专业化销售之衔接训练.pptVIP

* 讲述时展开!!! * 讲述时展开!!! * 讲述时展开!!! 衔接训练 专业化销售 销售之单车理论 后轮代表支持 ……知识、技巧 1、知识 2、销售技能 脚踏代表动力 ……素质、理念 1、使命感 2、价值 3、信念 4、坚持不懈的精神 前轮代表方向 ……向往、追求 1、目标 2、方向 5、计划与行动力 一、目标 销售人员必须有强烈的成功欲望和非同一般的进取心.要敢于大胆地去设定自己的目标,大胆地追求自己想要的东西,愿意为自己的目标付出一切努力. 二、 方向 树立了人生目标,拥有了坚韧不拔的信念,接下来我们要做的是为自己确立一个正确的方向,对自己的职业生涯进行规划.-----凡事预则立,不预则废.你不规划成功,那就等于在规划自己的失败. 前轮部分 一、使命感 使命感是人的终极动力源,是驱动人的行动的最关键因素. 二、价值观 什么是价值观?简单地讲,就是一个人评判事物的标准.有很多销售人员喜欢说自己的业绩不好是因为运气差.回避自身的问题和主观的努力不够,总把原因归结在一些自己不可控制的外部因素上,这就是价值观的问题.最后的结果,只能蹉跎一生. 脚踏板部分 三、信念 信念是什么?信念是自己认为可以确信的看法,是对某事物所持有的肯定态度.人类最伟大的地方就是在于拥有信念人类也因为有了信念才发展到今天. 四、意志力 意志力是建立在使命感、正确价值观和坚定信念之上的一种良好品质.良好的意志力品质也是决胜职场的关键所在.态度决定一切,而专一和坚持又是成功的不二法则.持久的动力不是仅靠业绩就能维持的,而是要靠内在的意志力. 五、行动力 任何思想只有通过行动表现出来才有价值.从事销售行业,我们反对一切空谈,只要实际行动. 如果你每天接待客户数量远远低于同事,即使你的理论比别人高明,能力比别人强,你的业绩也不可能好过同事,因为只有行动才能产生结果. 一、知识 至少具备以下20项知识: 1、行业概况.2、市场动态.3、竞争对手. 4、产品知识.5、园林知识.6、规划设计知识. 7、建筑知识.8、室内装修 9、物业管理知识. 10、银行按揭.11、国家政策法规. 12、房地产交易程序.13、消费心理学.14、销售技巧. 15、家居风水.16、商务礼仪知识.17、生活知识. 18、消费品19、体育运动20、其他.(品尝红酒,饲养宠物) 特别提示: 每少掌握一项知识,就有可能在这一点上使项目价值受损;每多掌握一项知识,胜出的机会就比别人多一点. 后轮部分 推销员基本素质： 形象素质： １.仪容仪表－－良好第一印像的形成； ２.行为举止－－客户心理障碍的突破口. 心理素质： １. 良好的心态； ２.自我激励； ３.公司激励． 专业： １. 熟悉本行业； ２.了解相关行业； ３.专业销售技能． 对于他人的尊重,首先体现在微笑方面. 微笑要合乎标准: 1、笑肌打开 2、牙齿微露 3、眼睛有笑意 4、保持一段时间 仪态最重要的问题是---微笑 礼仪与着装: 1、坐姿 2、站姿 3、行姿 4、握手 5、表情 6、人员介绍 7、递物与接物 形象素质: 心态决定一切 胜不骄，败不馁 自我激励 心理素质: 3、专业销售技能 1)专业销售流程 2)产品介绍 3)了解顾客背景及跟进 4)异议处理 5)促成技巧 6)顾客识别及心理行为分析 优秀的置业顾问： 形 心 象 理 专 业 诚信 使命感 远景 逆境抗力 价值观 信念 角 色 专业销售人员应具备的二种基本能力 专 业 销 售 感觉力 鞭策力 1、越来越具备更多关于房地产的知识. 2、在作购买决定时，变得更理性. 3、所做的购买决定，要参考更多的意见. 4、对需求的物业有更高的要求和更大的价值。 5、更乐于和置业顾问分享资讯. 优秀置业顾问要了解现代顾客五大特点： 1、提供给客户解决问题的策略和方案。 2、向不同层面、不同角色做集体销售。 3、成为客户眼中可依赖的置业顾问和咨询者。 4、具有警觉性，能识别、理解和满足客户的 需要。 5、有丰富的知识，了解相关行业的特点和市 场概况。 6、能和顾客建立长期的服务关系。 优秀置业顾问具备的七项特质： 1、使命感。 2、意志力。 3、有强烈的销售信念和工作价值观。 4、计划、规划、准备工作做得更好。 5、善