增员五大话术供参习.doc

增员五大人群剧本 （一）家庭主妇 背景： 李惠，33岁，大专毕业，有一8岁女孩，在一家非常好的小学上二年级。李惠8年前辞去一公司的出纳工作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年收入约10万元，拥有一套两居室的房子，贷款10万元。王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天在送完孩子上学后在茶社聊天。 1.寒暄、赞美：拉近距离 业：李姐，您好！快请坐。不耽误您回家做家务吧？（寒暄） 李：不耽误。家务活永远也干不完。 业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在只是在家相夫教子，我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了 翅膀……（赞美） 李：没有办法啊。老公是一家企业的部门经理，负责搞室内设计，很忙，总得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，8年前我就辞职了。 业：李姐您的家庭一定非常幸福！先生事业有成，而且还这么顾家，您真有福气呀！（赞美） 李：还不错吧！。 业：现代社会男人成功很重要，为了您和孩子他也要全力以赴啊！ 李：是啊，他也挺不容易的！ 2.挖掘工作需求（切入主题） 业：李姐，白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？ 李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。 业：李姐，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚，没有什么寄托啊？ 李：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就剩下我一个，有时候是觉得挺没意思的。 业：这是难免的啊。李姐，您离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来越与社会脱节？ 李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊得都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了，最近这样的感觉越来越强烈了。 业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，也没有自己的空间？ 李：这倒没有仔细地想过。但没有办法，我老公工作很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。 业：那也是啊。为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为女同胞总是要做出许多牺牲。不过，很多风险出乎我们预料的，老公不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定要独立。象您这样有学历、有文化的女性，肯定不甘心呆在家里一辈子做家庭主妇。如果有一份既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？（挖掘工作需求） 李：是吗，有这样的工作吗？ 3. 说明（谈行业） 业：有哇。李姐，您在家里也看书看报，不知对保险目前的发展状况有多少了解？ 李：了解的不多，不过我听说这个行业发展了好几年了，竞争很激烈。 业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，就连胡锦涛总书记、温家宝总理也多次提到要大力发展商业保险。随着家庭收入的提高，老百姓也越来越认同保险了。同时，在日本、美国、台湾这些地方，每个人都拥有几张保单。比如在日本人每个人就平均拥有七张保单，我们国家每七个人才有一张保单。所以说，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。 李：是吗？可是现在似乎满大街都有人在推销保险，我有不少同学和朋友也做过这一行，不过他们都做不下去了。 业：噢，他们可能各有各的原因吧。不过，您看我，还是做的很带劲，感觉这一行非常能发挥自我的潜能，不光在收入方面，而且在个人成长方面都有明显的进步。如果您也来做的话，肯定也能成功。 李：您这么能干，我可没法跟您相比。 说明（谈公司） 业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业成长，必须选择一家优秀的公司，才能更好的掌握自己的命运。您说呢？ 李：那当然。 业：泰康人寿是一家具有十五年发展历史的大型寿险公司，是一家致力于为客户提供“从摇篮到天堂”的金融产品和专业服务的保险公司。在保险业和社会上都有非常好的口碑。 李：没怎么听说。 业：哦，这也很正常啊，您也许过去没怎么关注保险行业。我们的“一张保单保全家”和“买房，买车，买保险”的理念已经被越来越多的人所认可。 李：是吗？这些理念跟时代倒是挺接轨的。 业：就是。泰康的企业文化吸引着很多成功人士的加盟。目前泰康有自己的养老金公司、资产管理公司等等，让广大客户分享经济盛宴的同时还为广大的营销人员提供很好的发展平台。我想，这样一家公司应该是非常值得信赖的吧！ 说明（谈工作） 李：听你刚才说的感觉不错，那具体的工作不就是卖保险吗？ 业：我来给你具体介绍一下吧。保险销售是帮助别人的工作，每天就是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育、理财等，帮助他们解决生活的后顾之忧。 其实，做保险是一份充满爱心与责任的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一某一个经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，情况可能就不一样了。您是不是也赞同这