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BMW 培训笔记 版本号：20141121001 内部使用文件 天津龙宝行汽车销售服务有限公司 目录 SPQ、销售流程、满意度原则1 页 BMW 宝马的历史3 页 BMW 发动机优化7 页 车型详述10 页 发动机详解11 页 轮胎13 页 变速箱16 页 DSC19 页 悬挂系统23 页 功能篇26 页 I-Drive30 页 涡轮增压33 页 四轮驱动35 页 发动机节能自动启停40 页 风洞试验42 页 转向系统43 页 互联驾驶：驾驶员辅助系统45 页 BMW 产品知识误区47 页 SPQ、销售流程、满意度原则 1：SPQ 最根本的目的，改变需求 BMW 销售一线“12 步”销售流程 一、 系统化探查/ （DMS、CRM 和市场）客户关系管理 二、 欢迎建立联系/关系/ （SPQ：欢迎接待） 三、 建立购买需求和动机/ （SPQ：需求分析）改变和引导需求 四、 演示/介绍产品/ （SPQ：六方位/车辆展示）IHIB （Impact:冲击 History: 历史渊源 Idea:独特创意 Brand:工艺品质/Benefit:功能性） 五、 推销产品卖点/ （FFB：Feature Function Benefit）特征、功能、好处 六、 试乘试驾/ （预先告知、演示总结、反馈） 七、 消除客户异议/理解客户证实结束 八、 销售谈判/(SPQ:销售/价格谈判) 九、 达成销售 十、 新车交付 十一、 持续的客户关怀 十二、 再次购买 从一到七为提升价值 BMW 的客户满意度原则 倾情关注、悉心关怀、深入理解、行动到位、执行有力、务求完美 BMW 销售顾问的职业发展=工作心态*工作能力（工作心态会放大工作能力） ~ 1 ~ SPQ、销售流程、满意度原则 工作心态： 1、以客户为中心，致力于客户满意 2、维护品牌形象、传递品牌价值 3、建立长期的客户关系，保持客户忠诚 目的：1、提升dealer （经销商）销量 2、提升dealer 利润 工作能力： 1、丰富的产品知识 2、理解销售流程、运用销售技巧 EQ： 1、认知自身情绪 2、激励正面情绪 3、管理和控制自己的负面情绪 4、人际关系管理 ~ 2 ~ BMW 宝马历史 1、航空史上的两位先锋人物Karl Rapp 和Gustav otto 建立的慕尼黑工厂是宝 马公司的开始 2、1876 年，单缸，以煤气为燃料，火焰点火，四冲程内燃机的发明者是尼古拉 斯·奥托（宝马创始人的父亲） 3、1883 年，哥特利普·戴姆勒（奔驰创始人之一）和威尔海姆·迈巴赫发明了 第一台汽油发动机 4、1885 年，卡尔·本茨发明了第一台三轮汽车 5、1886 年，哥特利普·戴姆勒（奔驰创始人之一）和威尔海姆·迈巴赫发明了 第一台四轮汽车“戴姆勒一号” 6、1911 年，两位创始人成立了“奥托飞机制造厂” 7、1913 年，“拉普发动机制造厂” 8、1916 年，“奥托飞机制造厂”改名为“巴伐利亚飞机制造厂”（BFW）3 月7 号 9、1917 年，“拉普发动机制造厂”改名为“巴伐利亚发动机制造厂”（BMW） 10、 1917 年，“巴伐利亚发动机制造厂”第一次使用LOGO，蓝天白云螺旋桨， 蓝白色的标志是巴伐利亚州旗的颜色，现在是用的是第六代LOGO 11、 1919 年，第一次世界大战后，宝马创下了他的第一项纪录，一架搭载BMW 六缸发动机的飞机，飞到了9760 米的高度。 12、 1923 年，第一部摩托车R32 诞生，特点：1、轴传动 2、水平对置发动 机 13、 1928 年，宝马收购了埃森纳赫汽车制造厂，进入汽车制造业，DIXI 成为 第一辆宝马生产的汽车“迪西” ~ 3 ~ BMW 宝马历史 14、 1929 年，DIXI 改名为315,3 速变速箱，15 匹马力 15、 1933 年，303