拓展训练：商场促销员培训专用课件.ppt

商场促销员培训 目录 第一章 优秀促销员的基本要求 第二章 促销员服务规范 第三章 促销员与顾客交往的技能 第四章 促销员成交技能 第五章 处理顾客异议和抱怨的技能 第二节 促销员的个人修养 1、促销员的仪表 2、极具亲和力—可亲可信 3、善解人意—揣摩顾客心理 4、头脑灵活—机智应变 “三秒钟”印象 60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容 1、促销员的仪表 乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己 一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行 2、促销员的仪表 （4）服装：促销员的服装选择是：A 整洁，B 得体，C 易于工作。 促销员统一着装的好处 A.统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信赖感. B.增强员工的自豪感，提高自信心。 C.便于顾客识别促销员，易于交流。 公司仪容仪表要求 记住时时刻刻保持整洁的衣着，容光焕发，能让自己和周围的每个人心情愉快，同时也能提升您的销售业绩。 以下是我公司的仪容仪表要求，请各位促销员遵照执行。 ● 发型： A、女促销员留长发者，不得披肩散发，应以发夹或发带固定，统一盘发。B、? 头发常修剪、梳理整齐、保持干净，禁止染发、梳奇异发型。 ● 饰物：女促销员不允许戴夸张饰物，食品、生鲜区促销员不得佩戴任何饰物。 ● 面容：保持面部清洁，不得有耳垢、眼垢；女促销员应化淡妆，不得浓妆艳抹。 ● 口腔：保持口腔卫生，上班前不得吃葱、蒜等有异味食物，不喝酒。 ● 手：保持手的清洁，员工不准留长指甲；不准涂有色指甲油，食品、生鲜区员工不得涂指甲油。脚：女促销员不得穿高跟鞋，涂指甲油。促销员上班时必须穿袜子。 ● 着装：服装穿着应该整齐、干净、端庄、大方，全部纽扣都应扣好，不得挽袖、卷裤腿。 1、? 促销员应按家家乐公司规定着装。女促销员上班时间不得穿短裤、短裙（膝上10cm）及露肩、背、胸装，应穿丝袜、皮鞋，丝袜不应有脱线，上端不要露出裙摆。2、 禁止穿拖鞋、雨鞋上班。3、熟食区促销员上班时必须戴口罩（将鼻子、口罩进口罩内）、帽（应将头发束入帽内）。其它岗位促销员非因工作需要，上班时禁止戴帽。4、工作时间一律佩带工牌，工牌应端正佩带在适当位置，非工作需要不得在商场、办公场所以外佩带工牌。 ● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销员必须勤洗澡。 ● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。 3、极具亲和力—可亲可信 4、善解人意—揣摩顾客心理 据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？ 对于那些无意购买的顾客，也不能置之不理，要有问必答，做到买不买一样热情。因为，他今天不买，可能明天买。他不买，他可能宣传你如何。这会直接影响着别人，及日后企业形象。 马太效应---- 5、头脑灵活—机智应变 商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。 推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质，能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任何一个有利因素。 只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现在对突发的意外事件的处理上。 第三节 市场营销知识 7、 以消费者为中心的现代市场营销观念 8、促销手段 7、以消费者为中心的现代市场营销观念 现代的市场营销观念基本内容： 消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发，按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼于长久占领市场阵地。 8、促销手段 （要知道本厂家有啥促销活动） 促销组合的概念： 所谓促销组合，是一组织促销活动的策略思路。它主张企业应把广告、公共关系、营业推广、人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。 四种基本的促销策略：促销组合包含以下要旨： 1 企业不应单纯依赖某一种方式，