拒绝话术专用课件.ppt

拒绝话术处理 一、籍口篇—老公不同意（老婆不同意）???? 答：（1）可以用一点点代价买到给太太一辈子生活安定的基金，如果她不喜欢，难道你就不买了吗？???? （2）是吗？这么重大的事与老公商量是应该的，不过最关键的是你自己觉得如何，连你自己都不理解，更不用说你老公了，如果你觉得确实有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不会拒绝你给予他们的一片爱心。???? （3）你老婆不同意是可以理解的，因为他和你一样开始也不太了解保险，等他了解后再说吧！不如约个时间当面向他讲保险的内容，你看星期一还是星期二，好吗？???? （4）如果你发现一件礼物很适合你太太（老公），你是先与他商量，还是给他一个意外惊喜呢？——显然，关键还是看你是不是真正了解了保险的功用。 （5）按平均寿命计算，通常做太太的寿命比较长，所以做太太的没有反对保险的道理，您就当做送给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，增强她对您的信赖感。 一、籍口篇——我现在家里很有钱，不需要通过这么一些保险来做保障???? 答：（1）保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价，象你这样有身价的人士，可以把保险做为本人身份，身价的体现嘛！再说它有赔偿，有返还，钱多总不会扎手吧！???? （2）真是恭喜你现在这么富有，在经济上有实力，不过请问你在10年前能想到你有这样的身价吗？反过来，万一以后出了什么你无法抗拒的事情，是否会给你的生活带来冲击呢？所以我觉得你应该捍卫你的果实，通过保险这条路子。???? （3）财富累积不容易，你一定希望你的财富不断增长。而各种税赋尤其是高额的遗产税会使你的成果大打折扣，你我都不希望如此，那么…… 二、知识篇——收钱很好，赔钱很慢 ??? ???? 答：（1）赔钱的速度可以讲一个事实，罗湖工商人员被害案，我们平安保险公司第二天给予客户以赔付。请你相信我们的效率越来越高。我公司严格规定，对任何一个客户，从做计划到收钱，以及其售后服务、理赔等。都应遵守客户至上，信誉第一的办事原则。???? （2）真实任何一家保险公司在理赔的时候都要经过一定报案、理赔手续，我们平安保险公司的办事效率已经是很不错了，对于保费较多的一些老客户，出了事后还可予以预付赔款，尽可能的减少损失。（3）只要手续齐全，赔付是很快的，这是平安的“服务宗旨”决定了的何况现《保险法》已出台，赔付时间也被严格规定了。如果无故拖延赔款，还要补偿利息损失呢。 二、知识篇——保险是骗人的 ???? ???? 答：（1）请问你是不是被骗过？为什么这样讲呢？有很多人只买了一份意外保险，而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题理赔时，就会说这也不赔，那也不赔，所以我希望你能详细地看看我给你的条款。???? （2）保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。（3）俗话说，谣言止于智者。相信您和我一样，都不会因为一面之辞而相信这种说法吧。 二、知识篇——客户沉默不语 ???? ???? 答：（1）先生你沉默不语，我很难知道你是想买还是不想买，这样你也没法了解我们的产品和服务，一旦真的有事的话，不又是一个很大的遗憾吗？所以为了尽到我的职责，还是向你问几个问题吧。???? （2）行动：吃了闭门羹后，可在第二天带份小礼物向客户陪罪致意，因为客户沉默不语，可能他正在气头上，不愿意谈一些他不乐意听的事。 （一）我现在家里很有钱，不需要买保险。 答：财富积累不容易，你一定希望你的财富不断增长。而各种税赋尤其是高额的遗产税，会使你的财富大大缩水，你我都不希望如此……。节省金钱就相当于赚取，假如有一项投资需100万元，如果通过保险仅需30万元，比你常规操作下节省70万元，这样的投资您愿意做吗？ （二）等一段时间再说吧。 答：对，什么时候买保险是你的权力，但作为保险专业人士，我必须给你一个忠告：保险并不像一般商品，感觉到需要时，随买随用。除了不停地工作赚钱以外，还要尽快解决后顾之忧。您一定比我更明白未雨绸缪的道理。 (三）考虑考虑 答：的确应该考虑，这是一件关系到您及您的家人未来生活是否能够和现在一样的大事，明天的事我们都无法预知，况且未来呢？同时，我们也要考虑，您同意了，还不知体检是否合格。 （四）我们老板很忙，没时间谈保险。 答：太好了，老板忙，说明你们公司的生意很好。老板所有时间都用在生意上了，一定赚了不少钱。花无千日红，当他没有了时间，失去了赚钱的能力，人寿保险正是一项时间与金钱的合约。我们虽然不能为您的老板留住时间，但却能够继续为他创造大量的金钱。这也是你们老板需要的，这么需要的事情，还没时间谈吗？ 五）其实我很想买，就是没钱。 答：请问