第三章 国际商务谈判前准备.pdf

国际商务谈判 袁其刚袁其刚 教授教授 Shandong University of Fin Financial andancial and EEconomicsconomics E-mail:yuanqigang107@ 2010-10-15 By YuanQigang SEU 1 国际商务谈判讲课提纲 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章第三章 国际商务谈判前的准备工作国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章第六章 国际商务谈判的技巧国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十第十一章章 国际商务谈判的礼仪与禁忌国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章第十四章 哈佛谈判法则哈佛谈判法则 2010-10-15 By YuanQigang SEU 2 第一节 谈判准备工作的基本内容 一、了解对方 二、设计己方 2010-10-15 By YuanQigang SEU 3 一、了解对方 (一)对环境因素的分析 (二)对对方资信情况的调查 ((三三))对对方谈判意图的分析对对方谈判意图的分析 所有这些建立在信息收集\分析基础上. 2010-10-15 By YuanQigang SEU 4 通过探询了解对方 一、探询的作用 了解谈判信息;发现合作伙伴 二二、、探询的做法探询的做法 直接探询;间接探询 三三、探询的原则探询的原则 (一)严谨性 (二)回旋性 ((三))亲合性亲合性 2010-10-15 By YuanQigang SEU 5 探询案例探询案例11 ——如何进行宏观经济分析如何进行宏观经济分析 1988年年，，大陆实施改革开放政策大陆实施改革开放政策，，魏氏兄魏氏兄 弟看决定到大陆考察投资。 年，，魏氏兄弟决定投资方便食品魏氏兄弟决定投资方便食品。。 经考察，选中有超前服务意识“ 天津经济开发区天津经济开发区”为第为第一个生产基地个生产基地 1992.7.18，“康师傅”第一碗红烧 牛肉面在天津开发区诞生牛肉面在天津开发区诞生.. 2010-10-15 By YuanQigang SEU 6 探询案例探询案例22--探询帮助公司取得谈判成功探询帮助公司取得谈判成功 2010-10-15 By YuanQigang SEU 7 企业资信调查的主要内容企业资信调查的主要内容 企业背景和历史 经营者情况 经营条件 用工状况和职工队伍 构成 关系企业和企业关系 经营管理 营业情况营业情况 行业情况行业情况 银行往来银行往来 企业资信调查渠道企业资信调查渠道 2010-10-15