沅江商业项目段营销策划案.docVIP

价值提升与价值兑现 ——好润佳商业广场阶段营销策划案（2015春节前） 呈：齐总、赵总、杨总 由：湖南方程几何房地产顾问有限公司--商业项目策划部 事件：沅江好润佳商业广场阶段营销策划案（2015春节前） 时间：2014年10月15日 一、存在的问题 我司于2014年9月16日接手本案营销工作，接手时存量认筹客户共（）批，其中商铺（）批，住宅（）批，其中有部分客户是一个人办了多张认筹，通过案场置业了解及个别客户在案场的交谈，及10月1日开盘情况，我们认为本案存在以下方面问题： ■客户对开盘时间一再延期表示不满，对项目公司存在一定程度信用缺失，项目在沅江市场口碑形象欠佳； ■前期对外承诺买房送车位，前期的对外承诺与宣传没有具体的实施方案，开盘时采取一定签约比例抽取车位大奖的形式安抚客户，但仍有部分客户对此表示不满； ■部分认筹时间较长的客户（2014年年初）在开盘延期后要求退款被拒，形成 二、销售现状 1.1 销售数据 本案于2014年10月1日开盘，截止9月30日累计认筹（）个，其中商铺（）个，住宅（）个，开盘当日认购住宅33套，商铺13套，截止提案日2014年10月13日住宅累计认购40套，合同26套；商铺累计认购13-1=12套，合同4套。 1.2 销售政策 ■开盘日期间（10.1--10.10）执行的折扣政策为： (认筹优惠：住宅2万抵3万，商铺2万抵4万； (付款方式折扣： 全款98、按揭99 (按期签约折扣：7天内签合同 99 ■10.11起原则上取消认筹优惠，对已认筹但即未办理退款也未办理认购的观望客户可以通过特殊情况审批的形式延续其认筹优惠资格。对外公示及执行优惠政策为： (付款方式折扣：全款98、按揭99 (按期签约折扣：7天内签合同 99 除此外的任何折扣及付款方式均需走“特殊业务审批”流程。 1.3 去化分析 ■住宅部分 1# 2# 3# 4# 5# 6# 7# 8# 9# 10# 11# 12# ■商铺部分 商铺去化主要集中在中岛2区、中岛3区，是本案商铺价格最低的区域，其次是外铺的意向客户。 三、政策走势 房贷“双限政策”放松 各大银行出台优惠新规。根据人民银行和银监会调整后的房贷政策，目前多家大行已经出台了具体措施，并已经按照新的房贷政策开始执行。 具体而言，工商银行方面，对于贷款购买首套自住房的家庭，贷款最低首付款比例为30%，贷款利率下限为贷款基准利率的0.7倍。 建设银行宣布，对无个人住房贷款记录或者已结清购房贷款，名下无住房的家庭，申请贷款购买住房，执行首套房贷款政策。对拥有一套住房并已结清相应购房贷款的家庭，为改善居住条件再次申请贷款购买住房，可参照执行首套房贷款政策。 农业银行也明确了支持重点，在优先满足居民家庭首次购买普通商品房贷款需求的基础上，对合理的购房需求，将努力提供更加优质的金融服务。 十一长假过后，随着“双限政策”的逐步瓦解，市场有回暖迹象，整体市场氛围的回暖对沅江楼市也将起到一定示范效应。 四、营销策略 3.1 阶段营销策略概述 本案工程进入安装阶段，预计12月之前可拆完外架，超市要求与2015年元月9日开业，对本案销售提供了极佳的销售硬支持，住宅可以说是准现房，商铺基本满足即买即用即收租的极佳销售条件，所以2015春节前营销策略可以概述为： 以“好润佳超市开业为核心事件”炒作本案商业价值！ 以“零距离大型超市及名校配套”奠定沅江城芯最“低碳”住宅标准！突出便捷的居住、优雅的生活态度。 在自家阳台看着孩子在学校操场玩耍，俯瞰沅江最大空中花园，穿过沅江最大超市回家...要车做什么... 3.2 销售政策 (付款方式折扣：全款98、按揭99 (按期签约折扣：7天内签合同 99 除此外的任何折扣及付款方式均需走“特殊业务审批”流程。 3.3 转介政策 老带新营销是指由已成交客户带客户上门看房并成功签约的，奖励老客户3000元/套（老客户带上门的新客户需由甲方指定现场负责人确定为首次到访，老带新奖励于每月10日前发放上个自然月老带新奖励）。在老客户带领新客户签署认购协议时，需填写《老带新确认单》并由置业顾问、销售经理、开发商营销负责人签字确认。 3.3 每周一套特价房（新推） 本案6#、7#房自开盘以来至今为零去化，建议将该户型做特价房促销，按现有折扣政策最大折扣89.2折，在此基础上开发商再让4个点，打出“地铁 刚需 准现房 85折特价到底，每周一套”。 6#、7#房现行折扣如下： 406#一次性≈0.892、按揭≈0.911 1306#一次性≈0.894、按揭≈0.913 2406#一次性≈0.892、按揭≈0.911 3