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店面运营 销售管理 可控外部因素的控制 终端店面位置 临街店 电子城、3C卖场或综合性卖场 终端店面在当地的口碑 口碑的好坏直接影响店面长远发展 可控外部因素的控制 终端店面在当地的影响力 怎样提升店面影响力？--------做大做强！ 怎样做大做强？ --------提升销量！ 怎样提升销量？ --------增加店面客流！增加成交率！ 怎样增加店面客流？ --------增加市场推广力度！应用好的销售策略！ 增加市场推广力度≠增加市场推广资金数量 如果加大市场推广力度而不想增加市场推广资金，就必须考虑市场推广的投入产出比。 潜在消费人群最集中的地方 小区——小区公益广告牌、小区技术支持、小区条幅、小区楼层指示贴、小区品牌电脑周（月）活动等。 学校——免费发书皮、与学校附近文具店（或副食店）联合促销、高考考场外免费提供饮水（发单页）。 单位——？ 市场推广对外宣传的重点 店面对外宣传的“点”——“放心、实惠”、“服务最优”、“价格最低”、“质量最好”等等 促销活动对外宣传的“点”——如果厂商没有统一的促销活动，自身店面促销宣传一定要有针对性，或者针对消费者、或者针对竞争品牌。 产品对外宣传的“点”——分主动和被动两种，主动就是在同方电脑个别产品有很强的市场竞争力时，主动宣传这些产品的最大卖点即可。被动就是同方产品市场竞争力不够强，那就要随时掌握竞争对手出货量最大的机型特点，根据需要总结其“致命”弱点，结合同方产品优点进行有力打击。 应用好的销售策略 根据自身店面在当地的实际情况制定相应的销售策略 终端店面在当地的影响力弱——即销售量较少 淡季：加强外部环境培养、增强内功。 旺季：通过产品价格、促销等手段，促进销售达成，提升销售量，扩大影响力。 终端店面在当地的影响力强 淡季：回访、服务老顾客，增强内功。 旺季：加强销售流程和售后流程管理，提升终端店面美誉度。 内部因素 店面可控内部因素 店面环境（店内光线，店内外的卫生状况，店面空间面积等） 店面布置（产品是否分区，样机数量及拜访方式，店内物料张贴、悬挂、摆放等等） 内部人员管理 老板及雇佣人员成本 老板做什么？ 老板心态 员工做什么？ 培养员工心态 店面销售人员的激情 有愿望 熟悉产品：自身产品、竞品产品，产品配置、卖点、价格、赠品、促销活动等 分析、总结产品：产品外观、配置、优缺点（变成自己的话） 对比产品：与竞争对手产品对比、自身产品对比、产品硬件对比等 建立适合自己的客户档案 自备辅助销售软件等 自制丰富店面氛围物料 店面销售人员销售技巧 自信、主动 敢于讲话 确定顾客购买意向——推荐机型（最好推荐两款机型） 善于观察顾客（顾客类型、顾客的消费水平、购买的决定权是谁） 善于机型转换（从低价值机型转换成高价值机型） 善于引导消费者体验、体会机器卖点 善于利用各种销售物料、工具等 店面销售管理 序： 终端无大事：店面五件事、开门七件事，事事都是小细节！ 终端无小事：任何一个小事出现错误都会导致整个营销活动全盘皆输！ 终端店面：细节决定成败！细节千千万，做好不简单。 （一）、产品规划： 1.产品线的长度，选择优势的产品。涵盖主力价位段，高中低结构合理。 2.明确各价位段产品优势，十分了解各个价位段你的竞争对手是怎么样的？以及你的应对策略是什么？ （闭门造车，想当然） 拍脑袋的结果是。。 3.明确你的产品角色定位： A.骚扰型：低价点杀-------转型 B.拳头型：性价比高，非常容易推------转型 C.利润型：高端产品或特配产品 D.形象型：提高产品档次，提升店面形象，迎合个性化需求 4.明确各机型的比例（备货）店面主力机型不过三，超过就有危险 骚扰型：2 利润型：3 拳头型：4 形象型： （二）、产品定价： 1. 终端定价策略一览： 看看终端如何定价 A.感觉好卖策略 B.媒体价策略 C.+xx元策略 （总结）定价很重要，千万别胡闹， 竞品不知道，价格定不好； 价格不合理， 赔钱没脾气。 （二）、产品定价： 2.店面想赚钱，你就别嫌烦； 要想利润好， 独做价格表； 优秀店面自行印制宣传单，好处：第一，掌握主动权；第二，有针对性；第三，关联销售，扩大销售机会。 店面定价策略： a.要有一款特价产品