海信通信市场导工作手册.pptVIP

*/10 工作规范 （4）宣传品的种类及布置规范 */10 促销活动 （1）什么是促销？ ·? ——促销PROMOTION是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到广大销售的目的。 ——促销的基本方式可以分为广告、人员推销、销售促进和公共宣传4个大类。 */10 促销活动 （2）通信行业流行促销活动形式 1、新产品发布会 2、新产品培训会 3、现场展示会 4、买一送一促销活动 5、返利促销活动 6、联合网络运营商的促销活动 7、品牌广告和软性广告 8、有奖刮刮卡或幸运抽奖 9、客户服务日活动 10、终端拦截活动 */10 促销活动 （3）促销管理的6个步骤 ——进行形势分析，找出促销的机会与问题 ——建议营销目标，包括销售规模、成本等 ——指定促销预算，预算需与目标相结合 ——指定一体化促销计划 ——实施促销方案 ——评估和控制促销效果 */10 促销活动 （4）促销计划的制定 促销申请报告报告要含盖以下内容： 1、促销背景、促销时间、活动地点 2、促销具体执行方案 3、促销机型、预计销量、任务分配 4、参与代理商或经销商、参与零售商（店名） 5、促销人员数量和费用 6、具体媒体支持计划 7、宣传资料、礼品等物料支持情况 8、促销活动费用预算 */10 促销活动 （5）各类促销活动策划和执行要点 ① 现场活动（路演、roadshow等，注：原则上不推荐做路演） 当新产品即将上市或则产品正在热烈促销的时候，通常通过现场路演加强该产品在当地的知名度，提高当地消费者对产品和促销的认识，为终端销售造势大基础。 现场路演必须在人流量大的场地开展，路演主题、方式和物料要符合产品定位和品牌形象，申请人应熟悉所在地区符合上述要求的地点，包括大型购物中心、大型户外广场及其他特色地点，同时申请人应了解以上场地促销活动向物业、城管申报的流程。 无论何种方式的展示活动，无论其规模有何不同，展示活动的灵魂依然是产品的展示、演示和介绍，因此熟悉产品是每个市场督导应具备的条件。在展示活动中，会有临时的促销员参与，作为现场负责人，应以身作则，提高整个队伍的士气，起到领导作用，并按照活动计划，合理安排人手，照顾全场，处理突发事件，保障展示活动的顺利进行。 */10 促销活动 （5）各类促销活动策划和执行要点 ② 买一送一促销活动 买一送一是所有促销活动中最常见的一种促销方式，各品牌赠送礼品的风格不同，目的就是引起消费者的关注，提高促销活动的附加值。由于消费者越来越理智和精明，消费者对这类活动早已司空见惯。所以买一送一促销活动成功的关键不全在于礼品的价值高低，而是促销信息的传递。 活动流程： 1）确定活动日期，确定参加活动的零售店名单，覆盖的门店名单作为POP印刷数量依据，安排广告公司POP设计，确定礼品的制作和运输（必须在活动前1-2天运抵活动地点） 2）对参与活动门店、营业厅店员和驻店促销员的培训，制作促销人员的服装。 3）测量零售店、营业厅门头尺寸，制作横幅，张贴POP，终端生动化包装。。 4） 在活动前1天相关的宣传资料和礼品的发放渠道或零售店内，为了将渠道消耗礼品减到最低。 5） 活动前1天对终端陈列进行检查，宣传资料的张贴、摆放情况，可评选最佳店面布置，给予一定奖励，制作宣传资料、礼品的发放统计表和顾客签收单。 6） 活动前3天确保零售店批量进货。 */10 促销活动 （5）各类促销活动策划和执行要点 ③ 终端拦截 终端拦截执行标准执行目的将市场有限的资源为我们所用，力争使自己的资源使用的最大化，从各方面有利打击竞争对手的终端，影响他们的斗志，最终促使我们销量提升 执行人员：市场督导、促销员 A、客户时间和资金的拦截： 市场督导每天都找到当天销量的机会点对经销商进行多频次拜访，目标拦截此客户的时间和资金。主要目的是让客户没有更多的时间和其他的业务员谈，没有更多的资金流向竞争对手的品牌。 B、终端宣传物料的拦截： 客户代表和促销员每天都要大量拦截竞争对手的海报、折页、机模，并且办事处主任每天都要进行评比，看哪片区拦截有效，办事处助理每周将拦截物品当废品处理。 C、店员拦截： 市场督导每天都要和能直接销售我们机型的店员进行对接，争取做到他们的知心朋友，让他们能主推我们的产品和在有效的销售时间里尽可能的多卖我们的机型。目的是拦截掉其他业务员和店员的客情关系，让店员为我们所用。 */10 促销活动 D、柜台陈列位置的拦截： 要求客户代表和促销员一起，将店面柜台的黄金位置为