模块八酒店产分销渠道.pptxVIP

;二、酒店分销渠道的功能 1、简化交易;2、信息：收集和传播营销环境中市场调研和情报信息。; 直接营销渠道主要有三种形式： (1)旅客到酒店企业生产现场购买； (2)旅客通过各种直接预订方式购买； (3)旅客通过酒店企业的自设零售系统购买。;2）间接营销渠道 间接营销渠道是指酒店企业通过旅游中间商把酒店产品销售给旅客的营销渠道。 ; 间接营销渠道的主要优点： (1)通过纵横交错的销售网络，密切联系消费者； (2) 市场覆盖面大，有利于增加销售量，提高市场占有率； 间接营销渠道的主要缺点是： 中间环节多，增加了酒店产品的成本，降低了产品推销速度；;3、根据营销渠道宽度，分为宽渠道和窄渠道 营销渠道宽度，是指同一级别中间商或销售网点的多少。; 渠道1 多渠道: 酒店 渠道2 渠道3 ;酒店分销渠道的演变、冲突、竞争与合作;1、垂直营销渠道组织： 是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者建立了契约关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其它成员都愿意与之合作。 1）公司式垂直营销组织，是指生产者、批发商、零售商归属同一所有者并受其统一管理和控制的系统。例：法国的许多酒厂拥有自己的批发公司和自己的酒吧。 2）管理式垂直营销组织，是指由实力雄厚的知名大企业出面将生产者和处于不同层次的中间商组织起来并实行统一管理的系统。 3）合同式垂直营销组织，也称契约式垂直营销组织，是指以合同的形式将各自独立的生产者和不同层次的中间商联合起来形成的系统。合同式垂直分销系统有2种形式：①批发商与零售商组建的批零连锁组织；②特许经营组织。 ;;二、渠道冲突、竞争与合作;2、渠道竞争 是指渠道之间或渠道成员之间的竞争。 1）横向竞争 指的是同一渠道中，同一层级中间商之间的竞争。比如旅行社为争夺游客而进行的竞争。 2）渠道系统竞争 指的是渠道与渠道之间的竞争，比如网络营销渠道和电话营销渠道之间的竞争。;中间商;2）零售商 直接面向广大旅客从事酒店产品零售业务的中间商 。;二、选择中间商的原则;三、对中间商的评估 1、目标市场适应性评估 地点、游客购买习惯、与生产者匹配;一、选择酒店分销渠道的影响因素;二、最佳营销渠道特点 1、带给购买者便捷性 2、费用省而效率高 3、各环节衔接紧密而且辐射能力强 4、合作意愿良好而且配套全面;2、营销渠道宽度选择;;;酒店中间商的选择;特许经营如此受欢迎的原因在于它是建立新企业的一种很安全的方式。建立新公司的几种不同方法的成功率据估计如下： ■ 建立新店： 20％生存机会 ■ 收购已有企业： 70％生存机会 ■ 特许经营： 90％生存机会;;; 客户服务与 管理概述;客户—— 接受产品或服务的组织或个人，即消费者。 ; 开发一个新客户的成本是维持一个老客户成本的5-6倍 流失一位老客户的损失，只有争取10位新客户才能弥补 开发一位新客户可能需要花费10000元，而失去一位新客户毋须1分钟。 一位忠诚的客户所购买的商品总平均额为一次购买平均额的10倍，;经营企业最便宜的方式是 为客户提供优质服务。 ;3、客户管理 ——通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。 CRM首先是一种管理理念 CRM又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制 CRM也是一种管理软件和技术;4、客户管理的内容;客户关系管理职能定位 1、机构设置 综合设置：市场部、企划部、营销部、销售部 单一设置：经营部、营业部、预订部;模式1——老板模式 （1）、由总经理（或业主、董事长）亲自在营业中接待重 要客户，平时根据客户的消费统计主动联系客户 （如电话等）。 （2）、由经营部、营业部等管理人员配合客户关系的工作。 （3）、迎宾部的预定员负责客户档案的建立。 （4）、销售代表没有销售提成。 分析：适用于营业状态良好，客户相对稳定的酒店。;模式2——一体模式 （1）、由分店经理、执行总经理（或大堂经理）主持营销与客户管理工作，并向大堂经理、大堂副理及主管等布置有关任务。如客户走访、客户营销、收款等。 （2