研究寿险营销模式新构想.doc

　　研究寿险营销模式新构想 寿险营销模式新构想论文导读：本论文是一篇关于寿险营销模式新构想的优秀论文范文,对正在写有关于 制论文的写有一定的参考和指导作用, 摘要：传统寿险营销模式——个人 制，经过十几年的发展，在为中国保险事业做出重大贡献的同时，也给保险业带来了许多负面影响。随着全球金融一体化进程加深，我国保险业也因此发生巨大变革，雇员制、专业 人公司制等改革方案相继出台。玫琳凯是目前中国几大直销公司之一，在经历了中国政府一系列的规范、整顿之后，直销模式保存的最为完整。因此，本文就以玫琳凯直销模式为例来谈谈寿险营销模式的完善。 　　关键词：营销模式；个人 制；直销模式；新构想 　　简介：李德志(1972～)，成都职业技术学院讲师，研究方向：金融市场； 　　贾明东(1969～)，成都职业技术学院财经系讲师，研究方向：证券投资。 　　1672－3309(2012)01－84－03 　　一、我国寿险营销模式发展动态及评价 　　我国寿险公司目前的营销模式主要是个人 制，即个人在取得“保险 人资格证书”后，与一家保险公司签定 合同，根据保险公司的委托而开展保单销售等业务。并从保险公司获取 手续费的营销模式。此种模式由友邦公司引入我国，经过十几年的发展，在为中国保险事业做出重大贡献的同时。也给保险业带来了许多负面影响——素质低下而急功近利的 人将寿险公司的信誉和形象拉至极低点。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人 人为主导、团险业务以业务员直销和兼业 为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主，产品没有本质区别，营销以产品为中心而不是以客户为中心。 　　鉴于个人 制暴露出的种种理由，保险业界内外要求改革个人 制的呼声也越来越高，中国保监会副主席吴小平指出，现行寿险营销体制必须向职业化、专业化方向改革，并鼓励各家保险公司进行形式多样的试点。随后，国内掀起了一股营销体制创新的浪潮。 　　1、招商信诺模式：完全放弃个人 制，利用合作伙伴招商银行的X点和、互联X等销售渠道进行保单直销。具体做法是：先在这些银行信用卡月结单中附送小额保险和其它险种资料，然后信诺营销人员将致电客户，介绍保险并询问其是否有投保意愿。此举被业界誉为开创了国内寿险业直销模式的先河。 　　2、友邦模式：在坚持“个人 制”的同时，公司积极探索各种新的营销渠道。比如。运用工行的“理财金账户”进行数据库直销以及利用报纸、电视、电台等传媒工具寿险营销模式新构想,希望对您的论文写作有帮助.进行媒体营销、营销。 　　3、新华保险 人公司制：保险公司作为前期股东出资，直接控股成立 人股份公司，保险公司原来签约的 人将归口这家新公司管理，并按照一定的标准转变为 人公司的员工。随着 人公司的发展，部分优秀 人可分享企业成长的收益，成为 人公司的股东。 　　4、专业 人公司制：保险公司将销售全部交给专业性的保险 公司完成，而自己仅负责产品开发、资金运作、保险理赔等业务。一家保险 公司可以同时与几家、甚至几十家保险公司签定 协议，然后利用本公司的 人进行销售。 　　5、泰康“精兵”模式：泰康先后在上海和北京各自推出带有试验田性质的营销“工作室”。在上海被称为“世纪菁英”计划。在北京则为“梦之队”。 　　6、恒安模式：在坚持“银行保险”的基础上，全力打造“理财顾问”队伍。这些理财顾问与 人不同，他们是保险公司的正式雇员，通过严格录取和大量培训塑造出强大的销售能力，服务对象是购买银行保险的高端客户，向他们推销利润较高的意外险或长期养老保险。 　　以上6种模式中，第1种、第2种模式属于异业结盟的营销模式，是银保合作的深化。充分利用了合现有的资源并采用国外先进的营销理念和工具开展业务。但鉴于我国的文化背景、消费者的消费习惯以及保险产品的特点等因素，这两种模式能否在国内成功、能否普遍推广至今还是未知数。因此，这两种模式充其量只能作为现有营销渠道的补充，而要解决100多万 人的出路理由似乎不太可能。第3种、第4种模式属于独立 人公司模式。它部分解决了 人的职业化、专业化理由，并使保险公司从 人理由的旋涡脱离开来。但这只是矛盾的转移，个人 制存在的理由没有彻底解决并有加剧之势。国内专业保险 公司的目前状况就是最好的证明。第5种模式属于精英模式，此模式下 人的专业化明显提高，但要全国性推广，所花费的成本却是相当巨大。老公司恐怕不敢采用。而新公司即便采用，但能否抵挡得住国内保险营销“人海战”的压力就很难说了。时间一久，个人 制的理由又会出现。因此、此模式是“换汤不换药”。第6种