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课程顾问培训实用手册;第一部分 销售释义;二、什么是教育行业的销售——课程顾问 教育行业的销售，有特定的称呼，叫做课程顾问。 顾名思义，教育行业的销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 所以课程顾问需要了解行业，了解我们的课程，了解家长（学员）的需求，从家长（学员）的角度，为家长（学员）匹配、推荐相应的课程，要让家长（学员）知道在孩子的教育这件事情上，你是专业的，家长得听你的。 在为家长顾问的过程中，成功销售我们的课程。;三、课程顾问岗位职责;第二部分 销售事件;基本销售素质 客户的沟通技巧： 打动客户的技巧： 首先是热情；要站在客户的角度想问题；晓之以理，动之以情；不要向客户抱怨任何问题，提防话不投机；与客户沟通时要注意倾听；要理解客户的拒绝；要用诚意打动客户；要注意感情上的沟通；要殷切叮嘱让客户动心来感动客户，让客户感觉到自己在交易完成后是最大受益者；注意礼仪给客户留下良好的印象。 征服客户的技巧： 要学会利用机会，要注意启发客户；成交时要留有余地；要学会用课程和实际说话；要会用借势销售和巧妙询问；要正确对待竞争对手；要坚持不懈，不轻言放弃；要学会抓住客户的从众、求廉、求新、求名和虚荣的心理；要学会暂时放下或停下来；要承认课程缺陷，不夸大课程价值；谨慎处理客户异议；不同课程用不同方法介绍；让客户感受自己是受益者。;基本销售素质 注意事项： 行为要注意细节；不要急于求成；不要贸然打断客户的话；笑容始终在脸上；虚心接受客户的批评；自始至终保持风度；不要在某些事、某个阶段、某位客户纠缠不清；行动之前要知道客户在想些什么；要给客户合理的解释；不断进行促成试探和感情在沟通；让客户感觉把握了成交的主动；不要商业气氛太浓；试着通过事例来活跃气氛和学会举例说明；要尽量幽默一点；无时无刻的对宝宝保持爱心；签单时要有长远的眼光；了解客户一定会问的问题和经常会说出的话以及一些基本观点。 不该犯的低级错误： 不要说不该说的话；不为客户的利益着想；逞口舌之利；恣意的夸大课程功效；不要认为销售的仅是一锤子买卖；不知如何回答客户的问题；礼貌不能始终如一；你的真诚或感情不能传达给客户。;专业销售素质;二、门店销售环境;销售过程中各环节需注意事项：;C填写试课单： 首先要明确家长是否是第一次到访，只要是第一次到访的客户都必须填写试课单。（不论其是否已经约课） 其次要明确其客户类型，如果是外呼客户，则在填写完试课单后，通知相应的课程顾问来咨询；若为其他类型，则要明确其信息渠道来源。 填写要字迹清晰、完整，发现这方面问题需要尽快解决，要坚决避免客户走后才发现问题。 当天将当天的试课记录输入电子表格;销售过程中的几个重点：;B挖掘需求： 父母对孩子现在及将来教育的期望，什么地方很满意，什么地方还需要加强 父母对于早教机构的要求与最关键评价标准 C. 针对性地介绍课程与说服工作 特别强调在此阶段课程对于孩子的重要性 就父母对孩子的期望，说明我们的早教机构的理念与教育方法，一定要 尽可能地举出实例来说明我们如何做到行之有效地帮助孩子成长与提高 了解父母在沟通过程中产生的问题与疑惑，及时给予解答 特别强调课程的丰富程度、对于孩子成长的价值 必须按??销售流程的要求来进行销售，不能跳过或放弃某个环节 必须按照中心的标准要求介绍，不得过度承诺 每遇到一个障碍，都要求努力去争取，进一步了解，放弃了的销售才是失败的销售，只要坚持就有机会。 保持课程销售与客户感受之间的平衡，不能强行推介或是不顾客户感受地纠缠，创造一种亲和、自然氛围下的环环相扣的销售过程。;;;;