浅谈银行对政府类客户的营销深思.doc

　　浅谈银行对政府类客户的营销深思 银行对政府类客户的营销深思论文导读：本论文是一篇关于银行对政府类客户的营销深思的优秀论文范文,对正在写有关于营销论文的写有一定的参考和指导作用, 　　摘要：政府类客户是我国商业银行营销的必争之地，尤其是在政府开始进行较大规模投资计划的有效增长时期，对客户类客户的关系营销显得尤为重要。本文以国家4万亿投资中北京南部新城—大兴的发展营销为写作背景，通过对政府客户营销环境、机会、策略、方式等的分析，提出了一些针对我国政府类客户营销的分析和倡议。 　　关键词：政府；银行；营销；关系 　　1001-828X（2012）03-0-02 　　政府类客户业务一般具有项目投资大、影响范围广的特点，尤其2009年国家4万亿投资计划出台后，政府类客户更是成为银行营销的必争之地。本文将以南部新城-大兴区域为例，就如何针对政府类客户特点展开营销工作做出一些总结和深思。 　　一、大兴区规划背景介绍 　　(一)整体情况 　　大兴区是距北京市区最近的郊区，大兴新城也是北京市2020年规划中重点发展的区域之一。按照北京城市发展新区的功能定位和“十一五”规划的具体任务，大兴区将凭借现银行对政府类客户的营销深思由优秀站.提供,助您写好论文.代化交通体系的建立和丰富的自然资源，成为北京新世纪的发展空间。同时，大兴区作为2009年11月北京市政府出台的《推动城市南部地区加快发展行动计划》中涉及的主要区县是北京市未来几年南城发展的重要区域。 　　(二)主要经济数据 　　2009年，大兴区实现工业总产值424亿元，同比增长11%，规模以上工业总产值371亿元，同比增长7%；财政收入经历了下滑直至企稳回升的过程，全区完成地方财政收入23.1亿元，同比增长13.8%；实现税收60.6亿元，同比增长7.7%。 　　(三)持续发展情况 　　1.城南计划以功能提升为重点改善城市南部地区发展形象，以基础设施提升为重点优化发展环境，以产业集聚和业态创新为重点带动区域经济，以公共服务提升为重点推动民生改善，在上述大的政策环境下，地处北京南部的北京经济技术开发区必将迎来新的发展机遇。 　　2.大兴亦庄强强联合全力打造南部增长极。大兴区和北京经济技术开发区行政资源的整合，意味着北京经济技术开发区将拥有更大的发展空间，大兴区踏进了高端制造业领域，双方都站上了更高的起点。为尽快实现产业空间拓展，使重点项目顺利落地，大兴区和开发区共同启动了12平方公里产业园区建设，努力实现超常规、高水平、跨越式发展。 　　二、浅谈营销中获得的经验 　　(一)紧跟政策环境导向，重在“顺” 　　“顺之则昌，逆之则亡”，指的便是潮流，也就是政策环境。银行的业务发展要顺应国家、区域政策和宏观经济环境的发展，只有顺应了环境发展，业务才可能高效、高质的增长。 　　2008年末，为应对经济危机影响，响应国家“保增长、扩内需”号召，在宏观经济形势和总行加大基础设施以及新农村建设投入的政策背景之下，多家银行与大兴区政府就政银合作进行了持续而富有成效地沟通，签署了政银合作协议，对大兴区基础设施建设和市、区重点工程建设给予信贷资金支持。 　　(二)把握有利营销机会，重在“敏” 　　从定义上看，营销机会是客户待满足的业务需求，是营销工作的方向和契机。由于营销机会具有公开性、时限性、平等性等特点，所以把握营销机会的关键在于领先竞争对手采取营销行动，重在“灵敏、敏捷”。 　　1.以灵敏的嗅觉识别、发现营销机会 　　营销机会的公开性、时限性对机会识别提出了更高的要求，要有前瞻的、整体的“营销嗅觉”，才能引导我们先于对手发现机会。不但要关注已经产生的现有机会，还要有深度地挖掘潜在的未来或有营销机会。不仅要看到一个项目、一家公司的单个机会，还要有高度地看到整个领域、整个集团的营销机会。 　　从2009年1月提出南城发展议案到11月5日《城南计划》正式出台，银行始终高度关注该行动计划带来的业务机会，发展计划中涉及的任何区域、行业、项目、重点都可能成为开展工作的契机，政府机构由此产生的一切资金需求都可以做为营销的突破口。 　　2.以敏捷的头脑分析、判断营销机会 　　在发现上述政府营销机会的同时，快速、准确地分析了其发展的可能性。 　　城南计划得到了北京市的高度重视，涉及区域的产业发展、交通建设、能源项目、民生改善等方面，具有较多的发展空间。在了解区财政的收入概况和持续增长能力后，银行会选择市政府重点支持和与银行投向政策相符合的项目迅速进入。 　　同样，也要抓住大兴区、开发区两区整合的有利时机，做好对政府重点人员、主要部门的营销维护工作，跟踪区域内政府、重点企事业单位热点投资情况，以重点项目、重点目标客户为营销重心，确保交行在重大项目参与过程中的活跃，推动支行业务快速上台阶。 　　(三)制定精细营销策略，重在“准”