中国电信自主融合套餐销售技巧沟通材料.pptxVIP

;培训内容;思想决定行动，;企业为什么抓e9;目的：经分析，真正使用手机自主e9流失率仅0.48%，感知高，离网率低，在网长，可带动整家庭转网，撬动中移动手机市场。;营销中心为什么主推自主e9？;有集体奖励，每活动积分加奖80元； 价值高，中心收入提成； 客户稳定，宽带流失少； 移动净增，中心分数高。;员工为什么主推自主e9？;奖金丰厚； 月KPI高分； 容易成功； 客户稳定；;“比一比算一算”奖金——e9:单手机＝3:1;产品;10月全市发31.7万奖金;奖金丰厚； 月KPI高分； 容易成功； 客户稳定；;揽装多，个人月KPI即高 月PKI高，累年度评P1P2，对未来竞聘，未来运用新岗级或升岗有帮助;奖金丰厚； 月KPI高分； 容易成功； 客户稳定；;卖点够吸引;卖点够吸引;比算 更优惠;行动方向与方法，;有成功案例吗？; 发展情况： 电白9-10两月发展1597户自主e9\A9套餐，占全市34.4%；10月完成价值提升12.5万元，完成活动目标231％ 主要做法： 领导重视、响应快速：按市公司布署，领导班子十分重视， “一把手”亲自抓，亲自参与提炼口径、亲自参与一线培训讨论、亲自到一线抓目标进度。 口径得当、宣传到位：开展三种不同的营销口径探索，根据成功率最后浓缩为“20M光纤360包年，手机88元/月” 典型带动，全员突破：先抓营销能手上量，再带动全员突破；抓先进单位上量，再带动落后单位突破，经验共享，反复宣贯 奖励驱动，正面宣传：反复跟员工沟通翻倍积分奖计算办法，盯住全市划小单位前30名额，每天通报进度，形造“要想高收入，做自主e9”的氛围。;奇迹诞生记——谢鸡中心1个月完成100户169经验见证;e9竞赛小结：发展“真”融合，实现客户、员工、企业共赢;如何协作？1+1 ＞2？;营业协作;社区协作1+1;又如何独干？;“比算”唯有面对面营销;今天开始！！！ 马上行动！！！;行动了，;3.应如何做？;比算步骤;“比算”单张正面;比算表让客户带走，留存客户联系信息;比算脚本;异议化解，造句：虽然……但是……;异议化解，造句：虽然……但是……;异议化解，造句：虽然……但是……;宣传派发单张;宣传立牌;坚持“比算”;?我需要成交1个客户 ?那我需要至少给5个客户详细讲解 ?那我至少给10个客户推荐产品 ?那我需要至少与30个潜在客户建立说话的机会。 ?那我需要询问100个客户，向50个客户发资料。 成交从来就没有窍门，跑了多少目标客户，就有多少潜在定单。 销售不是名词，是动词！;转发电白黄总： 10月份截止27日，完成846户自主e9（当月实际完成1157户），已是9月的2倍，其中新手机431户占比51%，铜缆434户占比51%，“办理宽带360元包年手机88元“的占72%。通过营业员对三种口径的实践，班子销售部下乡指导、调研、交流、讨论，以及对实际营销效果的分析，“手机低消88、宽带360元包年”是主推口径是最容易成功的。 一、宽带360元包年，客户对我们宽带印象价格低、门槛低，易营销； 二、88元手机包含700分钟、2G流量的价值非常有吸引力，即使是88元700分钟或者88元2G流量的套餐客户已觉得很优惠，现在88元又有通话时长又有上网流量，客户觉得非常划算； 三、客户过来宽带新装或者续约，一般情况下会带1500元左右（1000元宽带包年，500元正常使用），如果推存1200元打六折，客户觉得又要拿一千几百出来买手机，一次性费用较多，而且又要去取钱麻烦，所以会降低成功率；但是推360，即使是新装客户要买光猫或MODEM，最后客户还会剩余1000元左右，刚好可以购买一台手机，成功率自然高。;请大家一定要坚持比算，拒绝是会有的，如果100%成功的话就不会奖励155元，但一定要坚持，逐步掌握技巧，提高成功率，像高州山美也只有30%左右的成功率，所以大家只要敢推，坚持不懈，一定会有回报。 ;今天讲了三件事;内部员工分享 2014.11