企业赊销管理方法.pdf

出口企业赊销管理方法 孙俊竹 2013-11-15 本文档仅供客户内部使用。未经中国出口信用保险公司深圳分公司的书面许可 其它任何机构和个人不得擅自传阅、引用或复制。 内容提要 � 赊销的目的 � 赊销的对象 � 事前风险评估 � 事中风险监控 � 应收帐款管理 � 赊销风险双链条管理架构图 为什么要赊销? � 市场竞争激烈 � 客户关系维护 � 产能扩大的需要 � 开拓新产品市场 � 市场需求下降 � 销售量落后于其他竞争对手 � 赊销是企业快速树立竞争优势最有效的手段和 资源，但也由于其风险最大，应谨慎使用 赊销对象的甄别 � 赊销的价值因素 � 利润水平——利润率、订货量 � 市场吸引力——品牌效应、市场影响力 � 竞争吸引力——对渠道的影响、对竞争地位的影响 � 交易前景——定货趋势、客户前景、行业前景 � 赊销的风险因素 � 客户资信状况——信用情况、管理情况 � 客户的履约要求——质量要求、交货期要求等 � 政治风险——客户所在国的政治风险 � 坏帐风险——对企业造成的损失有多大 � 发挥好价值因素——企业收益的主要来源 � 管理好风险因素——降低风险的重要手段 出口企业应确立的赊销对象 * � 出口商获得高利润的买家（订货量 利润率） � 知名企业及行业大买家 � 有利于出口商建立行业竞争地位的买家 � 有进一步大量定货可能或发展潜力大的买家 � 赊销政策与客户生命周期管理 � 赊销政策与客户结构优化 � 不合理信用政策下的“优质客户挤出”效应 � 不合理信用政策下的“劣质客户吸入”效应 常见的信用管理政策 类型 特征 局限性 优点 信用方式 限 主 信用政策与企业 由于未来市场情况的可 基本没有信用风 预付款、经 制 动 目前面临竞争状 能变化，导致出口企业 险 严格审核的 型 况及能力基本相 很难快速适应。 信用证。 政 符。 策 被 与实际竞争状况 当公司需要一定的发展 风险发生的概率 预付款、各 动 不符。由于担心 速度来维持市场地位 较小,较易管理 种类型的信 风险发生,不愿承 时，往往会因信用政策 用证。 担任何风险。 的限制而丧失机会,最终 丧失市场竞争力。 宽 主 追求业务发展， 销售量高增长 松 动 无论风险大小， 销售额增长快，但潜在 商业信用如 型 基本上采取信用 风险非常高。 D/P、D/A、 政 销售 OA等 策 被 适应竞争需要 由于缺乏风险管理，如 具有竞争优势 动 （行业付款习惯、 果其中一个重要客户破 大买家、老买家） 产，会带来灾难性后果。