浅谈ITMC场营销零售策略.docVIP

黑龙江农业经济职业学院 毕业论文  目 录 摘要 1 关键词 1 前言 2 1.ITMC市场营销沙盘零售消费群体分析 3 1. 1情感型消费人群 3 1. 2习惯型消费人群 3 1. 3理智型消费人群 3 1. 4冲动型消费人群 3 1. 5经济型消费人群 3 1. 6不定型消费人群 4 2.做好零售需理解的几个关键问题 4 2. 1零售商的销售能力及产品销售期 4 2. 2产品的实际市场需求量 5 2. 3价格对产品销量的影响 5 3.零售策略探析 5 3. 1合理分配不同产品的零售规模 5 3. 2明确目标消费群体，有针对性地选择营销策略 6 3. 3制定合理的营销组合策略，获取整体效益 7 3.3.1促销策略与价格策略组合 7 3.3.2媒体策略与价格策略组合 7 3.3.3促销策略、媒体策略与价格策略组合 8 3. 4利用不同零售商特点，制定差异性营销策略 8 参考文献 9 摘 要 　　ITMC市场营销沙盘中，企业通过零售分销渠道来销售产品非常重要，经营者制定合理的零售策略，利于提高市场销售额，降低经营成本，增加企业利润。应从合理分配零售规模，明确消费群体，制定合理的营销策等方面入手。 关键词：ITMC；市场营销沙盘零售策略 该类消费群体属于价格主导人群。价格低者优先交易，如果价格相同，则比较企业综合指数综合指数高者优先成交。 1.6不定型消费人群 该类消费群体属于促销活动主导人群，没有促销就不会产生该人群的需求订单，本季度促销优惠额度大的优先成交，如果本季促销优惠额度相同，则比较企业综合指数。需要注意的是，要促成不定型消费人群的购买，需满足两个条件，一是必须有促销，二是企业制定的价格不能高于市场期望价。另外，促销活动将会对其他5类消费人群同样有效。 2.1零售商的销售能力及产品销售期 在ITMC营销沙盘中，共有五类不同的市场，分别是南部、东部、中部、北部、西部市场。每类市场均有不同零售商相对应，且不同零售商的市场覆盖率和市场敏感度不同，如表所示： 表1 不同市场零售商比较 市场 南部市场 东部市场 中部市场 北部市场 西部市场 零售商 A1 A2 B1 B2 C1 C2 D1 D2 E1 E2 市场覆盖率 40% 60% 40% 60% 40% 60% 40% 60% 40% 60% 市场敏感度 2 4 2 4 3 4 3 2 3 2 注： ①在ITMC营销沙盘中，有四种产品，分别用P1，P2，P3和P4表示。 ②在ITMC营销沙盘中，每种产品都有五种流行功能，分别用F1，F2，F3，F4，F5表示。 ③市场敏感度表示该零售商对产品流行功能开始流行的反应速度，以季度表示，不同零售商的市场敏感度存在差异 从表1可知： 1.不同零售商的市场覆盖率不同，体现在销售能力上存在差异。例如A2，B2的销售能力相比A1和B1来说就更为强大。 2.不同零售商的市场敏感度不同，导致零售商对产品流行功能的反应期存在差异。以东部市场为例：B1的市场敏感度为2，B2的市场敏感度为4。假设产品P1F3在第1年第1季度开始流行，则该功能在B1零售商开始流行的时间应为第1年第3季度，而在B2零售商开始流行的时间则为第2年第1季度。 3.零售商的市场敏感度实际上影响了零售商对特定产品的销售期限。上例中，不带任何功能的P1产品在B1零售商处可以销售到第1年第3季度，因为到了第4季度，F1已成为基本功能，不带F1功能的产品是无法销售的。但在B2零售商处却可以销售至第2年第1季度。所以企业可以将产品在不同零售商之间进行调拨，避免产品过了销售期而无法销售。 2.2产品的实际市场需求量 企业在年初购买的市场调查报告中，除了可以了解到产品的市场需求量和产品的流行功能外，还需要特别关注一个指数，即市场需求波动率。市场需求波动率将会对产品的实际市场需求数量产生直接影响，其影响可用计算公式表示为： 实际需求数量=调查报告预测的需求数量*(1+市场需求波运率) 可知，若市场需求波动率为正数，则市场的实际需求数量会增加，若市场需求波动率为负数，则市场的实际需求量会相应减少。 2.3价格对产品销量的影响 通常，企业实际销售数量并不等同于实际市场需求数量，因为实际销售数量还受企业定价及产品的价格需求弹性系数的影响。企业实际销售数量的计算公式为： 实际销售数量=实际需求数量*(1一销售数量变动率) 其中： 销售数量变动率=(销售价格一市场期望价格)/市场期望价格*价格需求弹性系数 从公式可知，产品的实际销售数量受企业定价的影响，价格越高，实际销售数量将越低。而当销售价格市场期望价格时，产品的实际销售量相应有所增加(情感型和理智型需求量不变)。 3.零售策略探