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第六章 前厅销售管理 第一节 前厅销售产品分析 第二节 前厅销售价格制定 第三节 前厅销售价格控制 第四节 前厅销售策略 小 结 思 考 题 实践活动 第一节 前厅销售产品分析 一、饭店的组合产品 通常包含三个层次：核心产品、扩大产品和延伸产品。 二、饭店的差异产品 主要表现在几个层面：（1）硬件层面的竞争；（2）价格层面的竞争；（3）服务质量层面的竞争；（4）社会形象层面的竞争。 三、个性化服务 饭店产品差异的通常表现 服务水准差异 饭店位置差异 员工素质差异 饭店形象差异 第二节 前厅销售价格制定 一、客房价格的构成与收费方式 二、客房价格的类型 三、影响客房价格制定的因素 四、客房价格制定的方法 一、客房价格的构成与收费方式 客房的价格构成 饭店收费方式 欧洲式（European Plan，简称EP） 美国式（American Plan，简称AP） 修正美式（Modified American Plan，简称MAP） 欧陆式（Continental Plan，简称CP） 二、客房价格的类型 门市价/标准价 团队价 商务合同价/协议价 折扣价 推广价 免费价 小包价 家庭租用价 白天租用价 淡季价 旺季价 加床费 三、影响客房价格制定的因素 定价目标 成本 客房的特色及声誉 市场供求关系 竞争对手价格 客人的消费心理 国家有关政策法规 饭店常见的定价目标有 利润导向定价目标 销售额导向定价目标 竞争导向定价目标 成本导向定价目标 四、客房价格制定的方法 收支（盈亏）平衡定价法 千分之一法 目标收益定价法 赫伯特定价法 需求差异定价法 1、保本点定价法（盈亏平衡定价法） 固定成本总额 保本点房价 = ＋ 单位变动成本 销售客房数 例如，某酒店拥有客房400间，据测算，每间客房分摊的固定成本为150元,每间客房的单位变动成本为40元，酒店的年平均出租率为70％。 问酒店制定何种房价才能盈利？ 用保本点定价法来计算如下 2、经验定价法（千分之一法） 饭店建造总成本 平均房价= ×1‰ 房间数 3、赫伯特公式 年客房预计销售额 计划平均房价= 可供出租客房数×预计出租率×年天数 年客房预计 合理投资 预测总 客房以外其他 销售额 = 收益额 ＋ 营业费用 － 部门经营利润 例如，某酒店有客房120间，全年营业费用为2680000元，税收和保险费为356400元，折旧费为1484000元，营销费用41000元，餐饮部利润134500元，合理投资收益额为2158000元，预计年平均客房出租率为70％。试计算该酒店的计划平均房价。根据赫伯特公式 年客房预计销售额＝2158000＋2680000＋356400＋1484000＋41000－134500＝6584900（元） 第三节 前厅销售价格控制 一、房价的实施 1、房价的限制（目的） 2、团体接待可行性研究 二、房价的检验 三、房价的调整 四、饭店价目表的设计 第四节 前厅销售策略 非价格竞争策略 饭店形象策略 CS策略 特色策略 超值策略 价格竞争策略 在价格竞争策略中，普遍使用的是收益最大化策略。 收益最大化策略 前厅管理人员实施收益最大化 的具体策略一般包括： 超额预订受理策略 时滞控制策略 折扣配置策略 升档销售策略 客房销售的艺术与技巧 ⒈ 熟悉掌握客房状况 2．针对客人特点进行推销 ⒊ 采用合适报价方式 ⑴由高向低报价 ⑵由低向高报价 ⑶冲击式报价 ⑷鱼尾式报价 ⑸夹心式报价 4. 熟练运用推销技巧 (1)突出益处法 (2)价格分解法 (3)提供选择法 ⒌ 适时推销饭店的其他服务 综合案例 美国饭店业多种分销渠道的房价比较  互联网的诞生对饭店的客房销售产生了革命性的影响。消费者的网上预订，无论是通过饭店自办网站还是通过旅游网站（即第三方供应商），在饭店客房销售中的比例逐年猛增。