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北京理工大学管理与经济学院 (100081) chinesemba@263.net 010 项目管理研究生班 管 理 案 例 选 周毕文 编 北京理工大学 2003年7月 0 北京理工大学管理与经济学院 (100081) chinesemba@263.net 010 目 录 一、兰州华联综合超市有限公司 二、张经理的决策为什么失误 三、 ×药厂的管理咨询 四、新跃科技发展有限公司 五、销售部经理人选 六、麦当劳的“营销革命” 七、成功的人才管理之道 八、可口可乐的经营策略 九、 巨湖集团的战略重点转移 十、海尔的营销网络 十一、 美国利盟公司在中国的成长 十二、 群大公司 十三、 大宇公司 十四、 乐凯公司 十五、 吉星保险公司 十六、 鼎立建筑公司 十七、 大连液压件厂 十八、 叶萍服装店 1 北京理工大学管理与经济学院 (100081) chinesemba@263.net 010 一、兰州华联综合超市有限公司 兰州华联综合超市有限公司 （以下简称兰州华联）是北京华联超市有限公司 （以下简称 北京华联）在兰州投资兴建的大型零售企业。目前，兰州华联的仓储式卖场建筑面积30000 平方米，并建有5000多平方米可同时停放1000余辆大小车辆的停车场，主要经营生鲜、食品、 百货、家电等20000余种商品，是目前兰州市内经营项目最全、规模最大的综合性超市。红 星店是兰州华联的第一家连锁分店，也是在兰州第一家作为单一的超级市场零售业态而出现 的购物场所。自1999年12月开业以来，曾一度出现购者如潮的异常火爆场面，经营业绩持续 看好，开业两个月，销售额就达7500元，平均每天100多万元，其营业水平已超过北京华联。 2001年其主营业收入和净利润又在各省华联超市中名列前茅。正因为这一新型的零售业态出 现之后受到兰州市民的高度青睐，瞅准了这一巨大的市场空间，2000年华联又斥资两亿多元 在兰州西固区、安宁区、青海西宁再建新店。目前兰州华联（西北区）已下辖4家连锁分店： 红星店、西固公园店、安宁店和青海西宁店。作为北京华联的一家子公司，其总部设在红星 店，现设有12个职能部门，总部办公室、营运部、采购部、财务部、人力资源部、企划部、 资产管理部、保卫部、党委（供应商投诉处）、客服部、招商部、信息技术部。而财务部下 设有会计室、账务室和出纳室，采购部承担华联西北地区的物流配送中心的任务，又细分为 生鲜采购区、食品采购区、百货采购区、家电采购区和联营采购区。当然，作为连锁经营的 超市，其组织机构的设置、店铺的装修、空间设施总体布局是由北京华联总公司统一设计的， 以体现连锁企业的特点。 为了扩大市场空间，兰州华联还不失时机地开设了科学院店、武都路店等多家便民连锁 店，并陆续建立了精品联营区，如肯德基快餐店、华星大药房、体育用品专卖店等。同时， 为了最大限度地满足消费者的需求，还将在近期开设若干大型量贩店。为了充分发挥规模采 购和配送所带来的成本优势，实施平价销售的价格政策，公司还在张掖、武威、白银、天水 等地开设了加盟或配送店。兰州华联本着“以诚待人，以质服人，以惠报人”的经营宗旨， 实施专业华经营、规范华管理、标准化服务，采取“先成长、后立业，实施全面低价与产品 开发相结合”的经营策略。公司不但采取连锁经营的模式，而且还实行会员制会员可以享受 比其他顾客更加优惠的价格，这大大促进了销售增长。 我国加入WTO之后，尤其是在目前的买方市场条件下，零售业市场竞争日益激烈，零售 商在销售极不景气的情况下也只能获取薄润而已。然而，兰州华联一