兰州市场桶装渠道的现状与发展.docVIP

兰州市场桶装水渠道的现状与发展 一、中国及兰州桶装水行业整体情况 目前我国饮用水行业主要的产品包括瓶装水、桶装水及饮水机、直饮水机、家用中央水处理机、分质供水的饮用水系统等。在我国21世纪最具发展前景的十大产业排序中，制水产业排在第六位，市场容量每年在1000亿元以上，并且增长迅猛。 桶装水的出现改变了人们长久以来饮用自来水的习惯。目前我国主要饮用水类型为自来水、桶装水、分质供水和自动售水机售水。北京智研科信咨询有限公司对穗京沪三地调查显示，选择桶装水的市民由05年的71％上升至86％，而兰州市场调查显示选择桶装水的市民由选择分质供水、自动售水机的比例分别为10%和4%，这说明桶装水步入家庭，并成为大家喜爱的消费方式，日益得到巩固和发展，牢牢占据了饮用水市场上主导地位。同时，消费者选择桶装水作为饮用水的比例上升，更多的家庭用户进入到使用桶装水的行列，消费者需求进一步扩大。90%表示曾经喝过桶装水，25％表示有打算使用桶装水，另外13%的家庭对于是否使用桶装水则是举棋不定。在所有被访者中，家庭人数3人以上（含3人）的比例超过89%，按人均日饮用水量2L/天计算，一天的家庭饮用水量超过6L，市场容量不可估量。由此看来，兰州桶装水消费市场仍有很大的发展空间。 近年来兰州自来水因水质异味、管道二次污染，质量合格率偏低等问题屡屡被媒体曝光后，桶装水更因其独特的功能迎来了巨大的发展契机。近年由于“食品安全事件”的影响，消费者在生活的每一个细节都“渴望”确保健康，饮用水自然是消费者最关心、最重视的一环，桶装水的高速增长也就在情理之中。 根据兰州市桶装水协会报告，近年来，兰州桶装水产业连续多年快速增长，兰州桶装水生产企业多达二三十家，品牌也几十个，产量从2006年突破5万吨开始，每年以30%以上的速度增长，预计2014年全年超过20万吨，折合超过540万桶（按单桶5加仑、18.9升计算）。 三、兰州桶装水行业各地区情况 根据兰州市桶装水协会报告，兰州桶装水市场情况如下： 兰州市区 单从2014年的统计数据来看，兰州市桶装水共有30多个品牌，年销售量约540万2元计算，桶装水每年销售额达6480万14年销售桶装水约330万3960万14年销售桶装水约180万2160万14年销售桶装水约38万456万竞争品牌的状况主要分析 ：同季度竞争产品的销售情况45 9.5 3 2 b ：消费者的评价（主要考察消费者对产品的品质认可度，价格认可度，服务认可度）2元18元2元24元0元c：市场投入情况60张水票送饮水机0张水票送恒大冰泉d：渠道布置情况e：产品销售网点的数量重点客户数量及在不同渠道的分布情况f ：二级客户的评价等 ：老品牌，空间利润小，厂家投入少，广告宣传较多。 2、萨爵活泉：利润空间较大、品牌效应大、市场管控较好，广告宣传较多。 3、大自然：老品牌，但目前有水站和消费者反应其口感和以前不一样了。 4、森地：采取底价操作制，市场相对较混乱，处于经销商自己单打独斗的局面。 五、发展策略的思考及规划 1、思考 1）品牌战略在企业发展中的重要性?、桶装水、桶装水3元/桶不等；针对终端客户基本都为免费赠送或10送几的政策。按照我公司目前的品牌价值如果照搬，那么我们损失会很大，且拼政策及价格终为下策。政策的实施是个阶段性行为，易造成水店的依赖性（公司如果没政策时，销量回落，市场又呈疲软状态）。只有引导消费者认可品牌价值，增加消费者基数才是发展根本，政策的拟定及投放期限有待考恒。 4）、桶装水战略?目前几乎所有桶装水的销售渠道都较为单一（厂家→配送商→水店→终端客户），单一的销售渠道易造成厂家被该渠道制约（表象有：进场难度大；费用高；上量慢；不服管理，倒戈相向等问题）。完善渠道的建设及补充，可以加快、加大品牌市场的占有率；还可以利用一些新开发渠道的特性来堵截竞品对该渠道的渗透，减少市场投入，形成变相的垄断经营格局。比如物业渠道就是个很好的例子。 2、规划 1）、战略规划?68元/桶，价格相关有点高，消费者接受度一般）。可以推出4L——5L之间，价格在28元——38元区间的产品，进入餐饮店包厢销售。b、针对茶楼推出泡茶专用水。黄河源由于是纯净水，烧开之后口感不好，一直得不到泡茶爱好者的认可。目前茶楼的泡茶用水以矿泉水和山泉水为主，部分高端客户也认可好茶配好水的观点，但市场上暂时还没有专门为茶楼准备的产品。我司可以考虑推出4L——5L之间的泡茶专用产品，供消费者在茶楼包厢泡茶时选择。 2）、营销战略规划?A、通过新渠道的开发，借助于新渠道的规划，规范市场。 3）、区域战略规划??、规划?A、建立仓储中心 5）、业务组合战略?