商铺续销操作巧.pptVIP

剧本一，错在哪？ 客户意向度，来时20％、离开1％， 因为说错话，被我们自己干掉的客户有多少？ 只要客户进入售楼部、判断有一定购买能力、对商铺有意向、都应视其为目标客户、如没能实现成交、那一定是我们过程中说错话、做错事！ 五、续销期成交转化低 剧本二： 首访： 聪哥：售楼部没什么人、但现场品质还不错、看起来还比较热烈 置业顾问1：SP“该你接待” 置业顾问2： SP“我马上有商铺大客户来”“你接吧” 置业顾问1：热情 “我们万达品牌....” 置业顾问1：耐心 “我们万达品牌....” 置业顾问1： 答非所问“我们万达最近几个月又有新的进步了....” 置业顾问1：答非所问“你看足球吗？你知道万达入股马竞吗？” 置业顾问1：答非所问“聪哥，你来，肯定是冲着万达品牌来的，你让我把万达介绍完吧” 五、续销期成交转化低 剧本二： 首访： 置业顾问1：接电—“我们领导很忙、今天不一定能约上、你先来了解下情况吧” 置业顾问1：答非所问“核心商圈商铺卖多少钱.” “黄铜比黄金便宜，你买吗？... 这是我们首开、热销！这是我们二开...热销！” 置业顾问1:答非所问“我在郊区给你修个全世界开间、进深最漂亮的商铺你买吗？.商铺买什么？.. 这是我们三开位置、热销！.....” 置业顾问1：答非所问：放眼全世界商业地产万达有竞争对手吗？” 置业顾问2：SP“你的租赁客户来了，要不我先帮你接待下” 置业顾问1：真诚“前期推售的七七八八了，剩下的几间，太大，我都不建议你考虑，大的商铺我们首先不考虑投资客户，现在有几个自用商家在谈” 五、续销期成交转化低 剧本二： 首访： 聪哥：“你们现场画架上不是说有新品开盘吗？” 置业顾问1：真诚“我们下批次估计是月底，具体不清楚、不确定” SP“我给你登个信息、不好意思拿成租赁登记本了” SP“我客户来了，找关系找到我们领导了，我过去看看” “有消息通知你” 聪哥：............. 认筹前、回访 置业顾问1：“聪哥，我是万达... 不好意思一直忙，没给你联系，最近....你赶紧来，不好意思，我要接个电话，我等你” 五、续销期成交转化低 二访：约在周末到达、现场有暖场、逼筹 置业顾问：“聪哥，我那边客户过来办手续，我请我们经理给你介绍下” 经理：“今天不是只请关系户吗？选房按顺序，不知道吗.....” 经理：“不好意思，今天只对关系户认筹”“今天来的都是关系户” “不知道领导有无时间，认了筹才能见副总、看位置”“你有自营商户的营业执照吗？” 聪哥：不小心听见：经理对置业顾问说“不认筹，你让我见什么？” 置业顾问：“聪哥，钱可以退的”；“机会难得，今天我们副总刚好有空,我去看看”；万达少您一个客户无所谓，万达不在乎你、我在乎你” 聪哥：.....满满的不安、欣赏、万达人真不错； 五、续销期成交转化低 三访：商铺加推 前、见领导 聪哥：办公室好多酒、茶、烟/办公室好乱、茶杯真多，来的人应该不少 领导：“不好意思、你是某人的朋友吧，他们要不是规模大、买的多、自己经营，我们不会破例去领导那申请的，万达大公司，突破折扣真费，...” 接电：“领导，我尽力，这次推20多套，但好的就那几间、好多人看” “老王来了啊，请稍等下，我这有个关系户” 聪哥：.....这个位置，还有吗？ 五、续销期成交转化低 商铺加推前三天： 接到短信：“李总，不好意思，赶紧让你朋友过来重看下位置、有关系户要连着买、不然只有下批次....” “不好意思，聪哥，发错了” 聪哥：... 四访：商铺加推 前一天 聪哥：今天车、人都挺多、好位置就那几套、位置还在吗？能买到吗？不买下批次涨价了、朋友也说这批次性价超高，买到就赚； ............ 五、续销期成交转化低 思考： 1、续销期商铺一定要有意识的营造节点、平时可以不卖、因为成交难度本来就大；2、商铺一对一很难逼定，把每个客户都想的比我们聪明，借助团队的力量； 3、制定好置业顾问、经理、副总三级接待流程、释放信息标准，重视铺垫； 4、隔行隔山、大部分客户一定没你专业、具备坚持的心态、自信的姿态，避免动作变形；切记不要被客户打乱设计、计划的销售节奏； 5、住宅客户一天打八个电话都是对的；商铺客户没想清楚邀约、接待流、SP、逼筹、逼定之前，八天打一个电话都是对的； 五、续销期成交转化低 案例6：《广元2月、21天实现18套商铺销售》 六、案例 对商铺销售有点感觉了吗？ 最后、抱砖引玉！ 1、了解规定动作的真正涵义； 2、在有条件的情况下，执行规定动作、集中开盘是每个项目实现销售目标最有效的方式；现阶段市场下，集中蓄客筹备期较长，易流失客户，基本不具备集中开盘条件；一点要重视加推和库存的节点包装、不仅可在市场发声上给予项目保鲜，让客户持续认为有新货上市、值得跟进关注，还利于营造氛围，集中逼