世纪高职高专规划教材·场营销系列推销技能实训.ppt

21世纪高职高专规划教材·市场营销系列推销技能实训 主编 蔡岷雯 副主编 谢梅英 主审 曹旭芬 中国人民大学出版社 上篇 推销过程项目训练 项目1 推销前的准备工作 任务1 推销对象分析 任务2 推销访问计划的制订 任务3 推销计划的制订 项目2 推销活动过程中的技巧 任务1 倾听技巧 任务2 探询技巧 任务3 推销展示技巧 任务4 沟通技巧 任务5 洽谈技巧 项目3 推销活动后的管理工作 任务1 推销活动记录保存及业绩报告 任务2 客户关系管理 下篇 单项完整推销活动项目训练 项目4 商场及超市（单店）促销活动 任务1 促销计划的制订 任务2 促销活动的实施 任务3 促销活动的评估 项目5 连锁经营门店的促销活动 任务1 总部促销活动的策划 任务2 门店促销活动的实施 任务3 促销活动效果的测评 项目6 营业推广活动 任务1 免费赠送 任务2 让利促销 任务3 有奖销售 任务4 附加交易促销 项目7 促销活动实例 任务1 促销方案的策划 任务2 促销活动效果的评估 上篇 推销过程项目训练 项目1 推销前的准备工作 任务1 推销对象分析 任务2 推销访问计划的 制订 任务3 推销计划的制订 任务1 推销对象分析 实训方法本任务的实训主要是针对推销对象分析所需经历的各个过程进行分项训练，根据给定的背景资料进行寻找和确定目标客户的综合实训，列出目标客户清单并进行目标客户分析。 实训目标 让学生了解并能识别探寻目标客户的途径，在不断地训练中认识每一种探寻方法的优缺点。在整个实训过程中让学生了解并掌握如何在新区域进行目标客户探寻的程序；掌握评价目标客户的方法，为后面的推销活动打下坚实的基础。 1.1.1 探寻目标客户 探寻目标客户的程序 探寻目标客户的方法 探寻目标客户的程序 一年夏天，齐藤竹之助乘火车前往上山田温泉。他对面座位上坐着一位年约三十几岁的妇女，带着两个小孩。 出于职业习惯，齐藤竹之助判断这位妇女一定是位家庭妇女。他想，今天太幸运了，从小孩到大人的保险都有希望。齐藤竹之助买了熊谷特产“五家宝”，很有礼貌地赠送给她，以此为突破，他们聊起了家常。下车后，齐藤竹之助帮助她们找了旅馆。 两周之后，齐藤竹之助登门拜访。这位女士的先生十分感谢齐藤竹之助的帮助，并且与他成了好朋友，最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。 只要留心，到处都是准客户。但要提醒你的是，若是不分场合地强势推销，则会适得其反。要在正式的拜访之前使双方的关系融洽起来，使对方了解你，这是关键。然后就要耐心地培养，发展与准客户的关系。 探寻目标客户的方法 地毯式访问法 连锁介绍法 中心开花法 广告开拓法 委托助手法 市场咨询法 资料查阅法 研讨会法 行业展销会 谢洋刚大学毕业时，去了一家普通的生产洗衣粉的公司做销售员。当时，他销售的洗衣粉知名度低，如果找经理代理商或直接往商店进行销售肯定卖得很慢。因为奇强、雕牌和洁力王在当地属强势品牌，早已塞满商店的货架，消费者对这些洗衣粉忠诚度较高。谢洋工作的厂家没有足够的资金进行广告宣传和促销，如将这种洗衣粉摆放在商店，肯定会被强势品牌的洗衣粉淹没，消费者是不会问津的。因此谢洋决定先以低价策略在农村串乡串户地毯式销售，因为农民的品牌意识不强，只图物美价廉。如果附近村镇居民普遍认定他们厂的洗衣粉后，再找经销商代理或是往商店销售也不迟，到那时商店或许还非常乐意经销自己的洗衣粉。 经过一番准备，谢洋租用了一辆三轮车，装上1000袋洗衣粉去农村串乡串村销售。刚到一个村头上，他就发现有十几个妇女坐在道边纳凉闲嗑。谢洋停下车，拿几袋洗衣粉过去：“各位大嫂、大婶、大姐，瞧一瞧，看一看，物美价廉的洗衣粉来了。”谢洋边说边把几袋洗衣粉递到几位妇女手中，“来，大嫂、大婶、大姐，感觉一下我的洗衣粉，买不买没关系，摸一摸洗衣粉的手感多好，一袋洗衣粉重400克是标准袋，别的品牌标准袋的在商店卖3元钱，我的洗衣粉两块五一袋。”有一位老太太说：“这么便宜，是假的吧？”“大婶，便宜的不一定是假的，贵的也不一定就是真的。我卖的洗衣粉为什么这么便宜呢？因为产品从厂家出来直接面对消费者，没有经过中间商，也就是说没有层层加价。如果我把洗衣粉卖给商店，商店要3元钱卖给大家。我不那样做，主要是想大家买洗衣粉省5元钱，大嫂、大婶、大姐如果对洗衣粉质量不放心，谁离家最近，可以回去端一盆水来，在车上1000袋洗衣粉中任意拿出一袋验证一下，看好使不。”一位大嫂回家端来一盆水并拿来一