第六章组织购行为.pptVIP

河北科技师范学院 侯金柱 第六章 组织市场和购买行为分析 学习目标： ?了解组织市场的概念、类型、特点 ?掌握对生产者市场购买行为的分析 ?掌握中间商市场购买行为的分析 ?了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点 6.1.1 组织市场的概念 6.1.2 组织市场的类型 6.1.3 组织市场的特点 购买行为类型及相应的营销重点 系统购买：生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法 政府采购：武器、通信系统 交钥匙解决法 形式 供应商销售一组连锁产品 系统承包 采购中心成员的职责 1、生产者的交易导向 购买导向 标准化采购 多来源采购 采购导向 供应管理导向 2、生产者的购买决策过程 6.3.1 中间商的购买类型 6.3.2 中间商购买过程的参与者 6.3.3 中间商购买决策过程 6.3.4 影响中间商购买行为的主要因素 6.3.1 中间商的购买类型 1．新产品采购 2．最佳供应商选择 3．改善交易条件的采购 4．直接重购 6.3.2 中间商购买过程的参与者 商品经理 采购委员会 分店经理 6.3.3 中间商购买决策过程 6.3.4 影响中间商购买行为的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格 非营利组织的类型 非营利组织的购买特点 非营利组织的购买方式 政府市场及购买行为 6.4 非营利组织市场和购买行为分析 履行国家职能的；促进群体交流的； 提供社会服务的。 4、政府市场及购买行为 政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 政府市场购买过程的参与者 行政部门的购买组织 军事部门的购买组织 中国政府采购情况——采购规模 中国政府采购情况——采购范围及构成 货物类采购 ：占采购总规模的49%。货物类采购规模前三位的是一般设备、专用设备和交通工具 。 工程类采购：占采购总规模的44%。工程类采购规模前三位的是建筑物（指新建、改建、扩建、装修、拆除、修缮等）、市政建设工程和交通运输工程。 服务类采购 ：占采购总规模的7%。服务类采购规模前三位的是维修、系统集成网络工程（服务采购超过50%的系统集成网络工程项目）和信息技术及管理软件开发设计。 影响政府购买行为的主要因素 ?与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1．受到社会公众的监督； 2．受到国际国内政治形势的影响； 3．受到国际国内经济形势的影响； 4．受到自然因素的影响。 中国政府采购情况——采购方式 ?课堂研讨 你认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是哪些？ 本章结构提示 ? 1.充分了解政府采购所规定的标准和复杂的规则； 2.投入研究发展经费以保证所提供的产品能够满足政府采购的要求； 3.在标准产品上，努力奉行成本领先战略，以确保产品的竞争力； 4.随时与政府有关部门保持联系，及时得知政府的采购计划与采购要求； 5.积极探索谈判的技巧和方式，以期在谈判中占据主动地位。 如何参与政府采购 河北科技师范学院 侯金柱 6.1 组织市场的类型和特点 6.1.1 组织市场 ——工商企业为从事生产销售活动以及政府部门和非营利机构为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 政府市场 生产者市场 6.1 组织市场的类型和特点 非营利组织市场 中间商市场 6.1.2 组织市场的特点 ?购买者比较少 ?购买数量大 ?供需双方关系密切 ?购买地理位置相对集中 ?派生需求 ?需求弹性小 ?需求波动大 6.1.2 组织市场的特点 ?专业人员采购 NAPM ?影响购买的人较多 ?销售访问多 ?直接采购 ?互惠购买 ?租赁 6.2.1 生产者购买行为的主要类型 6.2.2 系统购买与销售 6.2.3 生产者购买决策的参与者 6.2.4 影响生产者购买决策的主要因素 6.2.5 生产者购买决策过程 6.2 生产者市场和购买行为分析 6.2.1 生产者市场购买行为类型 购买者初次购买某种产品或服务 修正重购 新购 采购部门按以往惯例再行采购商品 购买者改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买 直接重购 类型 营销重点 直接重购 修正重购 全新采购 尽力维护产品和服务质量， 降低客户重购成本 了解修正的原因，掌握新的标准， 保护自己的份额 全面研究购买决策过程及影响因素， 制定策略 6.2.2 系统购买与销售 直接重购需做出的决策最少； 全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等； 有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全部产品和服务，即系统购买。在投标建造大的项目时，系统销售是一项重要的营销战略。