房地产销售置顾问行为技巧篇.docVIP

楼盘实践培训——（初级） 行 为 篇 基本素质要求 良好的形象―― 诚恳的态度―― 热诚的服务―― 机敏的反应―― 赢得 ＴＯＰ　ＳＡＬＥＳ 坚定的信心―― 流畅的表达―― 积极的进取―― 二、基本操作要求 按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象。 严守公司机密，爱护公司一切工具以及设施，每日结束工作时 将个人桌面收拾干净 主动收集竞争对手信息，并及时向经理汇报，在业务会议上交流信息 经验是从实践中累计而来，对任何上门客户均应视可能成交的客户而予以接待 同事之间的协调和互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率 三、服装仪容 男性―仪容整洁 女性―淡装整齐 坐，立、站姿势端正，不得东倒西歪 精神饱满，不得表现出无精打采，疲惫不堪的情绪 四、接听电话 注意电话礼貌，拿起话筒先自报案名，并问候“您好，白金海案” 若属找人的电话，回答：“请稍侯”或“请等等”再行转接。，若找人不在，则应客气地对方留言或电话号码，以便回电。 倘属资询购房者，则掌握重点简单说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过２分钟为佳。 工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。 五、接待客户 客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接 迎接客户后，业务员应先开口招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”，并询问客户意向 当客户表明意愿后则请客户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户介绍，其他人员需为客户冲茶倒水； 在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣读，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购。代购还是咨询，或是竞争对手的探子。 随时注意自己的形象，因为自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳，亲切，博得客户的好感及信赖。 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说“谢谢，欢迎您再次光临” 中午午餐时间，值日人员须接听电话及接待客户，用餐人员须准时返回现场 在有客户时，不准高声喧哗，吵闹或使用粗言滥语。 业务人员必须保持和维护现场的清洁卫生，客人离去后，须将 谈判桌椅收拾整理好；不得在柜面堆放杂物。 10、 不得在现场玩牌、打闹、吃零食、严禁在现场吸烟。 六、销售工具的准备 每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依序排列，装于资料夹内； 每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料记录簿； 必须熟悉所销售物业的环境、位置、分布、大小、价格。分期付款、发展商等一切资料。 业务员在接待客户的时间内不应接听电话（包括手机。BP机）以免打断与客户的交谈，其他人员代接电话应告知对方“对不起，请过X分钟再打来”或“请留下电话让XX回复”； 如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一人主讲，其他人辅助； 尽量利用行销、透视、销控表、等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。 七、销售技巧 把握：以“头脑行销，而非以嘴巴行销”的原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面； 避免“我说你听”的介绍方式，惟有以交谈的方式，才利于引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服； 房地产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务从而创造业绩； 在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交。 业务员必须有一段时间完成一定目标的欲望，给自己压力，以鞭策自己努力 八、客户追踪 业务员主要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户资料调查表中查寻）必须主动跟踪联系，继续了解说服 所有业务人员必须每天做客户登记，并交于上级主管，必要时提交个人分析报告。 原则上在客户上门后3—5天内要第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆 追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因 九、工作日志 1每人每天应按规定缮写工作日报表，以利于了解第一次人员的状况，从而做出适当的反应，调整或支援 2工作日志内容必须包括日期，一天工作内容，来访客户接待情况，追踪客户情况 十、严禁事项 1未经公司许可，不得自代己购客户转让楼盘 2不得私自接受他人委托代售楼盘 3对未经授权之事，不得擅自答应客户之要求 4未经公司许可，任何人不得修改合同条款 5不得向客户或他人收取公司规定之售价及服务费以外之任何费用 6严禁任何损公肥私时间发生（带客户去其他公司成交，收取佣金） 7严禁利用公司政策职务之便利（折扣）读取私人之利益 凡违反上列条款者开除处分，情节严重者本公司当追究其