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专业市场招商技巧培训 —— 王 斌 目 录 一、招商人员的基本要求 二、招商工作的目标、任务 三、招商工作的总体策略 四、客户拜访的基本要求与技巧 五、客户跟进的基本要求与技巧 六、客户签约及后续服务的基本要点 七、招商方式的应用 八、客户关注要素 九、招商客户的分类 一、招商人员的基本要求 （一）招商人员必备的基本素质 1、崇高的事业心（热爱招商事业，不断进取） 2、强烈的责任感（真诚面对每一位客户） 3、顽强的意志力（积极应对每一次的挫折） 4、良好的自控力（提升修养、避免争执） 5、协作的团队精神（个人的成功代表不了集体的成功） 一、招商人员的基本要求 （二）招商人员必备的基本能力 1、学习能力（专业知识、经济知识） 2、社交能力（面对各种层次、素质的客户） 3、表达能力（语言的艺术） 4、观察判断能力（察言观色、扑捉信息） 5、应变能力（把控进程、积极应对） 二、招商工作的目标、任务 （一）招商工作的目标——实现共赢 一个项目的开发、运营，涉及到投资方、经营户、运营团队、消费者等多个利益主体，只有实现“共赢”，项目才能算是真正的成功。 二、招商工作的目标、任务 （二）招商工作的任务 1、确保项目的顺利开业 2、确保项目的持续发展 三、招商工作的总体策略 （一）信息收集（客户信息、市场信息、行业信息、政策信息以及信息反馈） （二）挖掘需求（可达成的需求、不可达成的需求） （三）大户先行（本地→羊群效应、领地意识←外埠） （四）引导市场（引导商户、引导市场、引导行业、引导政策） （五）延伸开拓（深耕细挖、开拓市场、关联业态） 四、客户拜访的基本要求与技巧 （一）客户拜访的目的 1、收集信息（全貌信息） 2、探寻需求（真实需求） 3、推介项目（优势、政策、服务） 4、说服客户（推进招商） 5、建立关系（持续发展） 四、客户拜访的基本要求与技巧 （二）客户拜访前的准备工作 1、预约与计划（重要客户一定要预约） 2、明确目的（收集信息、解决问题、联络感情） 3、掌握信息（客户基本资料、需求信息、市场信息等） 4、组织人员（双方人员、各自任务、角色扮演） 四、客户拜访的基本要求与技巧 5、备案准备（突发事件的预案） 6、物料准备（招商资料，视频、图片文件，记录本，名片，交通工具等） 7、临行检查（自我形象） 8、守时 四、客户拜访的基本要求与技巧 （三）客户拜访技巧 1、提供专业化、顾问式的服务 2、会看（衣着、车辆、随行人员）、会听（谈吐、周边人的意见）、会答（不可答非所问）、会问（提问题的目的）、会思考（果断做出准确判断） 3、陌生的客户——礼貌，熟悉的客户——热情 富裕的客户——尊贵，精明的客户——实惠 享受型客户——服务，挑剔型客户——细节 犹豫型客户——保障，随和型客户——认同 四、客户拜访的基本要求与技巧 4、如何做好开场白 （1）自信 （2）赞美词、感谢词的应用 （3）制造认同感 （4）寻找共同话题 四、客户拜访的基本要求与技巧 话术案例一： 代表：“你好！刚刚看您这边挺忙的，今天生 意不错吧？” 客户：“还行吧！” 代表：“可以打扰你几分钟吗？” 客户：“你有什么事？” 代表：“那先谢谢你了，我是……” （获得好感、拉近与客户的距离） 四、客户拜访的基本要求与技巧 话术案例二： 代表：“你好！几次来市场都没能遇见你，今天真是有幸能遇见你！” 客户：“你好，你是？！” 代表：“我是……” （显示客户重要性，让其感受到被重视） 四、客户拜访的基本要求与技巧 话术案例三： 代表：“老板，你好！你在这个市场好多年了吧，我想向你打听一下这个市场现在生意怎么样？” 客户：“你是做什么的？” 代表：“我之前也是做物流，不过现在……” （利用认同感、打消戒备心） 四、客户拜访的基本要求与技巧 话术案例四： 前台：“欢迎光临五洲公路港，先生您是第一次来我们项目吗？”（确认客户性质） 客户：“是的” 前台：“那先生是从哪里过来的，是怎么知道我们项目的？” （收集信息→市场信息→业务代表 →宣传渠道信息→企划部门） 四、客户拜访的基本要求与技巧 情形一： 客户：“我是XX来的，我是看到你们宣传广告来的。” 前台：“我是这里的前台接待，我叫XX（递上名片）