第四章 竞争者分析和战略.pdf

第四章竞争战略 2014.3 一、竞争结构和战略 领导者 挑战者 跟随者 立基者 leader challenger follower nicher 40% 30% 20% 10% 市场扩展 进攻 模仿，改造 专业化 扩大市场份额 维持现状 复制 维持市场份额 伪造 百度 1、市场领导者扩展战略 啤酒 可乐 牛奶 汽车 香水、面膜 安索夫矩阵 市场领导者防御战略 （2 ）侧翼防御 （1）阵地 进 防御 （3 ）先发制人防御 防 攻 （6 ）收缩防御 （4 ）反击式防御 御 者 者 （5 ）运动防御 2、市场挑战者战略 确定战略目标与竞争对手 —— 我们的竞争者是谁？ 每一个竞争者的销售额、市场份额和财务状况如何？ 每一个竞争者的目的和设想是什么？ 每一个竞争者的战略是什么？ 每一个竞争者的实力和弱点是什么？ 每一个竞争者在对环境的、竞争的和内部发展的反应 作出未来战略时，可能会有什么变化？ 进攻战略 （3 ）绕道进攻 （2 ）侧翼进攻 进 防 （5 ）游击进攻 攻 （1）正面进攻 御 者 者 （4 ）包围进攻 3、市场跟随者战略 紧紧跟随 1 2 保持一段距离的跟随 3 有选择跟随 三江超市VS沃尔玛 、市场补缺者战略 战略起点研究 该补缺基点有足够的规模和购买力，从而能获利； 该补缺基点有成长潜力； 该补缺基点被大的竞争者所忽视； 公司有市场需要的技能和资源，可有效地为补缺基点服务；