目标设定与行管理.pptVIP

重新评估各客户的走访排名. 走访计划的制定方法???锁定走访客户（附带开发优先顺序） 洽谈内容、访问频率、约定对象 客户走访失衡的改进（分清想走访的客户和应该走访的客户．） 　　　　　 走访客户的间隔、时机 克服个人缺点、人际关系、信赖关系 上司给予不当处的建议 请求上司一起走访,提出建议,改善会谈内容.　　　　　　　　 目标设定到行动管理 4.提出改善方案 提出改善方案 ２０％ ２０％ 延长面谈时间 内勤时间 ４０％ 移动时间 ３０％ 面谈时间 ３０％ 现 状 改善案 ２０％ ２０％ ６０％ 目标设定到行动管理 4.提出改善方案 提出改善方案 走访客户的先后顺序 与竞争对手访问次数的差别 多与关键人物接触 给客户的方案、 通过小型展览会等促销活动，从而形成与对手间的差距 通过参观工厂、气动培训等活动提升SMC形象 与上司一起走访，拓展客户与SMC的人际关系 目标设定到行动管理 提出改善方案 4.提出改善方案 例 某天拜访计划： 客户一 送货 客户二 送货 客户三 送货 客户四 拜访某某客户 客户五 。。。。 疑问：这样的拜访计划目的明确吗？送货为何不找速递公司？到底是销售工程师还是速递员？外勤的价值被严重缩小了。 目标设定到行动管理 4.提出改善方案 提出改善方案 例 某天工作安排： 上午：8：00-8：30 早会 8：30-9：30 报价、订单处 理、型号确认 9：30-10：00 移动时间 10：00-10：30 第一家客户面谈 10：30-10：50 移动时间 10：50-11：50 第二家客户面谈 11：50-13：00 移动、午饭及午休时间 下午： 13：00-13：10 移动时间 13：10-13：30 第三家客户面谈 13：30-13：50 移动 13：50-14：30 第四家面谈 14：30-14：55 移动 14：55-15：35 第五家面谈 15：35-16：00 移动回所 16：00-17：30 处理订单、报价、写日报、发货 17：30- 下班 疑问： 下午还可以再拜访一家客户，是不是回来的早点了？订单、报价、型号确认、日报书写、发货时间达2.5小时，是不是可以缩短内勤时间？订单、报价如果下班前全部处理好，第二天早上交给助理，可以提早半小时外出，上午可以多拜访一家客户。 目标设定到行动管理 提出改善方案 4.提出改善方案 最合适的营业工数???开发时间≧维持时间 通过单独见面提升营业员个人水平 　　　　　产品知识、应用知识、客户对应能力提高 向客户推出各项相关服务 提高对应和回复的速度 目标设定到行动管理 5.改善后的跟进 改善后的跟进 行动管理和活动强化的总结 提高业务效率，编排重点、目标的先后顺序 在客户访问计划中编排先后顺序 反省和改进未做好的事情． 建议借助管理人员的力量，发现与客户洽谈时存在的问题，提出解决问题的方案。 在营业活动中营造差别化营业，体现与竞争对手间的质与量的差别，走访频率、件数、产品知识、向客户提建议的次数 提供信息、各种展览 在销售PDCA中，贯彻CA 　　　　Ｃ??定期例会的进度管理 　　　　Ａ??问题的改善、对策、实施 营业行动管理 目标设定到行动管理 行动管理案例 月初制定预测时开始制定并提交 ——制定方法： 1、参考年度计划和上