增员突击队供参习.doc

演练通关话术锦集 范例一：家庭型（增员家庭主妇） 家庭主妇背景： 王娟，33岁，大专毕业，有一6岁男孩，在一家收费较高的私立幼儿园上大班。王娟6年前辞去办公室文员工作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年收入约10万。已买一套三居室住房，贷款8年。艾新华通过顾客转介绍，电话约访后，来到王娟家中增员。 寒暄、赞美、切入主题 业：王太太，您好！家里装修得好别致呀，看得出您是一个挺有艺术品位，懂得生活的人。 准：哪里，哪里！这多半是我先生的功劳。 业：是吗！你先生是搞室内设计的吧？ 准：不是，他是一家企业的部门经理。 业：王太太，你真好福气哦。先生事业有成，而且还这么顾家。 准：恩，还不错吧。 业：照片里是您的小孩吧？长得真可爱，长大后肯定像他爸爸一样能干。 准：托您的福。今年6岁了，在读幼儿园大班，有事挺让人操心的，很调皮。 业：孩子嘛，都这样。 准：希望他越大越懂事喽。 挖掘新工作需求 业：王太太，白天先生上班，孩子上学了，你平时怎么消遣啦？ 准：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫生、做做家务。偶尔跟邻居一起打打牌什么的。 业：王太太，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚，没有什么寄托哦？ 准：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就剩下我一个，有时候是觉得没意思。 业：哦，是难免的。王太太，您离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来越与社会脱节？ 准：会啊。平时每天接触的都是一些在家照顾家里的太太，聊的都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触的越来越少了。 业：难免啊。王太太，您想一辈子过这样的生活吗？ 准：我也不知道啊…….. 业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，没有自己的空间？ 准：没有仔细想过。但是没有办法，我先生很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子。我自由做出牺牲了。 业：那也是啊，为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为女同胞，总是做出许多牺牲。不过，很多风险使我们无法预料的，先生不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定要独立。像您这么高学历、有文凭的女性肯定不甘心一辈子呆在家里做主妇。如果有一份工作既可以赚钱又可以照顾家庭，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？ 准：是嘛，有这样的工作吗？ 谈行业 业：有哇。王太太，您在家也看书看报，不知对保险行业目前的状况有多少了解？ 准：了解得不多，不过我听说保险行业已经发展好几年了，竞争很激烈。 业：您说得很对！现在的新闻媒体经常在谈保险这个话题，看得出来国家、社会对保险行业挺关注的，挺重视的。不过保险行业在国内还是刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本、美国、韩国这些地方，每个人都至少拥有一张保单。举个例子说吧。日本人每个人有七张保单，我们国家每十个人才一张保单。所以啊，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。 准：是嘛？可是现在满大街都是很多业务员在推销保险，我有不少同学和朋友做过这一行，不过他们都做不下去了。 业：是啊，他们可能各有各的原因吧。不过，你看我，我是三年前入行的，现在还是做得很带劲，感觉这一行能发挥我自己的潜力，不光在收入方面，而且在个人成长方面都有明显的进步。如果您也来做的话，肯定也能成功。 准：您这么能干，我可没法跟你比。 谈公司 业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业中成长，必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运，您说啦？ 准：那当然。 业：新华是一家快速发展的公司，是国内唯一家在两地同时上市国有大型股份制保险公司，在保险行业和社会上都有很好的口碑和评价，您知道吗？ 准：嗯，好像有听说。 业：新华保险是国内唯一一家连续16年盈利的保险公司，这在国际上都是很少见的，您有没有听说啊？ 准;是啊，报纸上看到过。不过我好是觉得应该多了解一下其他公司的实力。 业:很好，看来您真是一位非常理智的朋友。俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎”。2007年新华保险公司被评选为“最值得信赖的十佳保险公司品牌奖”，2008年被评为“最具社会责任奖”和“寿险理赔最迅速的公司”，是全中国的企业百强之一。新华保险第一大股东是国务院直管的专门用于投资金融行业的汇金公司，第二大股东是全世界赫赫有名的苏黎世金融服务集团。 谈工作 准：听说您刚才讲到和你们公司我都感觉不错，那这份工作到底是什么样的工作啦？ 业：我来给您大致介绍一下吧。保险销售时帮助别人的工作，每天就是会见朋友，位大家规划养老、医疗、子女教育问题，帮助他们解决生活的后顾之忧。其实，做保险是一份充满爱心的责任的功过。有很多家庭经济上都只靠以来两个人去支撑，万一经济发生意外，整个家庭的生活就会成问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。您是不是赞同这一点？ 准：嗯，你说得有道理。 业：