独霸天下_可口可乐营销攻略全集.doc

内容简介 全球饮料行业巨头经营理念最完全攻略。可口可乐是《财富》世界500强企业，《商业周刊》全球品牌100强首位。 本书以简洁、生动的笔调，全面剖析了可口可乐成长为一个世界级领导品牌的百年历程中的诸多成功因素，包括其出色的品牌管理，产品策略，广告策略、营销模式、分销渠道、终端管理、企业文化、员工管理、与百事可乐的竞争，以及化解危机的技巧和扩张策略，不仅有可口可乐在全球的发展情况，也有对其在中国市场上的出色表现的分析，对于饮料行业的企业领导人、各级管理者和从业人员，以及研究企业管理的学者、学生都是不可多得的学习资料。 本书还大量采用了我们专为培训而设计的幻灯片，直观地展示了可口可乐在上述各个方面的独特内容，生动地讲述了可口可乐从一种在药店出售的提神醒脑的药饮成长为一种全球流行饮料的全部过程，从而使得读者不仅能领略到可口可乐作为饮料业巨头在运营过程中的智慧和知识，也能获得愉快的阅读体验。具有114年历史的“可口可乐”，是由药剂师彭伯顿在美国乔治亚洲家中后院里用一只断了一半的船桨在一个大铜锅上创制的。“可口可乐”这个典型的美国饮料，现在已经成为了世界著名品牌，成为美国文化的象征。它那优美特别的斯宾赛体的草书名称，富有特色的商标图案，在铺天盖地的强大广告宣传攻势推动下，风靡全球，且经久不衰。 品牌管理是可口可乐取得成功的关键所在。可口可乐公司的主要品牌不但具有明确的定位，而且定位通常会在较长时间内保持一贯性。可口可乐还非常重视品牌的塑造与保护，并根据区域、文化的不同来管理品牌。作为一个全球性的超级品牌，“可口可乐”永远是企业最有效的广告，是企业实力的最佳体现。 出色的营销手段是可口可乐百年畅销不衰的秘密之一。吸引人们眼球的广告和对分销渠道的管理是可口可乐营销手段的集中反映。可口可乐公司虽然早已是世界第一饮料品牌，但它仍然接二连三地发动广告攻势，去拉拢全世界的消费者。可口可乐每年在广告上的支出达6亿美元，为的就是使可口可乐的形象深入人心。 本书深层次透析行业巨头全方位解码企业标杆，20世纪全球最流行的三个词之一(上帝，她和可口可乐)，世界上普及度仅次于“OK”的一个词语，全球约有98％的人认识可口可乐。 目录 第一章 可口可乐的产品与系统 关键词点击 价值链、配销系统、核心品牌、包装策略、营销、广告、本土化、POP、赞助、促销活动、合作店牌 一、可口可乐的“价值链” 二、可口可乐的品牌和包装 三、可口可乐的营销 相关链接：C市可口可乐超市渠道 “圣诞节促销执行计划” 第二章 可口可乐的渠道策略与售点生动化 关键词点击 3A、3P、销售渠道、渠道类别、售点、冲动性购买、生动化、日常陈列、特殊陈列、促销陈列、101项目 一、分销制胜：可口可乐的渠道策略 二、无声音的产品促销员：可口可乐的售点生动化 相关链接：可口可乐分销革命——101项目案例解说 第三章 挡不住的冰爽感觉： 可口可乐的冷饮管理 关键词点击 冷饮文化、冰爽、冷饮设备、展示柜、水冷柜、保温箱、现调机、产品温度、广告用品、品牌组合、质量控制 一、“冰爽”挡不住 二、可口可乐冷饮设备的投放 三、冷饮设备生动化标准 四、细节领先：冷饮设备生动化执行标准 第四章 可口可乐的营销尖兵： 销售业务代表 关键词点击 目标、计划、组织、执行、态度、语言、外表、行为、新客户、铺货单、价值观 一、业务代表的基本素质 二、业务代表为什么要培养良好习惯 三、业务代表应具备的良好习惯 四、业务代表的工作职责 相关链接：可口可乐的价值观 第五章 可口可乐的销售管理 关键词点击 销售管理、计划性拜访、计划拜访八步骤、库存管理、15倍原则、销售区域、销售线路、预售制、直销模式、SMART原则、销售工具、时间管理 一、计划性拜访 二、库存管理：存货周转与15倍原则 三、“利润的故事” 四、销售区域业务管理 第六章 通向销售高手的捷径： 可口可乐的销售技巧 关键词点击 开始、提问、说服、达成协议、客户异议 一可口可乐模式的销售技巧 二如何处理客户异议 后记 独霸天下 可口可乐营销攻略1 第一章 可口可乐的产品与系统 在今天的市场竞争中，任何一个组织的成功都离不开自身系统各组成部分的高效运营和精诚合作。可口可乐的系统可以分为三个层次：第一个层次是产品的核心；其次为产品的有形部分；第三个层次被称之为产品的附加价值。可口可乐以其世界第一的商标、最具价值的品牌，以及在包装方面的领导地位从而在软饮料行业中独占鳌头。 可口可乐系统更是通过一套完整的配销支持体系，为全球客户提供优异的售前、售中和售后服务。与此同时，可口可乐还采取各种各样卓有成效的营销活动，吸引越来越多的消费者关注产品、青睐产品，并最终获得客户与公司共同满意的双赢局面。 一 可口可乐的“价值链”