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烟台国际在线 yantai@ 0535-7112983 烟台国际在线 内部资料 请务外传 yantai@ 销售技巧培训 成功的业务代表 充分利用资源，采用一切方法取得客户的忠诚，以达到销售目标 注 意 掌握过程，始终清楚自已的目的。 准 备 1、着装 2、产品知识 3、资料、样品 4、目的 拜访客户的四个步骤 1、开场白 ：建立关系、描述自己 A、公司专长 B、目的 2、探索 A、询问客户的现状 B、了解客户的要求 3、推介：提供解决方案 4、接受承诺：获取订单 销售工作中最重要的是什么？ 发现和创造客户的需求 　　发现需求的目的： 　　　为客户营造一个自我说服 的环境，请他自己说出我们产品 的利益，并且说服自己接受产品。 发现和创造需求 　我们 发现需求-------探索 SPIN模式 S：现状：事实、数据《中性的》 P：问题：不满意及困难、感受和担心 I：牵涉的后果：问题的结果和影响 N：寻求解决方案：认清问题的严重性 解决方案及其价值，我们能 如何帮助 寻找差距：以此发现客户的需求 现状 理想现状 使之需求程度提高，转变为一个购买欲望 探寻客户的基本要求 提高 服务质量 工作效率 盈利 福利 …….. 探寻后果与收获 为探寻目标而寻找某一差距 差距越大！收获越大 什么是创造力 创造力＝ （新颖+附加价值）*创造力系数 　 　　　　 创造力系数：意愿 　　　　　　　　　　　 知识　 　　　　　　　　　　 技巧 　　　　　　　　　　… 意愿：个人的主观能动性 学会倾听 1、为听清 2、为听懂 3、为沟通 学会提问 1、开放性：不能用是或不是回答 用于探求客户现状、问题 2、闭合性：用是或不是回答 新销售人员通常较多问的问题？ 情境性问题 　　　为了得知销售上所需要的实际情况而提出的问题 情境问题的效果？ 客户不会有兴致告诉你现状的每一个细节。 想知道实际的资信怎么办？ 　一、事前准备，其它渠道来寻求 　二、向其它相关人员打听 　三、问 　　　　 　情境问题 也有两种方法提出： 　　一、直接提出 　　二、在对方混然不觉的情况下提出 增大销售拜访成功机率的三类问题 探索性的问题： 客户感到不满意及困难和担心，而你可以用你的产品或服务为之解决的问题。 　　　有调查显示：这类问题问的越多，成功的机率也就越大，经验越老到的销售人员，问这类问题的概率就越多。 增大销售拜访成功机率的三类问题 暗示性的问题：客户的不满意及困难和担心，所牵涉的后果：上一个问题的结果和影响。 　　　这类问题常常被销售人员忽略，而直接推介产品。但这类问题是一个最为强有力的，能让客户认识到问题的严重性，让痛苦显现出来，因此急于寻找解决方案来一扫痛苦，这类问题用的对，用的好，成功的机率将大大增加。 增大销售拜访成功机率的三类问题 解决性的问题：寻求解决方案，是暗示性问题的延伸，让客户看到解决问题以后的理想状态。 　　　这类问题同样常常被销售人员忽略，而直接推介产品。但这类问题是让客户想像到痛苦解决后的一种快感，问题用的对，用的好，成功的机率也将大大增加。 　　　如果三个问题能成功的得到回答，客户一定以经说服了自己，而销售人员也成功的营造出了一个能客户说服自己的环境 注意 1、了解客户的需要、问题 2、FAQ要对症下药 推介：提供解决方案 为什么客户要买？ 因为他有问题或需要 把产品推介给客户 可以解决他的问题和需要对其工作有帮助 获得承诺的方法 1、直接尝试 2、言简意赅 3、充满信心 4、保持沉默，看对方反应 5、见好就收，不要节外生枝 获取定单的方法 1、直接 2、假设 3、迂回 4、指导建议 5、催促 克服抗拒的技巧 抗拒： 是一个没有解答的问题 克服抗拒技巧 原因：不可克服的：A、客户没需要 B、产品不适用 可克服的：恐惧、猜疑、不肯定 A、对自己