开售前的准备作.pptxVIP

开售前的准备工作;2;;公开发售前的主要策划工作要点：;不同推广主题，不同诉求点 ;分阶段推广的优势：;;媒介特点 项目市场定位 目标客户群 销售区域 竞争对手媒介策略 ;;产品推介会、新闻发布酒会 工程进度上的节点活动（项目动工、封顶、外立面落成、会所开放） 项目的客户登记活动 样板间开放活动 开盘仪式 各种节日及周末的促销活动 项目阶段性社区活动、小区入住活动 客户嘉年华会;公开发售前的关键动作： 价格制定、客户蓄积及梳理、开盘方案;Part 1;;;三种基本的定价方法比较：;;1.1选择对比产品及相应权重。;;对比因素; 比较因素的选择不应过多过细。 应该根据不同地区、不同物业类型选择相应的比较因素。 消费者关心的要素相应权重要加大，比如景观、物管等。 一些关键的劣势不容忽视，比如污染问题、噪音问题等。;专家打分法在操作过程中，由于存在个人偏好以及个人理解的不同，因此需要有一套科学的方法尽量减少主观的影响带来的不确定性： 在打分之前，所有参与人员对对比项目必须要有全面的了解。 要有明确的比较基准。 在打分过程中，要有科学严谨的操作方法，如对每一项打分采 取平均值或者去除最高最低求均值法等。 打完分，还应该根据市场状况进行调整，此过程也应该集合所 有专家的意见，避免主观臆断。;价格差的三个层面： 一、布局差：同一项目由于不同楼栋在空间布局上的不同造 成楼栋之间景观面、便利性的不同，形成栋差。 二、水平差：在同一楼栋同一层面，由于不同户型的日通风 条件、景观视角、户型功能设计等存在差异，包括朝向差异、 景观差异、功能差异。 三、垂直差：主要指层差以及因为楼层不同而引起的景观、噪音等 其它方面的差异。;2.1栋差的影响因素;2.2水平差的影响因素;2.3垂直差的影响因素 ?? 层差：相同品质情况下，总楼层数越低，相邻楼层差价越高，总楼层数 越高，相邻楼层差价越低。一般而言，楼层差价由高到低的顺序 是：多层——小高层——高层。 但物业定位比较高档时，层差可以适当拉大。 景观差：站得高看得远，不同楼层景观视野自然不同，因此产生价格差 异。特别是在高层物业中，一般分为底层、中层、高层景观 区，景观差异越来越大。 ???特定楼层：逢有数字6、8的层面价格偏高；而13、14层价格偏低，因 此，某些楼盘在楼层分布上会规避这些因素，如取消13、14层。 附加功能：底层住宅由于其送花园而提高售价，甚至高于二层售价；顶 层住宅价格可能由于送阁楼或平台提高其价格。 ;2.4差价调整; 基价表是制作销售价格表的基本依据，也是中原与开发商达成合作的重要部分之一，需要得到双方的确认。因此，基价表的制作非常重要。 基价表制作要求： 数据准确。 清晰美观。 具备一定的数据统计功能。 明确制表人、版本、修改时间等信息。;客户蓄积及梳理;梳理目的： 1、分阶段价格测试，精准测试价格接受度； 2、精准预销控，指导销售现场的客户筛选及意向引导，确保开盘销售率目标；;策略原则;31;策略案例参考; 线上线下多维度渗透，开盘前一月集中引爆;;35;;策略案例参考;策略案例参考;策略案例参考;策略案例参考;;15.3.18;; 通过合理的吸筹过程，充分测试楼盘??格，累积客户资源，当对市场有较大把握时，可结合销售季节，择吉时开盘。 例如： 9月28日。 或 抢闸出击，当存在合适的市场机会，为了抢占有利的市场竞争位置，即使各方面情况还不成熟，也可开盘。 如：对手4月28日开盘，我们4月19日。 ;45;公开发售前须完成的前提工作：;47;48;开盘活动中的实施流程：;50;51;开盘组织分工： ;销售情况预案;Thanks for your attention