打造高效销售队.pptVIP

中国农牧企业如何打造高效营销团队 主讲： E-mail: 授课日期： 讲授提纲 一、为什么要建设营销团队？ 二、什么是营销团队？ 三、怎样建设营销团队？ 一、为什么要建设营销团队？ 目前营销队伍的八大问题都与销售团队建设有关 ⑴心态消极，相互攀比 永远是攀比，这山看着那山高 天上不会掉馅饼 薪酬体系不是单方面 看透红尘怀疑一切 团队缺乏信息沟通 ⑵凝聚力、忠诚度差 单线联系，独当一面 公司与业务员一体化 跳槽带走客户 销售队伍不稳定 销售团队结构设置问题 缺乏基础结构、侧面结构 和轮岗制度 ⑶积极性、主动性不高 工作被动，懒散疲倦，缺乏热情 出勤不出工：不知干什么 出工不出力：效率低下 出力不出活：没有功劳还有勤劳、苦劳、疲劳吧 出活不出利 ：更可怕！ 营销员的三个阶段： 生存期、成长期、成熟期、厌倦期 缺乏团队指导、心态释放和培训学习 ⑷不好不坏，喜不得恨不得 好人招不来，能人留不住 能者走、劣者汰、庸者在 只保底薪、不思进取 只领“出场费” 缺乏团队激励、辅导和共同进步的机制 ⑸销售业绩动荡 依靠销售经理的“大单” 销售主管的业务量偏大 销售业绩波动大 缺乏团队意识和团队角色定位 ⑹只管结果，不管过程 只有压力，缺乏动力和牵引力 只下销售目标，然后控制管理 缺乏指导和跟踪 承包或放羊式 缺乏平时团队活动 ⑺过分迷信金钱的奖励作用 给他整个地球也无动于衷 缺乏团队立体激励措施 ⑻专业销售基本功缺乏 过份依赖技术服务，缺乏专业知识 销售与技术配合失调，缺乏配合 标准销售流程基本功 环节技巧缺乏 难以适应市场竞争形势 缺乏团队王牌营销员培训体系 二、什么是营销团队？ 在现代市场营销中，没有完美的个人，只有完美的团队！ 是指为了实现营销可持续性发展的特定目标而由相互沟通、互动、协调的个体所组成的特殊群体。 企业的工作大多数交给团队来完成。 团队正在经营管理方面发挥着80年代流行的组织文化所无法具备的功能和无法比拟的作用 1.凝聚力： 2.战斗力： 3.威慑力： 梦之队为什么不赢？ 销售团队的八大特征： 1.目标：明确而统一，共同愿望 2.方法：沟通、协调、互动、默契、谈判 3.形式：两个以上互补的人 4.效果：共同进步 5.环境：内部合理结构、外部必要资源 6.规范：具有共同遵守的规范、诺言 7.信任：对团队成员能力和品行深信不疑 8.领导：教练、指导、支持 团队精神 1.团队与成员： 强烈的归属感与一体感 团队目标与成员目标高度一致 2.团队成员之间： 一家人： 相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照 3.团队成员对团队事物 尽心尽力与全身心投入 三、怎样建设营销团队？ 1.销售团队的招聘 2.销售团队的激励 3.销售团队的管理 4.销售团队的考核 5.销售团队的类型与对策 6.销售团队建设的过程 招聘流程 1.招聘意义 2.需求分析 确定需求人数：销售目标、人员变化、销售策略对销售人员增减 3.招聘计划、执行、流程： 4.岗位评价与素质模型 招聘途径 大专院校 人才交流会 职业介绍所 媒体广告 员工介绍 行业协会 业务接触 专业公司 挖角 招聘营销员的原则 岗位适合：不同的岗位要求不同的特点 阶段适合： 行业适合 愿望适合（前途与钱途） 大学生与老油条要谁？ 面试问题 工作经历 职业发展 行业知识与趋势 性格特点 工作习惯 销售观念 销售技巧 招聘误区 光环效应 以貌取人（前5秒现象） 强势扭转 少说多听 2、销售团队的激励 营销员为什么要激励？ 五大激励理论 马斯洛的五种需要理论： 赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素 弗隆的期望理论 激励力=效价×期望值通用的公平理论： 斯金纳的强化理论的四种方式 正强化、负强化、自然消退、惩罚 双因素理论 保健因素：维持因素： 造成员工不满的因素，它们的改善能够解除员工的不满，但不能使职工感到满意并激发员工的积极性，如工资、政策、劳保；是满足人对外部的要求，属于间接满足，使人产生外在的激励； 激励因素： 使员工感到满意的因素，能产生较高的激励作用，机遇、乐趣、成就感、责任感等，满足人对工作本身的要求，属于直接满足，使人产生内在激励； 多元立体的10大激励措施１、营销人员的薪酬激励 纯粹薪水制度：固定工资 纯粹佣金制度：提成 薪水加佣金制度 佣金加奖金制度：贡献的奖励 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度：额外的奖励 注意事项 1、企业有合理的目标利润 不要两手哆嗦着发工资 2、具有市场竞争力 不要有30%的差距 3、不同的市场策略要有不同的薪酬策略 不同的市场策略要有不同的薪酬策略 2、福利激励 国家规定的3项保险、商业保险补贴、带薪休假等 3、文化激励 5、提升激励 双H通道：职务与职称 金牌营销师（123等） 银牌营销师（123等） 星级业务员：321