电话邀约培训必威体育精装版】.pptVIP

陌生家长 转介绍家长 在校学生家长 　　　　 　　　　 l? 心理准备 电话沟通情景预演 接受被拒绝和电话失败 把客户当做朋友，传递真诚的感觉 提前发慰问信息，为打电话建立良好基础 牢记唯一目的：邀约到访并参加活动 1、焦点放在我是帮助家长的专业顾问。 2、打电话是贩卖信赖感的一种方式。 3、家长先买愉快的感觉再关注课程价值。 4、每次打电话努力找到决策者。 5、帮助家长做更好的课程选择是核心目的。 6、获得到访承诺是电话邀约的核心目标。 电话邀约适合的家长类别 电话邀约的重点 宣传品牌 　市场调查 　成功预约家长到访 为邀约参加活动（公开课）做铺垫 电话沟通者的形象 ? 电话邀约沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话邀约沟通者的感觉印象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。 因为印象等于事实 电话里与顾客建立信赖感和亲和力 1 2 3 调整频率???????? 有效赞美 倾听策略 一、调整频率 （善于模仿客户的特质） 沟通三要素 ①???? 语言、文字： 55 % ②???? 语速、语调： 38% ③???? 肢 体 语 言： 7 % 致 性 说 服 亲爱的家长，和您的沟通真的很开心，我发现我和您的性格挺相近的，您一定要到我们学校过来，顺便也指导一下我的工作，您到访时候，需要我做什么配合呢？正好我们最近的公开课（主题活动）分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？您是和孩子一起吗？ 话 术 二、有效赞美 有效赞美三步骤： A.说出自己内心真实感受 B.借由【因为】使理由正当化 C.立即反问一个问题 我发现在您是一位非常负责任的家长，因为您对我们的课程和服务提出了很多的质疑，我相信这是为了您自己到访的时候能更有针对性，您说是吧？ 好的，因为我们最近的公开课（主题活动）分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？您是和孩子一起吗？ 话 术 三、倾听策略 顶尖的电话邀约高手在跟家长沟通时，会拿出三分之一的时间做有效倾听，在这个过程中，找出客户的行动按钮! 倾听时要注意: 一定要认真、专心（找出到访动力点） 及时给出回应：是的、嗯、我了解等 随时做好记录工作。 嗯，是的，我了解，谢谢您提出那么多宝贵的建议，我认真听过之后，都做了详细的记录，我给你重复一下好吗？（重播客户的提议和质疑） 我会为您去请教专业的老师，等您来到咱们学校，一定会得到满意的解答，因为我们最近的公开课分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？您是和孩子一起吗？ 话 术 电 话 邀 约 的 流 程 充分准备后礼貌拿起电话 主动报出学校名称 自己的姓名和职务 告知电话的目的并塑造到访价值 异议和抗拒解答并详细记录通话内容 重复确认信息，明确到访时间节点 礼貌挂断电话，立即发确认短信 第一步——充分准备后礼貌拿起电话 l? 外部准备 准备环境--打电话的场所 准备镜子--练习微笑 被拒绝和任何失败都只是电话邀约的一部分 l?资料准备 客户信息资料 ——家长名字、电话号码和地址 ——准备至少150个电话名单 公司活动资料和课程优惠方案 电话邀约资料 ——电话邀约记录表 ——电话邀约话术 对 象 建议电话约访时间 工作在写字楼，工作时间为朝九晚五的公司职员 中午休息时间 医生 下午15点——17点 工厂员工 上午11点-12点或下午15点-16点 商人 下午或晚上 酒店员工 下班后 政府、事业单位办公司人员 下午 教师 下午 策划打电话的时间：安排最适合的打电话时间 第二步——主动报出学校名称 策划开场白： 主动寒暄-家长姓名-学校简介 1、一分钟沟通时间约定 2、自己是那个学校的课程顾问 2、多次称呼家长（抓住注意力） 3、简要塑造学校（数字和特色） 自己的姓名和职务 第三步——告知电话的目的并塑造到访价值 1、告诉您一个好消息(家长喜欢听到好消息) 2、请您帮个忙好吗？（家长都很热心：我们学校最近在本周四和周六举办###活动【公开课】，特别征集您的对活动的建议。） 3、80%说服自己；20%说服家长。 家长参加活动（公开课）的好处是什么？（列出五点） 家长不参加活动（公开课）的损失是什么？（列出五点） 孩子参加活动（公开课）的好处是什么？（列出五点） 家长不参加活动（公开课）的损失是什么？（列出五点） 家长的到访需要充足的理由 第四步—异议和抗拒解答并详细记录通话内容 一般的拒绝问题 “我考虑一下、商量商量……..” “不感兴趣…….” “没有时间…….” “不想参加…….” 1、不