方面的优势、劣势比较 （6）绩效方面的优势、劣势比较 （7）法律法规方面的优势、劣势比较 (8)销售数据方面的优势、劣势比较 (9)企业文化、组织架构、人力模型方面的优势、劣势比较 2、招合作商分析（需补充） 3、招经销商分析（需补充） 四、核心竞争力 五、明确目标客户、产品、渠道 六、确定重点市场、重点渠道 七、建设样板商圈店、样板市场 内容 一、明确战略的目的 （1）通过市场调研，收集法律法规、消费者、竞争对手、行业及产品特点、自身的数据。 （2）分析竞品与我们在消费者、产品、渠道、推广、价格、成本、绩效、公司组织架构等的差别；分析我们在法律法规方面的机会和威胁；分析竞品对法律法规是如何运用；通过分析找到我们和直接、间接竞争对手的优势、劣势、可借鉴的地方，找出我们的威胁、机会，确立我们核心竞争力 （3）通过分析，明确我们的目标客户、产品、渠道， （4）通过分析，确立重点市场，确定区域样板市场，建设样板商圈店 二、市场调研 （一）法律法规调研 1、了解国家产业政策，分析产业是国家支持产业还是限制、淘汰的产业，争取政府扶持资金；（办公室负责调研、完善） 2、了解食品安全法、产品计量法、生产许可证的审查细则、商标法，制定产品生产的企业标准，使产品的生产质量和包装，符合国家的要求。制定企业产品召回制度，来处理突发事件；（产品委员会负责调研、完善） 3、了解国家食品安全法、广告法、及当地工商管理细则等法律法规，使我们的宣传推广符合国家法律法规（策划委负责调研、完善） 4、了解工商局、技术监督局、行业协会等机构的关于商标、品牌等申请规定，及时办理省著名商标、国家驰名商标、省名牌、中国名牌等品牌申请资格（策划委负责调研、完善） 5、了解专利法、商标法、域名管理规定，及时申报产品专利、商标、域名，保护知识产权（产品标准委员会负责调研、完善） 6、了解劳动法、合同法、物流法等，制定合同版本，规避法律风险（办公室负责调研、完善） 7、了解综合治安管理条例、消防法，达到保护企业安全生产、正常运营。（办公室负责调研、完善） （二）了解行业与产品特点 目的：通过调研了解不同市场的海参行业发展趋势和认知，了解产品是价值高的，是刚性还是软性的，是新产品还是老产品，确定我们进入市场（包括招商）的最佳切入时机提供依据，为制定我们的推广方式跟维护方法提供依据；为我们正确制定“二级火箭式”绩效提供依据； 为我们确定重点市场、样板市场提供依据（指标之一）。 1、需要调研的内容： 行业的销售数据，行业在礼品、海参渠道占比、保健品占比，行业在全国的地域分布；不同市场的认知程度，区域市场的网点分布、从业人员数量、网点销量，消费者对海参的接受程度；在行业中的定位及发展趋势，为公司确定经营战略及方向提供依据； 2、按市场细分 （1）山东市场 ①省会城市济南 按行业产品发展趋势（ABCDE），济南处在B阶段 海参认知度比较高，一般知道海参对身体有好处，但到底有什么好处很少有人知道； 什么是好海参，什么海参有营养，基本不清楚；消费者容易受厂家宣传引导； 潜在购买的市场购买率大于主动购买的市场购买率，消费者尚未形成主动购买的习惯 很多消费者认为海参价格高吃不起，消费者尚未了解有能满足他们需求的能买得起的中低端产品 上述特征决定海参新客户的开发要有五分钟的讲解，否则消费者对产品是没有概念的，而且要反复宣传、引导 ②青岛、威海、烟台市场 同济南 ③其他地级市市场 同济南 ④县级市场 （2）外省市场 ①北京 ②黑龙江等东北三省同济南市场 ③温州 ④其它市场（其它市场未铺货） 3、个人消费包装产品与礼品包装产品各自特点 个人消费产品包装：简单，感觉实惠 礼品消费产品包装：要个性，包装奢华，凸显档次，贵的包装小而精，便宜的包装体积大 4、高中低档产品分类依据 以价格，个人消费以单支价格，礼品消费以礼盒为单位 5、刚性消费与软性消费 刚性消费是指生活必需品。软性消