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浅谈微观市场 浅谈微观市场 北京-投标虫 于2011年12月 主要内容 What Why How What-1 定义: 对医院、科室及医生按照一定的原则进行市场细分, 并选择最合适的细分目标市场进行产品定位，制定相应的 策略和POA,并坚决执行以达成销售目标。 What-2 我们的销量最终来自．．． 答案：医生的处方（目标医生／非目标医生） 如何计算？．．． * 销量＝医生A1 ×处方量B1+ +An ×Bn 如何判断医生的潜力？ （处方量＝单张处方量×相关病人 ） 目标医生分类: A B C (考虑:潜力,合作度 ) 狭义定义:对目标医生(最小细分市场)进行CCV以便完成销售 目标的过程. Why 资源有限-以最少的资源得到最大的产出 体现自身价值* 目标客户的处方 可掌握的，尤其原有基础上增加的是我们工作成效的具体体现 (成就感) 只有Mico-Marketing 才能做好竞争销售,帮助更好完成 销售目标 因此：做好微观市场是做好销售的基础和关键! How 客户关系是基石，CCV技巧是根本和关键 CCV－微观市场销售技巧 CCV 模式 使用 不了解 拜访计划 成交 处理异议 CCV 开场白 特征/利益销售 引导交谈 评估/试用 了解 客户购买周期 使用 不了解 你的 目标! 评估/试用 了解 访前计划的漏斗过程 上次拜访发生了些什麼? 客户位于购买周期的哪个阶段? 我的拜访目的是什麼? 如何做开场白? 哪些是可能出现的问题和异议? 怎样成交? 结 举例: 我的感受”-摘自… CCV提供给我的是一个连续的拜访。 通过我的连续拜访，医生的购买周期前移是可以被跟进的。 专业化的拜访效率提高了。 产出提高。 医生会更加信任我、尊重我，我们的话题更多啦！ How 客户的分类管理