柳汽2012年商务会牵引车营销报告.pdf

2012年牵引品系营销报告 CV牵引品系部 11年12月20 日 目录 一、11年牵引销量表现及12年目标 3 2011年牵引销售表现及总结 1 2 2012年牵引市场预测分析 3 2012年牵引营销目标 3 二、2012年柳汽牵引营销策略 2 3 2011年牵引销售表现及总结 1 柳汽及竞品销售表现 数据来源：2011年1-11月流向数据 数据分析：2011年牵引整体市场下滑严重，柳汽销量也随之下滑，但柳汽没有在 逆势中跑赢对手，2011年占有率下滑0.4%；排名上，2010年排名第七，2011年被北奔 超越，排名第八；其中2011年表现较好的厂家有东风、欧曼。 3 3 2011年牵引销售表现及总结 1 表现不足总结之经销商 粗犷营销模式：没有清晰的目标，没有具体的计划，管理制度松散，员工的 积极性差。没有准确市场分析的情况下的不合理的铺货，11年因为车备多了， 并且市场需求发生了变化，导致今年一直很被动。 客户来了，销售人员千篇一律的说：这个车安全、节油、轻量化、舒适、耐 用……而不是清晰的把握客户需求，精细的给客户计算运营价值。 我们这个车安全：龙 小伙子，你知道我要买 骨框架的，很安全， 什么样的车吗？你知道 怎么撞车都没事，你 我买车用来拉什么吗？ 买了这车就不用担心 我买车不是来撞车的！ 安全问题…… 4 3 2011年牵引销售表现及总结 1 表现不足总结之经销商 批发销售模式：自己不招人，或者招人很少。卖车主要靠二级。 二网N 我们要面对的现实是，忠 诚的能力强的二级必然是 经销商 少数，很多的二级是有肉 二网1 的时候和你一起共享，市 场不好的时候就远离，因 终端 二网2 为对他来说没有成本，做 和不做都没有太大的影响。 所以批发不稳定。 5 3 2011年牵引销售表现及总结 1 表现不足总结之经销商 店面坐销模式：销售人员坐在店面里等客户主动光临店面买车。 片面