增员面谈葵花宝典 2.pptVIP

增员流程图 增员心理过程解析 一次增员面谈就成功增员一人是有可能的，但更多情况，增员需要多次面谈。在多次面谈中，有三次最为关键。 三面谈两工具 面谈注意事项 时间：45分钟内为宜 地点：相对轻松、休闲、安静的环境 目的：能一次促成最好，如不能，一定要确定下次面谈时间！ 态度：亲切、自然、分享、客观的态度，不要强推强拉 语速：适中，对自己熟悉的内容不要讲的太快太多 资料：增员资料（公司彩页等） 其他：事前必须反复演练，话术可进行个性化修改，一定要说起来很自然！ 增员流程图 促成面谈架构 开场白参考话术 我们到底为什么工作？（工作动机） 12项工作动机 工作动机解析 最主要起作用的工作动机1~3个； 每个人的工作动机可能都不相同； 对牛弹琴：大多数人习惯用自己的工作动机去诠释和理解他人的，但问题是——他的工作动机可能和你完全不一样（很多人谈增员失败，主要是因为这一点——完全没有搞清楚对方到底要什么）； 所以促成面谈的核心就是—— 工作动机参考话术 攻心-推力-恐惧 推力：推动某人做某事的力量（不得不做） 恐惧：如果不做某事，会有怎样不好的后果，这后果会让人想逃离这个情境，或进行其他改变 推力-5话题 话题使用建议 切记推力话题要与工作动机联系上，如“五年后，目前工作能达到你想要的XX情况吗？”，这里的XX，应替换上他的工作动机，改为——五年后，目前工作能达到你想要的年收入吗？或职位吗？或行业声誉吗？或个人成长吗？ 不一定使用全部的推力问题，视对方情形而定（如对没有子女的人，就不必问孩子的相关问题了） 如果问了一两个推力话题，就已经令对方感到焦虑、难过，问你“那应该怎么办”，就不要继续问推力话题，可以直接进入促成环节（如促成环节遇到异议，再使用拉力问题进行吸引） 他的回答 跟进参考话术 攻心-拉力-希望 拉力：吸引某人做某事的力量（自己想做） 希望：如果做了某事，会有怎样好的结果，这结果会吸引人追求这个情境，或进行其他改变 拉力-3话题 面谈工具：个人成长记录 按照年份逐年编写； 年资较短、团队人数较少的，可更多加入客户的照片记录； 同类页可多次增加； 每页不限于两张照片，可以更多； 尽量照片下填写备注说明，便于讲解； “我很好”-个人成长记录 “我很好”-个人规划 “公司好” “公司好” “行业好” 促成 面谈注意事项 时间：45分钟内为宜 地点：相对安静的环境 态度：亲切、自然、分享、客观的态度，不要强推强拉 语速：适中，对自己熟悉的内容不要讲的太快太多 资料：个人成长记录、增员资料（公司彩页等） 其他：事前必须反复演练，话术可进行个性化修改，一定要说起来很自然！ 增员流程图 共识回顾 目的：创造良好面谈氛围，回顾新人的愿望或目标，为后续面谈打好基础。 要点： 赞美肯定：针对增员O-Day或上次面谈的赞美和肯定 目标回顾：新人的愿望、目标等 面谈目的：解决新人担忧、提高入司信心 注意事项： 赞美要具体，针对新人行为、表现、个性 对新人的目标描述要清晰，与新人再次确认； 态度自然、真诚，营造愉快交流氛围 两条成长航线介绍 目的：让新人了解公司丰富的培训资源，化解新人对销售技能的担忧，对职涯发展规划有初步概念，强化信心。 要点： 培训护照的意义：学习记录、培训指引 柳总寄语：合众发展潜力、柳总期许（3个月转正、持续入围星空荣誉会、6个月晋升） 新人成长航线：职前、岗前、新兵训练营重点介绍； 主管成长航线：转正起飞、准主任培训、主任晋升重点介绍； 注意事项： 结合培训护照讲解； 坐在新人的右侧，便于说明和记录； 有问有答，注意新人的反馈，及时解决疑惑。 彼此职责 获得承诺 目的：对主管与新人的各自职责、培训纪律、工作习惯等做出说明和要求，处理异议，获得新人遵守的承诺。 要点： 成长公约：契约精神，共同遵守 新人职责：1个目标、2个习惯、遵守培训班和公司相关要求 主管职责：3项（销售辅导、产品辅导、陪同拜访） 鼓励肯定：再次鼓励赞美新人，建立新人从业信心 确认参训：时间、地点、职业装 注意事项： 要说明为什么要这样严格要求，获得新人的理解和支持 有问有答，注意新人的反馈，及时解决疑惑 态度真诚、认真 钱？ 名声？ 成就？ 表扬？ 个人成长？ 权力？ …… 12项工作动机—— 排序 工作动机 描述 独立自主 按自己的想法进行工作，独立管理。成为自己的老板。 表 扬 因表现优良得到实质的奖励：例如在公开场合予以表彰。 成 就 感 成功地完成工作后所获得的感觉。能克服障碍以及达成目标。 休闲时间 可以依自己的意愿安排非工作时间的多少，以及如此安排下你的满足程度。 权 力 一种能够控制及掌握自己以及他人命运的感觉；能够影响以及指导他人行为的感觉。 声 誉 获得同事、公司或社团组织的尊敬，别人对你在群体中“表现出众”的感觉