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 国奥心身素质训练中心 外围销售技巧培训 吕帅 主题 心态+方法+努力=成功 1心态 a 自信心：相信自己是最棒的，我们的产品是最好的，我一定能搞定客户 b 恒心 ： 坚持到底，决不放弃。不搞定客户决不罢休 c 平常心：销售是从拒绝开始的，不要怕遭受拒绝 d 细心 ：细节决定成败，从细微处着手 2 技巧（方法） a 第一印象最重要 b 要有明确的目的和准备活动 c 产品的认知程度和专业知识的掌握 d 接受拒绝的雅量 e针对性的解决所提出的问题 第一印象最重要 有一句谚语是这样说的：第一印象永远不可能有第二次机会。 媒体策划专家有一句名言：要给人好印象，你只需要7秒钟 第一次与人沟通是后续成功发展的关键。 首因效应 生活中我们第一次见到某某人的时候，心中总会有一个对他（她）的印象。通常所说的这个印象实际上就是指第一印象或最初印象。在社会心理学中，由于第一印象的形成所导致的在总体印象形成上最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象，称为首因效应，也叫最初效应。 第一印象最重要 ●第一印象的形成有一半以上内容与外表有关。不仅是一张漂亮的脸蛋就够了，还包括体态、气质、神情和衣着的细微差异。 ●第一印象有大约35%的内容与声音有关。音调、语气、语速、节奏都将影响第一印象的形成。 ●第一印象中只有少于10%的内容与言语举止有关。 如何拥有良好的第一印象 衣着仪表得体有些人习惯于不修边幅。这本来属于个人私事，不过在一个新环境里，别人对你还不完全了解，过分随便有可能引起误解，产生不良的第一印象。事实上，美国有学者发现，职业形象较好的人，其工作的起始薪金比不大注意形象的人要高出8％—20％。当然，衣着仪表得体并不是非要用名牌服饰包装自己，更不是过分地修饰，因为这样反而给人一种油头粉面和轻浮浅薄的印象。 言行举止讲究文明礼貌比如，注意语言表达简明扼要，不乱用词语；别人讲话时，不随便打断；不追问自己不必知道或别人不想回答的事情，这会给别人以恶劣的印象了。 如何拥有良好的第一印象 显露自信和朝气蓬勃的精神面貌 自信是人们对自己才干、能力、知识素质、性格修养，以及健康状况、相貌等的一种自我认同和自我肯定。心理学家指出，一个人要是走路时步履坚定，与人交谈时谈吐得体，说话时双目有神，目光正视对方，善用运用眼神交流，就会给人自信、可靠、积极向上的感觉。 待人不卑不亢不亢，就是不骄傲自大。不卑，就是不卑躬屈膝，做出讨好、巴结别人的姿态。前者引起别人反感，后者则有损自己人格。在参加面试时，更不宜因为渴望得到这份工作而表现出谄媚主考人的样子。 b 要有明确的目的和准备活动 1 目的要明确 最理想的派单：直接过来参观并有超过10分钟以上的沟通 理想的派单：留取有效的客户资料并有3分钟以上的沟通 不理想的派单：未能留取客户资料但有一定的沟通时间 差强人意的派单：未能留取客户资料也没有一点沟通的 要有明确的目的和准备活动 2 有充分的准备工作 （1）销售工具的准备： 宣传页、 体验卷、 名片、 充足水的笔 要有明确的目的和准备活动 （2）流程的准备： 主动招呼，引起注意； 介绍自己，了解原因; 提供项目，培养兴趣； 询问情况，进步加深; 签收资料，确认无误； 确认时间，细致体贴。 c 产品的认知程度和专业知识的掌握 公司名称和环境 公司的服务项目 公司的优势 产品的效果和好处 d 接受拒绝的雅量 销售是从拒绝开始的 客户拒绝的不是我们的产品而是我们的销售技巧 客户的每一次拒绝都是对我们销售工作的一次成长 每一次的拒绝都是对我们的考验 e 针对性的解决他们所提出的问题 1 我现在没时间，下次再说吧 2 我已在别处办了卡 3 签名太麻烦了 4 你们那大吗 5 2008的运动会会影响到你们吗 6 我没兴趣 7 你们哪价格怎么样 疑难问题解答 我现在没时间，下次再说吧 “您喜欢健身吗？如果喜欢的话我先送您一张贵宾免费体验卷。改天来试练一次，你看怎么样？” 我已在别处办了卡 “这样更好呀，您也可以多一点的了解健身的行情，同时您若有兴趣的话我可以帮你安排一节训练课，到时您也可以体验一下我