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课程总结 10页PPT销售逻辑 话题切入 理念引导 方案呈现 需求确认 异议处理 2014财富管理新思路——金融房产 阳光人寿广东分公司 2014年2月 房子那些事儿 在财经领域，什么话题最能吸引老百姓的目光？ 毫无疑问就是房价问题了。你可以不炒股票，也可以不买期货，更可以不交易外汇，但房子你总是要住的。 投资房产是现有潮流，房价在经历了长期的涨势后，到底会怎样发展呢？ “涨”声不断的房产是不是越多越好呢？ 话题切入：客观，肯定房产十年增值 1、客户客观情况(家庭情况或资金变动情况) 2、热点话题作为开场白（房产税一周年如何看？广州增城、从化撤市变区怎样影响房价？） 冷静看待房市投资优劣势 优势： 1、相对较安全，符合中国传统置业投资思想 2、能让资产较好的保值和增值 3、如将房子出租，收取租金是一笔持续稳定的收入 劣势： 1、地理位置对房产价值和价格的形成起着关键的作用 （如：90年代广州海珠区大批客户于广州番禺购房，2000年左右又大举回海珠区购房） 2、中短期投资房产受市场影响较大 3、大额资金,交易费用较大,流动性较低 4、有一定风险，过于高速发展引发“房产泡沫”，使投资者资金缩 水，导致有价无市 项目 实物房产 金融房产 首付 至少3成 无，免于大笔资金占用 按揭费 只能月供； 高额贷款利息 年供 交费恒定，免息分期付款 各项税收 有契税、营业税、所得税、增值税等 无，合法节税 各种费用 有，装修、物管、水电…… 无，节约费用 自然灾害 遭受损失，地震、火灾、水灾…… 无损失 出租风险 断租；承租人犯罪、中毒、被害等 永不断租，租金递增，无麻烦 未来之忧 逐年折旧、仅有70年使用权 逐年递增，100年使用权 投入本金 70年后房屋报废无本金返还 100年后拿回投资本金 21世纪最流行的投资方式——金融房产 金融房产：具备实物房产的特点，相当于实物房产投资，但较实物房产更 安全、更有优势的金融投资产品。 理念引导：分析实物房产，提供另一种资产配置方式 1、实物房产购买手续复杂，维护成本高，预期走向不明 2、金融房产概念解释并注意询问客户，多次确认 陈先生，30岁，私营企业主。也希望在现在公司经营状况不错的时候去买套100㎡精装大套房，现在租出去收租金，保值增值，退休了可以安享晚年，更可以给后代留下一笔资产。 理念引导：感性，预演未来 终身产权 资产保全 终身收益 保值增值 15年时房产价值438万元 30年时房产价值643万元 50年时房产价值 1139万元 70年时房产价值 1938万元 普通精装金融房300万（期交） (30岁男士，首付60万元,连续付5年,累计300万元) 投资短；回报稳；升值快；一“房”富三代，稳赢见未来 以上收益仅按金领中档演示水平预测 房产升值 首付60万元 5年0利率按揭 总额300万 按揭方式 浮动租金 租金收入 每年租金60000元 61岁开始每年租金120000元 15年（45岁）累计租金90万元 30年时（60岁）累计租金180万元 50年时（80岁）累计租金420万元 70年时（100岁）累计租金300万元 固定租金 出租率100% 金融房产优势 无需装修费 无需维护费 无需物业费 永不折旧 易变现 流动性强 随时可动用 可免息贷款 方案呈现：专业、具体，强调金融房产优势 终身产权 资产保全 终身收益 保值增值 15年时房产价值470万元 30年时房产价值665万元 50年时房产价值 858万元 60年时房产价值 1473万元 普通精装金融房300万（趸交） (30岁男士，一次缴清300万元) 投资短；回报稳；升值快；一“房”富三代，稳赢见未来 以上收益仅按金领中档演示水平预测 房产升值 一次缴清 300万 按揭方式 浮动租金 租金收入 每年租金100000元 61岁开始每年租金180000元 15年（45岁）累计租金90万元 30年时（60岁）累计租金180万元 50年时（80岁）累计租金660万元 70年时（100岁）累计租金1020万元 固定租金 出租率100% 金融房产优势 无需装修费 无需维护费 无需物业费 永不折旧 易变现 流动性强 随时可动用 可免息贷款 方案呈现：专业、具体，强调金融房产优势 备注： 1、实物房产以天河北地段85平米，2室1厅为例 2、案例租金为该地段平均价格 3、演示案例未考虑不可控因素，如断租、自然灾害、意外风险等造成的租金或房价折价 物业 实体房产 金融房产 投资总额 300万 300万 产权 70年 70年 （30岁投入，持有至100周