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成功管理 寿 险 现 状 业务员、各级业务主管纷纷说：“压力大！” 很多人为此困惑、疑问：“红旗到底能扛多久？” 寿险精英、前辈说：“永续经营、客户不断、无限美好、年新十万不是梦！” 这种巨大反差的真正原因是什么？寿险经营，有秘诀吗？ 商品的推销 食 品 住 房 汽 车 寿险专业化推销流程 计划与活动 准客户开拓 售后服务 接触前准备 促成 接触 说明 计划与活动 有目标的人不一定走的快但肯定走的远 历史上曾有三个人看见秦始皇出游…… 重要的不是你是什么样的人，而是你想成为什么样的人 计划与活动实务 把目标计划分解到每一天就是每日的计划，每日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就是活动 一日之计在于昨夕 每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二天工作的80% 工作计划的制定建立在高质量的工作总结基础之上 计划每一天，做细每件事 营销员通过计划工作避免“打猎式”展业 每天为第二天做工作计划可以避免围猎式展业 围猎式展业使营销员 月月从零开始工作， 越做越累，直到怀疑 “红旗到底能扛多久”， 从而导致一年后营销 员留存率低 营销员计划工作是“畜牧式”展业的唯一保证 主顾开拓 主顾开拓决定了营销员收入的80%~90%，决定了营销员寿险营销生命的100% 主顾开拓的目的是客户群的改变 客户群的改变是营销员从事寿险营销的理由 拜访前准备 拜访前准备发生在每一个流程、每一次拜访 接触前 说明前 促成前 售后服务前 为什么强调拜访前准备 营销员为什么会怕拜访客户？ 因为不知道开口说什么、因为不知道客户会问什么 营销员为什么会遭受拒绝？ 因为你不了解客户、因为不能挖掘出客户真正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给客户印象不好（特别第一印象）、因为说明、促成没有力度（未能强化需求） 总之，因为业务员拜访前没有做很好的、足够的准备工作，所以困难重重。 接触 说明 说明是强化需求的过程，目的是客户高度的认同所做计划书 说明的最高技巧是客户高度的参与 说明的常用技巧是谈保额不谈保费 说明要做到把保险利益转化成客户利益 说明成功后立即进入促成 建议书制作实务 不同条款组合成全新的综合险种 根据投保人、被保人、收益人关系组合成特点鲜明、需求明确的计划书 家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障型险种为主，且附加险尽量全面 家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养老和医疗保障 尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可能选择无经济来源的成员为受益人 促成 促成是需求强化成功的过程 促成的关健是正确的行销理念 促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态 促成的主要技巧是忌拖泥带水 成功的促成等于签单+转介绍 拒绝处理 拒绝是人的天性，拒绝是人本能的表达方式 要善于倾听和观察，思考并寻找客户拒绝背后真实的想法 大部分拒绝是因为我们专业化流程的某（些）环节出现了错误，迅速自我反省并予以纠正是最好的处理办法 拒绝处理话术技巧 处理话术要领： 要精炼有力，击中要害，忌拖泥带水 注意先处理心情，再处理事情 拒绝处理的公式 赞美+强调观点法：你（说的或做的）太好了……，但是…… 认同+强调观点法：你（说的）有道理……，但是…… 借因推果法：正是因为如此……，所以我才…… 倾听、微笑、不语法 顾左右而言他法 售后服务 售后服务的理由： 客户花钱购买的就是售后服务 售后服务是营销员的基本工作职能 售后服务是公司（营销员）对客户的承诺 售后服务是寿险业存在的价值之所在 通过寿险把自己 —造就成适合市场经济的现代人 —培养成为有营销素养的现代人 —修炼成为人格和心灵健康的现代人 题要 前言 售后服务的意义 售后服务的内容 售后服务的时机与方法 结束语 保险公司销售的是什么？ 保险公司销售的是 承诺和服务 保险商品独有的特色决定了：  寿险营销员必须通过优质的服务履行保险公司对客户的承诺 良好的售后服务是一个公司树立品牌、维持品牌的关键； 良好的售后服务业也是一个寿险营销员打造个人品牌的关键。 解说建议书的注意事项 1、简单明白又不失完整性 2、适时询问客户的意见 3、表现商品特色 4、适时举例说明 导入促成话术（一） “陈先生，您看这样的保障够不够？” “这样的费用可以吗？” 导入促成话术（二） “陈先生，如果没什么问题的话，有关资料是不是可以现在填一下？” 促 成 促成 一、前言 二、促成的时机 三、促成的方法 四、促 成的动作 五、促成的注意事项 六、促成的公式 七、客户介绍客户