寻找客户心理突破口指南.ppt

销售人员在销售过程中，会遇见各种各样的客户，毕竟人与人是不同的，有的客户可能比较容易沟通，而有的客户却是难以说服的。甚至有的客户故意给销售员人制造麻烦，面对这样的客户，销售人员应该善于把握其心理特征，找出他的心理弱点，在潜移默化中，使客户的态度转变过来，把“问题客户”变成“友好客户”以促进销售工作的顺利进展。 不同的客户由于在年龄、性别、经历、文化程度、兴趣爱好、心理状态等方面存在着巨大的差异，销售人员在对待客户时就不能以一成不变的方式来应对。即使在难对付的客户也有着某些容易被攻破的心理弱点，销售人员如果能够掌握这样情况，就可以避免其锋芒，中其下怀，使客户心甘情愿地接受你的商品和服务。 随和型的客户  ----怕压力 客户特征 这种客户主要分两种：一种是能够友好地接受销售人员的推销的“友好客户”，这类客户比较和善，愿意听取销售人员的建议，即使不是很喜欢，也不会拒绝，这样的客户是销售人员们所喜欢的，推销起商品来比较轻松。 另一种就是很难对付的客户，他们经常会给销售人员制造各种各样的麻烦，不愿意听销售人员的唠叨，不喜欢的东西就严词拒绝，甚至反驳销售人员的说辞，给销售人员难堪，这类客户是销售人员所害怕碰到的。 总之，随和型的客户的通病就是做事时缺少主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难做决定。 交谈切忌 如果你用连番轰炸式的说辞来给客户施加压力，则可能刺激客户产生强烈的逆反心理。因为随和型的客户表面上看似温和、性子慢、有耐心，但是其内心也是十分固执的。 在他对商品还没有全面了解之前，销售人员就急于把商品推销给他，软磨硬泡，使劲儿往客户怀里推，客户会产生怀疑，从而对销售人员产生不信任。这时销售人员越是热情，客户越是拒绝接受。虽然客户不会大发脾气，夺门而走，但是却会将拒绝坚持到底。 应对招数 对于随和型的客户施加压力的时候，要注意方式方法，狂轰滥炸起不了作用，反而容易引起客户的反感。因为，随和型的客户虽然害怕受到压力，但是却不喜欢受到别人的强迫。要想说服这样的客户，最隐蔽而有效的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的心理防线，使客户没有拒绝的理由。 随和型的客户性子慢，销售人员不能够太过急躁地推销商品，而应该努力配合客户的步调，慢慢地引导客户，用专业的商务语言给以客户积极的建议，让客户了解到你的诚意，消除其心中的种种疑虑，最终水到渠成地促成交易。 温馨提示 随和型的客户怕压力，但是压力太大又会刺激其逆反心理，因此销售人员在施压时，一定要适时、适度，而最好的压力是你的真诚，对于这样的客户不能急于求成，而是用自己的真诚和耐心让客户信任你，接受你，让客户觉得你不是在向他推销商品，而是从他的立场考虑，帮助他选购好的产品，这样客户就没有任何拒绝的理由了。 独断专行的客户 ----注重自我 客户特征 在销售过程中，这样的人则是一个很难以说服的客户，会使销售人员感到十分头疼。因为独断专行的客户总是有着自己的想法和主意，虽然他们会很快做出决定，但是必须是你的商品完全能够符合他的要求，否则销售人员得到的答案十有八九是否定的。 在选购过程中，这样的客户往往言辞简单，不会向销售人员透露太多的消息，而是更喜欢提出很多的要求，比如：“简单地说说你的意见让我听一下”，“我觉得这个不合适，你能帮我换一个更好的吗……” 独断专行的人，总是以自我为中心，希望别人能够认同和欣赏自己的见解和看法，希望别人能按照自己的意愿去行事。这反映出人们的一种统治心理，一种强烈的表现欲，希望得到别人的认同和服从。 交谈切忌 对待这类客户，销售人员如若不懂客户的心理，而是给客户热情地作介绍，客户反而会打断销售人员的陈述，或者提出很多的问题来刁难销售人员，以维护自己心里固定的看法，并把销售人员压慑下去，使自己处在主导的地位。 独断专行的客户，不喜欢销售人员的强制推销，你越是热情地陈述该产品的好，他就越会怀疑，越不会买。 应对招数 销售人员要善于变换主客关系，把客户转换到主人的位置上，让客户自己来评判和选择产品。 例如，我们可以说“先生，我看您很有主见和判断力，所以您喜欢哪种款式，想必早已经心里有数了吧！”或者说“您对我们的产品真是很有见地，我想完全可以由您自己来选，我就不多做介绍了。” 以上的话可以把客户推到主动的位置上来，让他自己说出自己的想法，既然是他说的，那么你拿出的商品他自然不会反对。 在对待此类的推销中，销售人员一定要采取隐蔽的方式，使客户自己说出自己的意愿来，调动客户的积极性，让他自己来选购，这样既满足了他的表现欲望，又使自己不被为难。 温馨提示 独断专行的客户总是以自我为中心，喜欢表现自己，对自己中意的商品情有独钟，不愿意