增员理念专用课件.ppt

2、精 挑 细 选 准 增 员 对 象 国际寿险协会有关资料记载，寿险营销人员十年后的留存率平均低于百分之一。这一现状决定公司要发展壮大就必须大量增员。 ●挑选那些热情奔放，富有激情的人。 ●挑选那些不满足现状，敢于挑战自我的人。 ●挑选那些充满爱心，人际关系比较广泛的人。 ●挑选那些自信心强，比较执着的人。 ●挑选那些极有韧劲，心理承受力强的人。 ●挑选那些非常勤奋，有笨鸟先飞精神的人。 如果你看准身边的人，具有以上几个方面的特点，都是我们增员的对象。任何事情都具有两重性，在增员的具体过程中，还需要我们具体问题，具体分析，在具体的工作实践中去不断探索、不断创新，找到称心如意的千里马。 3、把 握 甄 选 流 程 增员需要设定一个清晰的标准，因为目标明确可以提高敏感度，设定标准才能考虑周详，能明确甄选的条件，这样，就可以节约增员活动的时间，降低增员成本。 　　 ●初次面谈 　　第一次见到被增员者我们首先应该考量的因素是一般性地了解被增员者，从其形象、言谈、学历、经历、过往工作等做出最基本的判断，不能过早的下结论。 　　 　　 ●发现事实面谈 　　面谈者要注意以提问的方式来了解对方，耐心观察、注意倾听、慧眼识才，找到对方需求点。进入到这个环节的人应该是我们有兴趣挖掘其成为合作伙伴的对象，我们试着提出这样的一些问题，以更全面的认识被增员者： 　　请问您过去做过哪些工作？ 　　请问您为何离开之前的工作？ 　　请问您了解寿险营销的行业性质吗？ 　　请问您喜欢稳定还是挑战性的工作？ 　　请问您认为什么是成功？ 　　请您谈谈别人眼中的您？ 　　请问您的学历？兴趣？最得意的一件事，家庭成员的基本情况？ 　　对于增员者本身来说，内在的服务热忱，强烈的工作使命感，诚实的态度都是不可或缺的条件。谈话中应该有让人放松的能力，这样才能和被增员者进行深度沟通。 ●寻找并发掘需求点 　　 在面谈的过程中，我们应根据寿险行业的特点，根据被增员者，注意把握以下关键点： 　　收入与能力成不成正比，这是保险营销的魅力，收入是一个没有封顶的工程，而且晋升的自由度也不能和传统行业相比。工作性质与其个人期望是否相符合，我们的自由度是很多有能力、有个性的人向往的，这是一个关键的卖点。 　　以往的工作有没有自主权，寿险营销讲究的是自我经营、自我管理，自己做自己的老板，每一个寿险营销员本身就是保险企业家，当然这也就相应的要求被增员者具备承担一定的风险能力。 ●评估性面谈并做相应结论 在整体沟通，运用规范化的面谈基础上，对被增员者做出相应的结论，是否具备在这个行业打拼的特质，统一录用标准是我们规范增员、建设高绩效团队的第一步。增员成功的主要条件取决于奋斗的决心与长期的坚持，其次是有关增员的观念、规则、程序和方法，而甄选系统确立团队标准的根基，流程化的选择是让我们找到自己真正想要的、同质性的伙伴所在。 ?总结 ?对于一名寿险销售人员，不展业即死亡， 不增员即死亡； ? 《基本法》规定，我们除了拥有销售利益， 还有组织利益； ?熟练掌握增员的技巧和话术，是我们成功 增员的需要； ?必要的增员筛选，是团队健康发展的保证。 理想的准增员对象的轮廊(能增到这样的人最好)： ·乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障 碍。 ·热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的 鼓舞。 ·主动——对于知识及其它在生命、大自然中所有体现真、善、 美的事物，会不停地追求。 ·耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并 且不会把事情个人化。 ·恒心——即使在看似极为悲观、无法摆脱的环境下，仍能始 终保持正面的态度。 ·自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 ·品行——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任 何障碍。 ·正直——有做事端正的直觉和行为。 ·专注——不管外界环境为何，总有继续一直做下去的恒心。 总之，我认为，增员对象具备以下四个基本特质，就要放心大胆地进行增员了，这样的人对团队的发展来讲，多多益善。这四个特质是：“面善” ，表示其有亲和力，能成为知识型代理人；“习惯好” ，表示他能做到“简单、听话、照做”，将保险事业进行到底；“有成功的经历” ，表示其具备脱颖而出的特质；“能融入团队”，表示他能“一脉相承、一脉相传”，促进团队可持续发展，寿险事业蒸蒸日上。 增 员 面 谈 增员面谈路线图： 寒喧开门→跟踪→推、拉两度促成→说明→激励促成 寒喧开门：增