影响消费者购买行为的因素二-经济管理学院.ppt

三、消费者市场的购买对象 以消费者的购买习惯为划分标准： ⒈便利品 ⒉选购品 ⒊特殊品 以商品的耐用程度和使用频率分： ⒈非耐用品 ⒉耐用品 第二节 消费者的购买动机分析 ㈠消费者的基本购买动机 ⒈生理性购买动机 ⒉心理性购买动机 ⒊社会性购买动机 ㈡消费者具体的购买动机 ⒈追求安全、健康的购买动机 ⒉追求廉价的购买动机 ⒊追求新奇的购买动机 ⒋追求实用的购买动机 ⒌追求便利的购买动机 ⒍追求美感的购买动机 ⒎好胜攀比的购买动机 ⒏满足偏好的购买动机 ⒐追求名望的购买动机 ⒑自我表现的购买动机 ⒒惠顾购买动机 ⒓习俗动机 ⒔模仿动机 ⒕从众动机 个性是一个人所特有的心理特征，它导致一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反应。 自我观念是指人们由于自身特性而进行自我认知的一种方法。自我观念包括理想自我观念和现实自我观念。 通过学习，人们获得了自己的信念和态度。而信念和态度又反过来影响人们的购买行为。 信念是指一个人对事务所持有的特定看法。 态度是指一个人对某些事务或观念长期持有的好与坏的评价、感受和由此导致的行为倾向。 按消费者在购买决策过程中起支配作用的心理特征划分： ⒈习惯型 ⒉冲动型 ⒊理智型 ⒋疑虑型 ⒌经济型 ⒍模仿型 ⒎情感型 按消费者在购买现场的情感反应划分 ⒈沉着型 ⒉温顺型 ⒊活泼型（健谈型） ⒋反抗型（反感型） ⒌激动型（傲慢型） 按在购买过程中参与者的介入程度和品牌之间的差异程度划分： 1、确定某种需要 1、确定某种需要 2、搜寻可行方案 2、搜寻可行方案 3、评估可行方案 产品价值 货币成本 服务价值 时间成本 人员价值 体力成本 +） 形象价值 +） 精神成本 预期整体价值 – 预期整体成本 =采购前消费者预期让渡价值 4、制定采购决策（1）消费者趋于制定风险最小的决策（2）决策内容包括： 产品种类 产品型号 购买数量 购买时间 产品品牌 产品卖主 购买地点 付款方式 5、采购后的行为 大宝护肤品：工薪阶层的选择 【摘要】本案例较为全面地阐述了大宝护肤品如何从消费者角度出发，分析消费者的购买行为，并运用营销组合策略推出产品的过程，从而使顾客的需求和欲望得到满足和满意。 大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮，而且逐渐发展成为国产名牌。在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。一般说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种品牌的产品。因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。其主要产品“大宝SOD蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也不过是20元。价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝很快争得了顾客。许多顾客不但自己使用，也带动家庭其他成员使用大宝产品。 知觉 ●知觉指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。 ●不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉，因为知觉会经历三种过程： 1. 选择性注意； 2. 选择性扭曲； 3. 选择性保留。 内在条件 外在条件 一定强度的需要 诱因的存在 动机产生的条件: 需要与动机 马斯洛的需要层次论 1.生理需要 3. 社会需要 2. 安全需要 4 5 自我实现需要 尊重需要 学习 信念与态度 第四节　消费者购买决策过程 ●一、消费者购买决策过程的参与者 ●二、消费者购买行为类型 ●三、消费者购买决策过程的主要步骤 一、消费者购买决策过程的参与者 ●发起者； ●影响者； ●决定者； ●购买者； ●使用者。 二、消费者购买行为类型 低 高 小 大 习惯性的 购买行为 协调型 的购买行为 变换性的 购买行为 复杂的 购买行为 品牌 差异 程度 购买者的介入程度 三、消费者购买决策过程的主要步骤 认识 需要 收集 信息 备选产品评估 购买 决策 购后 行为 他人态度 意外因素 自我 实现 尊敬 社交 安全 生理 （2） Maslow 需要层次理论分析 没有满足的需要才能影响行为 需要是从低级向高级发展的 各层次需要可能同时存在，其强烈程度 有差别 （1）四种主要的信息来源 个人来源 商业来源 公共来源 经验来源 （2）信息有哪些信誉好的足球投注网站深度的决定 A、市