山西帆宇达企业管理咨询有限公司对公外拓营销辅导方案书.pptxVIP

银 行 logo对公外拓营销提升训练营——以客户为中心、一户一策山西帆宇达企业管理咨询有限公司2017-011银行转型背景趋势2外拓营销辅导方案3外拓营销成功案例Contents目录4辅导顾问师简介银行转型、不转不行高速发展期已成为过去结构调整、第三产业滞后国际需求萎缩、不确定因素产能过剩、需转型升级国家宏观经济下行金融市场激励竞争国内金融机构兴起民营资本进入互联网金融冲击外资银行涌入客户需求多元化存款理财化网点单位化客户体验中心需求金融脱媒化金融市场饱和银行转型之路——变革是永远不变的主题赢在云端营销意识提升营销技巧提升营销配合提升营销管理提升交叉营销提升赢在大街外拓意识提升商圈外拓提升单位营销提升企业营销提升沙龙营销提升新增客户提升VI设计统一硬件标准化服务标准化着装标准化6S管理效能提升前台流程优化后台流程优化客户分层管理高低柜分离绩效流程优化流程银行人均产能提升营销技能提升服务标准化一次转型二次转型三次转型四次转型营销人员在外拓营销过程中主要存在的问题不敢开口不会开口营销意识缺乏缺乏主动性脸皮薄有心里障碍害怕拒绝缺乏外拓方法推销惯性思维营销话术不到位缺乏外拓工具0102不愿意开口单兵作战绩效考核不到位绩效激励不到位缺少领导带领缺少过程督促缺少可持续性常常独自一人拓展不善于利用资源整合不善于寻求第三方“游记战术”缺乏外拓规划03041银行转型背景趋势2外拓营销辅导方案3外拓营销成功案例Contents目录4辅导顾问师简介项目目标：打造一支高绩效团队梳理外拓流程提升外拓技巧提升营销业绩提升大客户沟通和谈判能力提升开场白话术提升需求挖掘能力提升产品组合营销能力提升潜在客户跟踪能力提升大客户维护提升深挖能力提升银行美誉度提升客户忠诚度提升目标客户寻找提升客户需求分析提升外拓营销策略提升团队配合敢开口、会营销、有业绩、可固化主要从以下三种对公外拓形式进行辅导培训银企走访：针对某一工业园区或者写字楼、或者专业市场，开展陌生拜访活动，通过一对一沟通，达成初步合作意向。企业宣讲：针对已合作的企业、单位；利用企业内部会议室、组织集中宣讲活动；宣传金融知识、或者批量进行产品介绍、促成，深度挖掘企业需求对公外拓常见三种外拓营销链式营销：针对已合作的企业或者熟悉的企业；挖掘企业的上下游、纵向挖掘客户；挖掘企业的朋友圈，横向挖掘客户需求，提升客户来源。依据CTIA理论，针对性地实战辅导C. Customizing 方案定制领导访谈，确定项目目标、实施重点；员工访谈，诊断问题；开发相应的培训课件和工具。业绩评估、成果提炼；案例分享、亮点提炼；问题研讨、对策制定；总结应用，实践中提升。T. Training 集中培训C. T .I.A全方位辅导集中培训，理念灌输；流程梳理、工具导入；话术学习、演练点评；A. Assessment 总结改进教练式辅导、激发潜能；现场示范、手把手教；现场纠偏、举一反三；团队协作、互相学习。I. implement 辅导落地阶段一阶段二阶段三阶段四依据CTIA理论，设计项目实施四个阶段0.5天调研1天集中培训4天实战辅导半年跟踪辅导领导访谈，确定项目目标；学员代表访谈，诊断短板；市场调研；外拓准备项目启动会鹰之蜕变、意识趋同新形势新定位外拓流程梳理外拓技巧培训外拓营销演练市场外拓辅导园区外拓辅导单位外拓辅导潜在客户跟踪电话营销辅导总结改进过程跟踪回访纠偏PK机制平台管理答疑解难阶段一：用心发现、调研诊断与分管领导访谈，了解当地宏观经济发展情况，了解当地市场占比情况，了解银行发展过程中遇到的机遇和挑战，确定项目目标和范围。领导访谈随机抽取一部分学员代表访谈，了解客户经理工作现状和外拓开展情况，诊断问题，了解学员期望；针对性设计课程。学员代表访谈人员分组，外拓工具设计及制作；培训场地准备；外拓地点研讨及踩点；外拓物资准备外拓准备阶段二：万众一心、意识趋同授课对象时长课程名称课程内容学习目标参加外拓的营销人员、相关业务部门人员、网点负责人0.5H项目启动会领导讲话团队组建破冰心态动员1H银行转型趋势银行转型之路、机遇及调整网点发展新模式：农夫+猎人转型理念、意识趋同1.5H外拓营销流程梳理常见外拓形式及案例分享外拓营销流程梳理及swot分析掌握外拓流程及操作步骤了解各种外拓特点和适用性2H外拓营销技巧外拓推销和营销的区别外拓顾问式销售五步曲及话术学习提升外拓营销技巧及成功率1H企业外拓辅导企业外拓流程梳理企业外拓开场白话术设计企业外拓工具应用指导企业外拓模拟演练及点评提升企业外拓营销技巧、为第二天企业实战打下理论基础外拓营销流程梳理——四大步骤、十七项细节片区开发前期准备后续跟踪客户拜访区域划分人员分工资料整理建立信任信息收集物料准备总结改进需求挖掘客户分析电话预约客户回访产品推荐策略研讨工具设计再次拜访异议处理交易促成阶段三