如何有效增员和培养新人.pptVIP

成长期 我一定会成功， 背诵50遍~ 跑不跑呢？ 新人表现 解决方法 专业有待提升 专业学习与培训 热情减退，疲惫 有效的激励、沟通交流 思想开始混乱 自我管理与约束 计划性降低，活动量减少 安排陪同展业 危险期 怎么做？ 新人表现 解决方法 专业知识缺乏 观念的引导 缺乏勇气自信 激励沟通 容易受伤脱落 设定目标 观念存在偏差 模拟演练 依赖心理较重 陪同作业 渴望尽快出单 集体研讨、促成开单 成熟期 新人表现 解决方法 违反考勤记律 进行心理分析 方向混乱，缺乏规划 改进市场方向 业绩波动 提高展业技能 信心不足 强化自我管理 恐惧拜访，活动量下降 再次激励 辅导的时机：随时随地辅导 岗前培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时 常用的一对一辅导方式有面谈、陪访、演练、个案研讨，此外，还可以通过早会、夕会、日志的批阅、电话和短信的沟通等形式进行辅导工作。 4、新人辅导方式 辅导流程 诊断需求 设立目标 实施方法 追踪评估 E M O D 通过分析业务员的工作 日志等的记录情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入 市场观察其销售活动诊 断出辅导需求 通过和业务员的交谈来 发现其辅导需求 能够明确说明业务员 接受辅导后能做什么？ 能够说明可接受的最低 绩效水准 能够说明目标如何以及 何时会达成 能够配合个人的能力与 才干去达成这些目标 辅导面谈 陪同拜访 角色扮演 个案研讨 追踪所辅导业务员的改 善情况 将辅导后的绩效水准和 所设定目标对照，确定 辅导效果，并在下一次 辅导中加以改进 ······ 善用辅导工具： 1、工作日志 2、辅导材料 3、组员档案 辅导前常用的导入方法 列举事实直接导入 赞美后间接导入 通过询问让员工自我发现问题后导入 注意！ 在确定要进行辅导面谈后，一般应提前一天和业务员约好时间，在早会开完之后把业务员留下来进行辅导面谈，时间应控制在一小时之内。 面谈中发现的问题能够当场解决的，尽量当场解决 不能当场解决的，要和业务员约好解决的时间和方式 方式1：辅导面谈 陪同拜访是主管必备的技能 陪同拜访的三个阶段 陪同拜访现场实做 方式2：陪同拜访 陪访是主管必备的技能 保险营销是一个极富个性化的职业 客户是具体、鲜明的个性化的体现 保险营销最好的训练是一对一的现场辅导，是师徒式的传授。 培训解决一般化的问题 陪访解决个性化的问题 保险营销的特点 培训与陪访的不同 确定陪访目的 建立正确的陪同心态 对即将拜访的客户做 分析 确定组员角色 演练 被陪同者观察学习 辅导者观察组员 默契配合 组员自我评估 鼓励赞许组员 分析组员能力 弥补技能不足 再次演练 陪访的三个阶段 事前 事中 事 后 陪访的事前准备 1、明确陪访的目的： 透过陪访可以让组员看到正确的展业过程 透过陪访可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 透过陪访可以让组员认清自己成长空间和努力的方向 透过陪访可以让组员增强对推销的信心 2、建立正确的陪访心态 从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法 3、对客户做分析： 经济状况 教育程度 性格、爱好 保障需求点 险种计划和方案…… 4、对新人作角色定位： 基本礼仪用语 肢体语言 细节处理 重点观察 接触、话术、促成动作 做该做的事 说该说的话 陪访的事前准备 陪访进行中： 新人观察学习 辅导者观察新人 默契配合 陪访结束后： 被陪同者作自我评估 陪同者鼓励赞许新人表现 陪同者分析新人能力 提升弥补被陪同者技能 再一次演练 1、称赞或认同努力 2、建设性地批评 3、更多的称赞 陪访点评技巧： “汉堡包”法则 角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。 方式3：角色扮演 1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧 2、组员可以及时运用受训时所学习的知识 3、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能 4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果 5、组员能建立自信心 角色扮演在销售训练中的好处 角色扮演的操作流程