复杂产品的SPIN销售模式 以猎头公司MenPower为例.pdf

LOGO 复杂产品的SPIN销售模式 以MenPower猎头服务为例 1 培训内容 第一部分 1、分为3个小组，选1位担任组长（每个小组4张空白A4纸） 2、自我介绍 （假设在坐人员是潜在客户的HRD ） 每人1~3分钟 第二部分 1、SPIN模式及案例——以猎头服务为例 2、作业 2 LOGO 请各位签到次序 自我介绍 1~3分钟以内 3 LOGO 黄勇的自我介绍 4 一、SPIN销售模式的历史 1 1978第一次提出 尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham ）创立 全球顶尖的销售绩效顾问机构Huthwaite公司 历时12年的研究成果 IBM和Xerox等赞助 对众多营销高手的跟踪调查，提炼完成。 5 一、SPIN销售模式的历史 2 截至2008年 全球超过500 ，000职业销售人员通过正式培训 SPIN销售拜访进行了近9 ，000 ，000次 91%的采用SPIN模式的销售人员，成功归于SPIN 6 一、 SPIN的定义 Situation Question—背景问题 Problem Question—难点问题 Implication Question—痛苦问题 Need-Payoff Question—开心问题 7 二、发现问题——01 请思考回答以下问题： 问题1 ：是否需要客户投入较大金额的金钱？ 问题2 ：我们的服务，是否对客户未来收益有重大影响？ 问题3 ：是否需要客户投入较多的非金钱资源？ 比如时间、声誉、精力？ 问题4 ：客户是否需要综合考虑非我方的因素？ 比如竞争对手、替代性产品？ 8 二、发现问题——02 结论：我们的产品，是不是比较复杂？ 9 三、分析问题 复杂产品的销售和推广，和简单产品相比较， 有没有差别？ 如果有，有哪些差别？ 10 四、解决问题——销售 （1 ）潜在客户名单 （2 ）信任感 （3 ）价值！价值！价值！ （4 ）一句西方政治学名言 （5 ）我们卖的是信念。 信念 ？MenPower的信念是什么？ MenPower的前辈，为什么这么多年坚守？ 11 五、价值！价值！价值 ！ 怎样让客户获得超预期的价值？ ￥9万元猎头服务费， 收获是超过 ￥1000万元价值？ 12 六、6.1传统销售的步骤 2销售提问 1初次接触 3利益宣讲 5收场白