市场营销价格略PPT示范讲课.pptVIP

* * [分析] “一元水果”的定价迎合了顾客的消费心理，且满足了特定消费者的消费需求，故而虽然“一元水果”比整卖水果柜，顾客还很乐意买。具体分析如下： 首先，价格定得恰到好处。郑州市一个大城市，仅每天流动人口吞吐量就在上百万人，因而客源相对稳定。目前由于通货膨胀，一元钱已成为最为流行的货币单位，角、分在市场流通相对较少。一元钱一块西瓜、一块哈密瓜、一块菠萝，价格并不贵，对于行色匆匆的顾客也免去了找零钱的麻烦。另外，市场上的冷饮价格，少的一般单价也在一元左右，贵的要几元甚至更多。相比之下，一元钱一块水果实惠得多。 其次这类产品满足了消费者特定的消费需求。夏天行人口渴，若买一个西瓜一个人又吃不完，白白浪费，而此时精明的商人推出一元钱一块西瓜，既满足了行人的特定需要，又很快卖出了大量西瓜，比卖整瓜又多赚了钱。在冰棍、汽水充斥的市场，特别是目前冷饮色素含量过高的情况下，行人换换口味，吃上营养丰富又可口的天然水果，也花不了几个钱，何乐而不为呢？ 随着消费者心理上的基本货币单位的上升，角、分的货币单位概念逐步退化，以角、分为尾数的定价策略渐渐成为累赘，失去价格魅力。而一元、十元作为顾客心理上的基本货币单位在工薪阶层中的地位正在上升。“一元水果”的出现正是由于商人们琢磨透了小消费者的心理。 学习方法 举一反三 * * 善于总结，向生活学习 向竞争对手学习 勇于创新 * * 本节小结 新产品定价策略 心理定价 折扣定价 日本东京有个银座绅士西装店，这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京，具体操作是这样的： 第1天 九折 第2天 八折 第3、4天 七折 第5、6天 六折 第7、8天 五折 第9、10天 四折 第11、12天 三折 第13、14天 二折 第15、16天 一折 作业： 若大家是顾客，该哪天 去买商品？为什么？ * * QQ：445054525 * * * * 定价策略 主讲人：徐静 * * 主要内容 * * 一、新产品定价策略 二、心理定价策略 三、折扣定价策略 * * * * * * * * 传统产品定价策略 洗发水 350ml 20元/瓶 卖不掉，如何定价把它卖掉？ 洗发水 350ml 25元/瓶 洗发水 300ml 20元/瓶 定价要定到顾客的心里去 * * 一、新产品定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 满意定价策略 * * * * 新产品定价策略——“撇脂”定价 1、撇脂定价 即高价策略，其适用的条件是： 市场有足够的购买者。 高价带来的数量减少不会抵消利益。 在高价条件下竞争者少。 这个新产品订高价会有什么结果呢？ * * “撇脂”定价优缺点分析 优点 利润高 回收成本快 认知质量高 利于品牌的建立 有降价空间 更新换代快 缺点 抑制需求 易诱发竞争 大的竞争者挤入 * * 资料：雅马哈新产品V—MAX定价 市场反馈表明 设计很有气势 外观独一无二 名字动人 市场上马力最大的发动机 （140马力） 考虑因素 消费者的意愿价格（愿出5500） 竞争产品价格 产品制造成本 品牌形象 定价：5299美元，接近市场最高价 精心设计的促销活动，主要强调 新摩托车与其他摩托车的不同之处 非常成功，消费者喜欢它，认为它是 非凡的外观和高性能的完美结合 小案例:雷诺圆珠笔的撇脂定价 1945年底，二战刚刚结束，战后第一个圣延节来临之际。美国的消费者都热切希望买到一种新颖别致的商品，作为战后第一个圣诞节的礼物送给亲朋。于是雷诺公司看准了这个时机，从阿根廷引进了美国人从未见过的圆珠笔并很快形成了规模生产。 当时每支圆珠笔的生产成本只有0.5美元，那么，市场的零售价应该是多少呢？如果按照通常的成本导向定价法，定1美元就能赚一倍，1.5美元就是200%的利润。似乎应该满足了。但公司的专家们通过对市场的充分研究后认为：圆珠笔在美国属于首次出现，奇货可居，又值圣诞节，应用高价格引导刺激消费，于是公司决定以10美元批发给零售商，零售商则以每支20元卖给消费者。 * * * * 小案例:雷诺圆珠笔的撇脂定价 事情果然如预测的那样，圆珠笔尽管以生产成本的40倍的高价上市，立刻以其新颖、奇特、高贵的魅力风靡全美国。虽然后来跟风者蜂拥而至，生产成本降到了0.1美元，市场价也跌到了0.7美元，但雷诺公司早已狠狠地赚了一大笔。 * * 这个新产品订低价会有什么结果呢？ 低价策略——“渗透”定价 * * “渗透”定价优缺点分析 缺点 利润低 回收成本慢 认知质量低 没有降价空间 后续产品难以定高价 优点 促进需求 市场占有率高 不易诱发竞争 * * 　低价不好销，高价反抢手？ 美国亚利桑那州的一家珠宝店，采购到一